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【课程前言】
?您的商品中是否有产品链中的高端品？
?您是否有想过如何将高端品售卖给顾客？
?您是否已经找到有效的方法（售卖）？
?您是否了解过会买高端品的顾客的消费心理？
?您是否深入分析过会买高端品的顾客群的消费习惯？
?您是否真正了解顾客的需求和需要？
?您是否清楚如何成交和留住顾客？
?您是否了解该如何服务好此类顾客？
【培训收获】
?让您掌握高端品消费顾客的基本心理；
?让您真正了解顾客的需求；
?让您学会如何分析高端品消费顾客；
?让您更有效的与顾客沟通，更贴近顾客；
?让您在了解顾客的同时成交更多的生意。
第一章顾客消费心理分析
目的：通过分析最终得出结论，了解顾客的潜在心理
一、高端品消费的九大基本心理
?对生活品质的要求
?个人价值的体现
?身份与地位的象征
?炫富心里
?个人喜好
?特殊场合需要
?创造特殊意义和价值
?发泄情绪，追求平衡
?攀比心态
二、高端品消费群的六大共同需求
?被高度尊重：顾客信息、语言、肢体语言
?掌握个人消费的自主权
?被细致与贴心的服务：流程、环境、氛围
?被关注，被赞美，被羡慕
?与层次相当的销售人员交流：自信、知识、形象、谈吐
?购买是一种物超所值的享受过程
第二章成交高端品必须具备的分析能力
目的：掌握顾客心理分析能力，更好成交客户
三、高端品消费的顾客类型分析
?自我实现型消费群
?特征观察
?销售服务时的沟通重点
?成交的重要因素构成
?情绪型消费群
?特征观察
?销售服务时的沟通重点
?成交的重要因素构成
?从众型消费群
?特征观察
?销售服务时的沟通重点
?成交的重要因素构成
?炫耀型消费群
?特征观察
?销售服务时的沟通重点
?成交的重要因素构成
?实用理智型群
?特征观察
?销售服务时的沟通重点
?成交的重要因素构成
四、总结回顾
?学员提问
?课程内容的总结与回顾
刘子滔老师致力于以消费品行业为核心，涵盖服装、鞋帽、配饰、家居、布艺、家纺、建材、珠宝、化妆品等领域，擅长于加盟体系建立、终端运营管理与销售等服务项目。刘子滔老师是水慕天成首席营销顾问；知名实战终端咨询专家；中国店铺营销专家；《商战名家》特约作者；波司登、利郎、雅莹、罗莱家纺、郎姿、报喜鸟、马克华菲等多家知名品牌长期合作讲师。从事终端工作20多年，讲师经历15年，授课场次3500场，先后为五十家以上的企业或品牌提供过专业的管理咨询、运营系统建设、销售服务规范与标准化建立、店务流程规划与标准化和加盟商单店管理标准化建立、代理商/经销商管理顾问等服务，为近千家企业提供针对性培训需求，进行订制性服务，受到企业与学员的高度认同与持续增效的服务。
