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消费心理及客户行为分析
消费心理及客户行为分析
?课程背景
企业在市场竞争中最担心的是什么——同质化，因为一旦出现同质化，价格战就不可避免；企业在市场竞争中最希望看到的是什么——差异化，因为一旦出现差异化，就可能走出价格战的漩涡，最高限度地创造市场利润。但是在当今的市场中，价格战已经成为主流趋向，企业家们制造着或参与着这场残酷的游戏。怎样摆脱竞争的恶性纠缠，怎样创造真正的差异，参加本课程您一定可以找到答案
?课程对象
市场部、营销部、渠道部、产品开发部，企业中高层等
?课程时长12课时2天
?课程内容
1、消费心理
?客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？
?作为专业销售人员，如何引导客户消费？
?您可能做过多年的销售，对以上问题有自己的答案。
?您的答案正确吗？全面吗？还是仅仅只是对现象的表述？
?消费与销售都是一种行为，受心理驱动，如果您不能从心理与行为的更深层次去思考，得到的答案可能是无根之木。
?买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法……
2、销售心理与行为分析
?客户为什么会消费？
?买卖的核心要素
?达成消费的核心
?核心词汇精讲
3、销售人员如何了解客户心理？
?动机理论
?指南针法则
?榜样的力量
?关键按钮
?高成交率成交模式解析
?专业销售人员的价值主张
?消费心理学与消费行为是什么样的关系？
?不同客户的消费流程与专业销售流程
?案例研讨
4、客户个性分析
?“心”影响行为，行为决定结果。“心”如何形成？我们如何影响“心”？
?您知不知道一个人的“心”如何运作？
?客户到底有多少种？每种客户的个性特点是怎样的？
?形形色色的客户，我们如何去把握？
?客户需求状况
?完全明确型
?半明确型
?不明确
5、客户的感知模式
?不同感知模式的特点
?不同知感模式的对应沟通方法
6、客户的个性分析
?各种性格的优点与弱点
?各种性格的互动：客户沟通的策略
?性格测试
?研讨
7、客户的个性模式分类与沟通
?追求型与逃避型
?自我判定型与外界判定型
?自我意识型与顾他意识型
?配合型与拆散型
?案例研讨
8、沟通核心能力训练
?为什么有人不敢问？
?不会问？怎么办？
?如何引导客户？
?如何不被客户引导？
?怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？
?问
?问的目的与方向
?问题的方式与内容
?高效沟通的四大类问题
?“问”的核心能力训练
?听
?听些什么？
?如何区分表相还是真相？
?如何运用同理心聆听？
?“听”的核心能力训练
?辨
?清晰信念与行为
?清晰事实与真相
?清晰目标与成果
?应
?如何回应？
?回应什么？
?应的方法与技巧
?如何运用潜意识沟通？
?练习与讨论
国内资深产品、研发、项目管理专家：江新安 擅长领域：产品管理、研发管理、项目管理、集成产品开发管理（IPD）国内开发、主讲产品管理类课程最全面的专家（开发PM课程18门） 国内首位提出“全生命周期的产品管理”理论 （WLPM）致力于研究、推广适合中国本土特色的产品管理理论、方法
讲师简介
● 民商法学硕士、美国爱荷华州立大学MBA 、PMP
● 相关背景
● 清华大学产品管理研修班特聘讲师、高级人力资源管理师、企业法律顾问、 律师、中国培训网推荐专家、中国产品管理职业联盟讲师、中国产品管理研究中心专家组成员，中国产品经理之家发起人，中国项目管理频道特约讲师,中华企管培训网推荐讲师，中国过程改进网首席专家、项目管理者联盟高级顾问、东方在线高级顾问、栖息谷社区咨询平台推荐项目管理专家。
● 02-04年创办江西互联科技有限公司任总经理。曾担任世界500强企业产品创新战略经理、大型互联网企业（软银注资）销售部经理、大型软件企业产品经理、产品总监、企业任职资格小组组长；大型软件及系统集成企业技术管理总监、IPMT秘书、IPD咨询项目经理；某国际知名智能识别企业常务副总裁。
● 13年的产品管理、研发管理、项目管理和集成产品开发（IPD）管理实施经验。亲身参与和主导公司多期管理变革，课程覆盖面涉及产品管理、研发管理、项目管理，3个专业领域都形成的体系化和精细化的分类课程，课程内容可收可放，专业化程度不言而喻。
● 现任多家咨询公司及培训机构特约讲师，资深咨询顾问,多所大学市场营销类课程特聘讲师。
