成功营销加.减.乘.除.魔法

中高层领导及营销人员

【培训目的】

营销，进入了服务及数字化营销时代！本课程运用极富感染力的言辞，紧扣客户的思维脉搏，进行系统的数字分解,抓住客户的心理，将客户服务及数字分解,营销流程阐述得淋漓尽致！本课程创造性地提出“加.减.乘.除.魔法是成功营销最有说服力的极品”！

【参加对象】中高层领导及营销人员

【课程特色】

课程中运用大量的经典案例、数字运用、现实事件，并穿插角色扮演活动和游戏活动！启发学员跳跃性思考，让学员在大客户服务营销的观念、心态、方法、技巧和礼仪等方面有大的提升！

【培训讲师】袁新华

【课程大纲】

第一讲:营销识字

第一个字

“囗”字

“麻将精神”永放光芒

第二个字

“o”字

——炒菜锅会炒菜就能做好生意

第三个字

“十”字

会养马就能管理下属

第四个字

“五”字

会数数就能成功

客户决策人类型

“1”一个目标

“2”两项积累

“3”三个选择

“4”四悟——

“五”过“五关”

第二讲营销“加减”法

销售业绩＝客户数量＋客户质量

增加客户数量用加法

提高客户质量用减法

第一单元营销加法

1.客户数量＝新客户＋老客户

渠道（新客户）开发计划的制定

2、制定开发次序

资源有限

集中突破

3、渠道策略

设计一连串的计划和行动

设计市场调查模块

案例:三大调查模块

案例:市场调查操作流程

4、组织资源

人、才、物

领导是“最好最大”的资源

案例:微软如何将人才放在用处

5．跟踪反馈

新客户开发

年年有任务、

月月有指标、

有时间限制、

有跟踪记录、

有奖惩措施

6.老客户的维护

资金不足

不愿冒信贷风险

库存太低，不囤货

送货不及时

加价太高

冲货严重

代理的品牌太多

经销商准备代理竞争品牌

经销商只选择畅销品种

经销商的无理要求、无理条件

经销商不报库存.不提供信息

经销商要求利润高

7.客户数量＝大客户＋小客户

如何与大客户打交道？

某零售企业入店费用结构:

大客户谈判技巧

8.销量＝批发＋零售

压货要不择手段：

你有没有办法压货？

压货的主要手段：（18种）

压货有理过度有罪

分销要不遗余力

第二单元营销减法

1.我们的单店销量＝某店销量－其他品牌的销量

精心挑选客户淘汰伪劣客户

培育优质客户原则：

案例:淘汰客户的理、利、节

第三讲营销乘除法

为什么在条件相同的地区,会出现销售业绩的差别？

换句话：为什么有同样的老师教不出同样的徒弟？

第三单元营销乘法

问:有没有除法？

销售压强＝销售压力÷受力面积

案例:华哥定律：

销售任务如何分解？

第一步：设计销售区域

第二步:各地任务张榜公布：

第三步:依各地任务填报志愿

笫四步:微调任务包产到户

第四讲:四则运算.

问题一：公司盈亏平衡点在哪里？

问题二：应该留下这位销售员吗？

问题三：应该解雇第二销售员吗？

问题四：一个销售员回款多少公司才划算？

第五讲营销几何

两点之间最短的距离是直线，

两人之间最短的距离是曲线。

世界两大难题:

案例:我们为什么称客户为“上帝”？

第六讲:营销服务面临的挑战

单元一:你的工作

服务工作面临的挑战

什么是金牌客户服务

如何有效应对服务挑战

单元二:你的工作

服务代表的职业化塑造

服务代表的品格素质

单元三:你的客户

客户看待服务的观点

客户对服务的期望值

客户对服务的满意度

第七讲:成功营销要善于聚焦

成功的营销要善于聚焦——找出“短缺元素”

只有找准焦点，才能把力量发挥出来

向深处（焦点）发展的意义

完美主义的陷阱

营销活动通常的焦点转换

案例:10把长期聚焦的钥匙

成功营销应有的竞争观——趋强避弱

弃强补弱的思想根源

捡到篮子里的是否都是菜？

泛客户主义是导致业务员阵亡的重要原因

传统思维的错误所在

现代营销的客户观

主顾开拓（目标市场）也需要聚焦

尽量集中到一个目标客户群

进入消费者头脑的五个门

现代营销的突破点

培训小结

问题解答

结束