四大宝典工业品大客户实战销售秘笈

招生行业：

工业电器及自动化、工程机械、机械制造与机床、工业原材料

建筑及工程安装、高新技术及IT、客车行业、暖通设备及中央空调

招生对象：

董事长、企业总经理、副总经理、事业部总经理、营销总监、销售总监；

市场总监、品牌总监、大区域销售经理、大客户经理及高级项目管理人员。

背景：

工业品大客户是一个企业持续发展的战略性资源，企业80%的利润往往来自于少数大客户；在竞争激烈的市场环境中，如何抢占并拥有对企业发展具有战略意义的大客户，是当前企业最迫切需要解决的问题，也是一个企业能否赢得下一轮发展的关键。

但工业品大客户开发是一项历时长、花费高、动用人员多的系统工程，只有清晰客户内部采购流程，明辨客户内部决策角色，并实施有效策略，稳扎稳打才能取得最终成功。

本课程以大型跨国企业多年的实战销售经历为背景，深入挖掘了跨国企业大客户销售各环节之精髓，并经过大量国内外成功与失败案例的研究与提炼，形成了本套在国内工业品行业极具影响力的课程。

解决问题：

1、客户已有多年供应商，而且关系盘根错节，我该如何有效切入把对方PK出局呢？

2、切入后我该如何有效推进项目顺利的向前发展，并一步步建立自己竞争优势呢？

3、客户关系究竟如何发展，才能让客户最终把定单交给我，而不是交给竞争对手？

4、如何实施客户内部拉线、布网，把与客户的个人关系发展成与客户的组织关系？

5、如何挖掘客户的组织需求，如何进行方案设计，才能用技术去打败竞争对手呢？

6、如何引导客户需求，进行竞争路线设计，把竞争对手引导到对我方有利的战场？

7、我现在占有客户份额还很小，我该如何从原来的20%、30%提高到50%、80%呢？

8、我现在已经占有客户较大的采购份额，我如何制造壁垒，提升客户的忠诚度呢？

第一章大客户营销之“基础认知”篇

?第一节大客户的战略发展：

A）工业品大客户的PARETO原则；

B）大客户与小客户销售的差异性；

C）划分大客户的评价标准有那些？

D）如何使用大客户“价值记分卡”？

案例分析：企业选择大客户的三重标准是什么？

?第二节三类大客户的应对策略：

A）价格敏感性大客户之特征与销售策略；

B）附加价值性大客户之特征与销售策略；

C）战略伙伴性大客户之特征与销售策略；

案例分析：三类不同类型的大客户到底要什么？

?第三节大客户发展的四个阶段：

A）客户开发阶段——非供应商，暂时与客户无业务往来；

B）初期合作阶段——次要供应商，采购份额在50%以下；

C）稳定合作阶段——主要供应商，采购份额在50-80%之间；

D）战略合作阶段——战略供应商，采购份额在80-100%之间；

案例分析：我如何提升通用汽车公司的零部件占有份额？

第二章大客户营销之“找对人”篇

?第一节项目前期如何通过“找对人”工具，让我们迅速有效的切入？

A）如何分析客户组织架构，找到影响客户决策的内部影响力角色？

B）如何分析客户外部环境，找到影响客户决策的外部影响力角色？

C）客户内部有那六类买家，我们到底经常失败在那两大买家身上？

案例分析：客户内部相互踢皮球，320万的定单，我该放弃吗？

?第二节项目中期如何通过“找对人”工具，避免半路出局呢？

A）如何分析客户采购流程，让我们第一时间内找到我们该找的人？

B）如何分析客户决策权重，让我们有效分配销售费用？

案例分析：项目中期进入“信息孤岛”，我该如何求生？

?第三节项目后期如何通过“找对人”工具，直接把项目拿到手呢？

A）如何分析客户内部政治关系，避免成为政治牺牲品？

B）项目到了后期，“找对人”的“15字决”是什么？

案例分析：1000万的项目，能搞定的几率如何？

第三章大客户营销之“说对话”篇

?第一节如何通过“信任树法则”，迅速建立客户组织信任？

A）如何建立客户宏观组织信任？

B）如何建立客户微观个人信任？

C）如何突破客户风险防范信任？

案例分析：海尔中央空调如何迅速打开西北市场？

?第二节如何延着客户关系阶梯，迅速推进客户关系提升？

A）如何从刚开始的陌生人到达成共识呢？

B）如何从达成共识到与客户价值一致呢？

C）如何从价值一致到与客户“四大死党”呢？

案例分析：他是如何取得局长的信赖，最终拿到大单的？

?第二节如何将与客户的个人关系发展成与客户的组织关系？

A）如何分析客户内部各决策角色权重，好钢用在刀刃上？

B）如何实施客户关系拉线，迅速抢占内部关系制高点？

C）如何实施客户关系布网，让内部各角色倾向于我们？

案例分析：这个钱我是该花还是不该花，如果要花，怎么个花法？

第四章大客户营销之“做对事”篇

?第一节如何在方案上超越竞争对手？

A）能不能挖掘出客户需求背后的需求，是能不能做对事的关键；

B）如何进行客户需求排列，找到竞争突围之核心武器？

C）如何探询客户需求背后需求，让客户不得不选择你？

案例分析：某建筑公司为何比竞争对手高出20%的价格拿走项目？

?第二节如何在满足客户需求的同时，给竞争对手制造壁垒？

A）如何进行竞争态势分析，为自己设计最佳竞争路线？

B）如何进行壁垒制造，将强大对手一开始就排除在外？

C）如何进行壁垒设计，避免后期刺刀见红的价格竞争？

案例分析：为什么海得馨敢制造“自杀性”壁垒？

?第三节需求引导之四重境界：

A）上兵伐谋：主导客户决策标准，实现不战而屈人之兵。

B）其次伐交：缩小选择范围，避免与强大对手正面交锋。

C）其次伐兵：宣传自己独特优势，制造差异化竞争优势。

D）其下攻城：靠低价拿定单，始终走不出价格竞争旋涡。

案例分析：如何一步步扭转局面，最终拿到670万的订单？

第五章大客户营销之“用对心”篇

?第一节初期合作阶段，如何提升现有份额？

A）如何完善客户关系，让个人关系上升为组织关系？

B）如何提高客户期望，让客户对竞争对手失去信心？

C）如何制造“八大机会”，找到份额提升的切入点？

D）如何打破客户原来的利益平衡，促使利益重新分配？

案例分析：面对现在很小的份额，我该怎么办？

?第二节稳定合作阶段，如何巩固现有份额？

A）评价客户忠诚的指标有哪些？

B）如何进行客户高层关系升级，建立高层互动机制？

C）如何提升客户的转换成本，加大客户的采购风险？

D）如何嵌入客户业务流程，让客户始终无法离开你？

案例分析：金域科技是如何一步步实现与大客户高度忠诚的？

?第三节战略合作阶段，如何长期持有客户？

A）走向战略合作的价值点在哪里？

B）如何进行战略互补，与客户实现长期战略合作？

C）如何进行股份合作，与客户实现长期战略合作？

案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻。