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【课程时间】两天12小时
【本培训如何实现培训目标】
通过实战训练模式，培训＋实战＋辅导，真正提高项目人员谈判技能：
1、帮助销售人员增加销售成功几率；
2、更加有效地运用有限的内部资源支持销售
提供多达8套人员管理和销售管理表格，一份销售工作手册，全程实战指导和演练，帮助学员理解日常销售人员管理方法和技巧。
3、有助于改善团队关系，从而增加销售额和销售利润；
从改善团队心态、加强团队沟通、带领团队冲刺业绩目标三个角度，展示成功案例和技巧，使学员具备销售管理人员应当具备的基本素质。
4、有助于使自己及成品（或服务）有别于竞争对手；
优势分析和产品策划环节的练习，让销售人员超越竞争对手，站到客户的角度想问题提方案，再站到销售人员的角度进行销售，使产品卖点组合显得独一无二，让客户无法拒绝。
5、可与难以应付及要求很高的客户成功交往；
6、有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系；
“大客户关系模型”帮助销售人员、基层销售管理者有能力适应各种类型的客户，以低成本与客户保持良好长期的关系。
7、学会设计有效的销售谈判流程；
引入廖老师品牌课程《绝对成交谈判》中的谈判五大流程、谈判氛围及过程控制技巧，让学员既能自行承担谈判工作，又能指导他人或组织团队型的谈判工作，并对谈判过程进行有效的监控和辅导。
【培训大纲】
Part1让你的销售人员流于平庸的元凶：盲！忙！！茫！！！
销售人员的收入源动力究竟是什么？
销售人员除了卖产品，还有更重要的事情吗？
世界级金牌销售人员的八个台阶
销售过程中需要考虑的六个基本点（五个企业端和一个个人端）
蜕变：从普通销售至金牌销售的第一步
案例：三年大跨越——从业务员到董事总经理
案例：麦肯锡为什么不做推销
案例：F先生的一次拜访
练习：设计自己的承诺目标
Part2兵马未动，粮草先行：保持积极心态是成功的第一步
销售人员心态为什么会低落？
十分钟掌握调节下属心态的秘诀！
让你的心态更“牛”——震荡上行
金牌心态的十条金牌建议
成为牵引客户和业务员的快乐火车头！
案例：Z总的苦恼
案例：两个销售人员的故事
心理体验：给心冲个凉
Part3建立信任（谈判价格摸底阶段）
进行强有力的自我介绍
演练：自我介绍的设计
客户信任的快速建立与长效关系的培养
从主席到平民百姓都适用的中国人际关系模型
如何运用人际关系模型攻下大客户
设计有效开场问题的三段技
金牌销售技能：用耳朵赚钱
Part4挖掘需求（谈判需求探寻阶段）
需求的结构——金鱼缸的故事
内在需求与外在需求
个人需求与企业需求
无论怎样的客户，都要让他开口说话
让你立刻成功的五个问题结构
练习：设计最有效率的五个问题
需求挖掘的主要方向
开放式问题在销售中如何落地
Part5与客户订婚
销售人员最常见的错误说话方式
-只顾推销
-妄下结论
-轻率建议
-直接回答
-过分谦虚
如何回答客户问题并夺回主动的技巧
脑图式销售——快速制图法
销售人员的竞争误区：价格战
订婚——让客户感觉“非你不嫁”！
Part6让客户顺利接受企业和产品（价格谈判阶段）
客户对企业的三个疑问
如何做到每次介绍企业都不一样？
练习：为公司设计有效的企业介绍
如何用解决方案式的结构来向客户呈现产品
客户需要的方案+客户喜欢的展示方式=成功的呈现
练习：TFBR设计练习
设计令客户无法拒绝的方案
Part7走向成交：如何踢好临门一脚（意向确认阶段）
为什么金牌销售成交那么容易？
