家具门店销售实战技能

家具专卖店店长\导购员

本课程以丰富的实战案例和直接能运用的销售话术为主，在最短的时间内用最直接的方式追求培训的效果。培训对象为店长、导购、业务员、加盟商，课时2天，上门做企业内训。

第一章轻松开场

1.什么样的导购员最受顾客欢迎？

﹡成功销售的前提要素：热情度训练、亲和力训练、导购语素训练

2.如何抓住顾客的注意力？

﹡吸引并留住顾客的方式、方法：忙碌等待、情感化开场、引导关注……

3.怎么样赢在开端？

﹡轻松开场的实战模式与话术：品牌宣传、快速展示产品卖点、氛围煽动……

4.几种特殊情景的应对技巧（如顾客沉默、顾客比较急躁、顾客开口问价等等）

第二章愉快推进

1.了解顾客的想法

﹡发现需求、等待需求、创造需求

﹡细观察、巧询问、大胆说

﹡发问引导：现场问题、顾客问题、寒暄问题

2.锁定顾客的需求

﹡随机巧入

﹡掌握个性，对号入座。

第三章满意加深

1.如何让你的产品介绍更有效果？

﹡产品介绍FABE法则

﹡体验式介绍：问题互动、动作演示、引导体验、蹲跪式服务

﹡差异化比较：先入为主、巧妙转移、突出自己优势、压制对方优势

﹡煽动式销售法

2.如果顾客“不满意”怎么办？

﹡常见的顾客异议和处理方法

3.“顾客价值最大化”与高档产品销售

第四章快乐成交

1.“快乐成交”三字诀：导、促、争

﹡引导顾客把体验变成享受

﹡促使顾客把了解变成拥有

﹡争取顾客把顾虑变成快乐

2.六种最有效的成交话术

﹡提示法、承诺法、紧急法……

3.讨价还价

﹡产品性价比较：“加、减、乘、除”法

﹡轻快应对杀价的顾客：三点强调，四种比较，二个要求

4.顾客的八种抗拒情形与化解方式

5.“顾客价值最大化”与连带销售

6.积累门店的销售爆发力