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大区经理、海外市场运营总监，海外市场负责人、总经理、
一、透彻了解和把握客户的需求
收集客户资料并做组织分析
理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响
客户技术层性格特点及接触方式
个人需求与机构需求
潜在需求与明确需求
如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战
如何探询客户的解决方案、采购指标
二、精细的产品策划和推广实施，让客户快速接受你的产品
先营后销，减少销售难度扩大销售规模
卖点分析与提炼，合理介绍产品的特点和益处
技术牵引与方案展示，关注客户技术层
建立样板点，确立客户信心
服务宣传，增强市场竞争力
实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛
三、制定正确的竞争策略，有效的呈现产品价值
合理介绍产品的特点和益处
产品介绍的基本技巧和要领
如何帮助客户分析和诊断问题
通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子
如何进行有效暗示，把机会变成销售项目
竞争对手优劣势分析工具和步骤
产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练）
四、行业市场中的项目运作
项目运作成功与失败的要素分析
制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划
明确项目责任，团队作战
通过多种手段，监控项目进展
不同区域特点的产品商务策略
技术营销专家
华为公司原副总裁、拉美区域总裁
德为管理咨询公司 首席顾问
历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美区域总裁、公司副总裁。
10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并迅速成长为华为海外销售的核心力量。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。
主持过的典型项目：
综合接入网产品首次规模商用；
华为与港湾公司购并战役；
安哥拉石油框架通信项目;
刚果石油框架通信项目;
上合组织9＋3亿美元优买通信项目;
加勒比海中国政府优惠贷款通信项目;
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