自测：你有成交恐惧症吗？
标准成交流程——让你业绩提升五倍！
处理客户的延迟与异议
什么时候该进行促成？
轻松防止客户“悔单”
Part8令你卓有成效的金牌销售工作原则
销售人员的时间管理
如何进行有效的销售回顾
让二次销售和转介绍成为必然（打扫战场阶段）
【授课老师】
廖衍明老师，国内培训师培训与培训管理权威专家，实战营销谈判专家，美国培训与发展协会(ASTD)高级会员，STT专业问题解决技术创始人，PTT双认证国际职业培训师，《哈佛商业评论》华南俱乐部特聘顾问，时代光华特聘讲师、清华大学、中山大学、中南政法客座教授，鼎原咨询资深顾问师。廖老师曾在浩瀚资讯（香港专业媒体发行集团）、美国UDS集团（北美最大的零售支付结算及CRM系统供应商）、羊城通（国内最大的交通支付系统供应商）、知名外资管理咨询公司等企业任企划、产品经理、市场经理、IT总监及战略规划负责人等职，拥有广阔视野和丰富的企业从业背景。廖老师有着丰富市场经验和极强商业触觉，从事过多年的商业谈判工作，谈判对手涉及上市公司、商业地产集团、政府机构、海外上市公司等多种角色，成功达成大量的市场合作项目。进入管理培训业八年来，一直在美资及中资管理咨询公司主管培训体系规划与建设、培训质量评估、课程研发、讲师培养等工作，主导并参与了多个海外课程的本土化工作，在实用型课程开发和培训师训练上拥有宝贵的实战经验。廖老师擅长针对现场个案及日常工作实务进行分析与指导，运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，培训现场满意度一直保持在95%以上。此外，他还对企业内部培训提出了“即学即用即见效”的质量要求，每次培训都能做到学员满意、记忆深刻、当场见效！
廖老师的品牌课程：《 STT企业培训师快速提升（TTT加强班，版权课程）》、《职业培训师培训PTT》、《绝对成交商务谈判技巧》、《商业演示专业能力快速突破训练》《打造高绩效的内部培训师队伍》、《企业培训体系的构建与管理实务训练》、《高效人士的七个习惯》、《六顶思考帽》、《蓝海战略》。
目前廖老师服务过的企业有：中国电信、中国网通、中国联通、天津一汽丰田、本田汽车、山东电力集团、挪威奥力、好太太集团、金红叶纸业、可口可乐、美国艾斯维尔、广钢气体、搏力谋、雪莱特股份、美国艾斯维尔、诚诺皮具、天创鞋业、杰威迅电子、步步高电子、TCL公司、菱展光电、冠华轻印刷、企源科技、宽联数码、浩瀚资讯、紫越科技、新加坡新浦化学、裕兴集团、晶苑集团、中天建设集团、埃迪蒙托、尚艺连锁、好好多连锁超市、榄菊集团、耐普罗塑胶五金制品、德国南德技术服务公司、爱普科斯电子元器件、东海橡塑、开源集团、华泰重工、欧雅壁纸、中诺经贸、腾顺保险、今朝纵横通信、湖南市场营销协会、华阳通用电子、益高卫浴、长兴白马、华启数据、青苹果数据、敦化在线、国泰人寿、富业五金塑胶、恒丰国际、嘉利控股、世纪天成投资、建兴塑胶、永晋灯饰、流行美连锁、仟草坊美容、可耐美生物科技、海王生物工程、云南白药、科力远新能源股份、方盛制药、七街健身美容俱乐部、东麟钻石、广东大厦、奥林匹克大酒店、骏驰纺织、中英人寿、花世自动化设备、济南铁路局、东芝电子、济南岩涌泉、中科生物、圣光化工集团、华泰保险、方正科技、虎彩集团、诺尔集团、恒安标准人寿、东佳集团、山东彼岸电力、三龙智能、携程网、亚兴置业、上河物业、湘银房地产、广铝集团、广州建筑工程监理、深圳燃气集团、网丰物流集团、韦莱集团、家乐福、溢达集团、名流集团、长江企业、深圳核电物业、沙角电厂、志高空调、雷迪洋服、河冶科技股份、广东省中小企业局、柳州市经委等数百家企业。
