谈判 ‘胜’ 经

各级主管、中高层管理人员、一线销售人员、一线采购人员、人力资源部、审计部、行政监察部、公关部、人力部、财务部等部门的工作人员以及所有对商务谈判感兴趣的人员

第一讲：谈判的大智慧

一、这就是谈判

1、谈判无处不在

指出谈判具有现实意义，涵盖了工作、生活、学习的全部

2、谈判的本质

实例证明谈判是一个挂钩的安排

二、谈判的大原则

1、游戏：红蓝博弈

现场互动游戏，学员通过亲身参与深刻理解谈判的本质和真谛，以及报价、要价等策略和技巧

2、注重利益而非立场

实例分析，让大家知晓方案的实际意义和立场坚守的灵活性

3、使用客观标准

指出谈判桌上如何有效运用客观标准进行“推”和“挡”

4、可能的10大谈判错误

分析学员在谈判桌上最容易犯的10大错误

三、上兵伐谋：谈判的准备

1、你的筹码

用实例告诉学员谈判准备过程中如何识别自身和别人的9大筹码，例如挂钩战术、筹码是否是物质的？历史纪录？是否有时间熬等

2、谈判的是认知而不是事实

用诸葛亮空城计的策略来论证认知往往是当事人之间距以判断的基础

3、挑选人员

观察员和技术人员各自的安排、多少人数为最佳？团队暗号的设计？黑脸白脸的设置？

4、时空选择

餐厅、会议室、球场等，哪一个的场地更加适合？

5、座位安排

1对1的安排、2对2的安排、5对5的安排、3对13的安排，各自的奥妙和诀窍？

6、得体着装

主谈者的着装要求、各成员的着装差异和安排？

7、主体确认

自然人、公司、合伙企业、个人独资企业、母子公司、总分公司等，在责任能力方面的差异

第二讲：谈判局

一、开局推手

1、2个模拟谈判练习[采购和供应商的现场模拟谈判]

安排现场学员进行实战练习

2、暖场

暖场的8大技巧，以及最终如何改变对方在谈判桌上的价值观

3、报价的太极推手

出硬牌的技巧、出软牌的技巧、先破后立的出牌技巧

4、三点论

三个方面的论述如何增加他人的信服感

5、文件战术

文件战术的运用技巧和使用场合、哪个人最适合文件战术以及相关实例分析

6、预算是一个陷阱

套取信息的策略和技巧，预算是容易犯错误的，如何有效规避和化解？

二、局中反复

1、威胁：谈判最传统的法宝

哪些是温和威胁的办法？哪些是强而有力的办法？如何有效应对他人的威胁？

2、冷场

冷场的作用？是否就是不讲话？冷场如何可以改变话题？

3、炒蛋战术和室温战术

谈判桌上对于议题的正挡和反推战术，都如何运用和设计？

4、人为设置先决条件

先决条件的作用在于完全控制谈判的流程，把整个谈判的过程限定在我方可以掌控的空间内，这个先决条件的设计诀窍？

5、夸大的表情

谈判桌上要努力使用的一个有效技巧

6、精于计算

计算和有效让步的精确搭配，便于提供良好的设计和思路

7、中场休息的架空

主谈者在中场休息时，如何尽量减少表态？

8、局中禁忌之不该做

如何减少谈判桌上的哪些无效动作？

三、僵局之变

1、让步的原则

如何实现最有效的让步？让步幅度如何控制？让步如何配合回报？

2、个人共识之妙用

“一个中国，各自表述”的策略性运用？如何让谈判变得更加条理？

3、部分威胁付诸实施

谈判桌上如何使用这一强硬的招数？如何有效加大威胁的战略效果？

4、休会之冷处理

休会如何变换议题，是否确有必要休会，如何在休会阶段继续推进谈判？

5、厕所泄密与反泄密

注意谈判过程中的保密设计和安排

四、守住法律底线

1、八个法律技术性安排

“定金”和“订金”如何区别？超出标的额20%的定金还能被支持吗？和对方谈了天价的违约金，能被支持吗？如何写一个精心设计的条款能让对方多给你文字的证据？一般保证和连带保证的条款都应该如何写？仲裁好，还是法院诉讼好？

2、签署合同的四项基本原则

成立日和生效日的区别和联系？异地签署，设计好日期的技巧和办法？工作日、非工作日，合同中应该如何界定呢？盖章应该选择哪一枚？骑缝章有用吗？合同相对性原则如何认定和运用？法定代表人是人吗？能否直接在合同中约定一个联系人？授权委托书必须公证吗？签英文名可以吗？人名章有效力吗？正本和副本必须都有吗？哪一个效力更高？打官司的时候选择哪一个文本呢？附件如何签署？效力如何约定呢？

五、完美的谈判收官

1、整批交易与搭配

80分和0分，给对方一个唯一选择？如何搭配期限？收官阶段推进交易的有效办法之一。

最后的期限和预警

预警尽量转化为借口第三方的技巧和办法？增加不确定性干扰对方情绪的技巧和策略？

3、帮助对方止血

减少对方让步的推广性，尽快解决战斗的办法和策略安排？

4、突然让步

让步的步骤配合时间的大限制，如何有效推动对方决策？

六、落笔于文字的谈判成果

1、合同语言的精要

汉语言的精确和不精确性？语言的操作性如何处理？

2、合同的二十六个书写要求

26个原则逐一讲授，例如：封闭型语言如何写？结果性语言如何写？包括但不限于条款应用在哪里？数字如何写？违约责任如何细化？合同文本能有公司的LOGO吗？模糊性语句如何处理？

第三讲：谈判是你的未来

一、一个出色的谈判特种兵

1、开放的提问

给对方第几个选择？如何通过提问来获取有价值的信息？

2、有效的表述

有效表达的5个技巧

3、部门之间的协调

沟通地点的选择思路？部门沟通的6个策略？在会议上推销自己意见的6个办法？如何让别的部门配合你?

二、最后的谈判忠告

1、观察好局：时间、议题、人、筹码

2、挂钩

3、威胁

4、避免周四出差

5、让别人喜欢你

6、焖对方

7、不要卷进对方恩怨

8、过程实时总结

9、斩钉截铁的让对方觉得赢

10、交换和让步

11、兵不厌诈

12、见好就收

注：案例分析和具体实例，均穿插于各个知识点之间分别讲授。