外贸谈判中的价格策略

国际贸易部经理、区域市场经理、主管、海外业务员、驻外代表,以及预备外销员和其他对国际贸易感兴趣的人士。

〖课-题-大-纲〗

第一节我的发盘为什么没有回复？

1、发盘没有回复的原因分析

2、案例：向和尚销售梳子

第二节客户为什么选择了我？

1、与Target的商务谈判案例。

2、客户采购动机何在？

3、客户在这次采购中将获得哪些好处？

第三节外贸定价的依据是什么？

1、以成本为导向

2、以市场为导向

第四节如何获取客人心理底价？

1、从成本价推出市场零售价

2、从市场零售价推出成本价

3、正确判断客户的心理底价

第五节我该选择哪个价格术语？

1、不同贸易方式之下的价格术语选用原则

2、分析不同贸易术语的风险及防范措施

3、掌握最基本的6个价格术语

第六节什么样的支付条件才适合我们？

1、支付条件的选用原则

2、不同支付条件下的安全收汇策略

3、不同贸易方式下的收汇原则

第七节如何才能安全的收到我的货款？

1、收汇风险保险的作用

2、如何购买收汇风险保险

第八节我该选择哪种报价单格式？

1、图文式报价单适用情况

2、对比式报价单适用情况

3、分析式报价单适用情况

4、分解式报价单适用情况

第九节怎样才能吸引客户的眼球？

1、高价留尾策略适用情况

2、底价留尾策略适用情况

3、混合留尾策略

4、合理选择留尾策略

第十节如何应付客人的砍价？

1、选择性让价策略

2、寸步不让策略

3、适当使用有效期让步促成交易

4、支付方式让价策略

5、品种搭配让价策略

第十节如何才能留住客户

1、适当的数量让价策略留住客户

2、适当使用交货期有效期让步策略留住客户

3、年度返利策略留住客户