电话销售实战宝典

第一单元电话销售的挑战

1.电话销售中常见问题分析

2.案例讨论：美国“别打我电话”行动

3.小组讨论：什么样的电话才是成功的？

4.电话销售人员面临的挑战

第二单元、电话沟通技巧

1.电话沟通的特点

2.电话沟通的倾听技巧

3.电话沟通的提问技巧

4.电话沟通的表达技巧

5.电话赞美技巧

6.电话沟通节奏和时间的掌握

第三单元、如何提高电话沟通的感染力

1.电话沟通感染力因素的构成

2.电话沟通中声音的运用：语音、语调、语速和停顿

3.电话沟通中措辞的运用

4.电话沟通中的肢体语言

第四单元、电话销售准备

1.成功源于准备

2.电话销售前应该准备什么？

第五单元、电话销售开场白

1.开场白的目的：好的开始是成功的一半

2.开场白的常见误区

3.低风险开场白的四个要素

4.开场白中的非语言因素

5.如何面对开场白中的拒绝？

6.小组演练：现有产品的开场白（信用卡、再按揭等产品）

第六单元、需求探寻

1.需求探寻的目的和意义

2.需求的分类：明确需求和隐藏需求

3.需求探寻的利器：提问

4.高效提问技巧：SPIN

第七单元、产品呈现

1.产品呈现的常见误区

2.产品呈现的FABE法则

3.产品呈现的核心：将客户利益和产品卖点有机结合

4.产品呈现的逻辑结构

5.小组演练：现有产品的产品演练

第八单元、异议处理

1.客户异议的真相

2.化解异议的策略

3.常见客户异议应对技巧

第九单元、目的达成

1.正确认识银行产品电话销售的目的达成

2.目的达成的时机

3.拜访预约的达成技巧

4.应对成交拖延的策略

5.将失败的成交转化为新的机会