销售技能培训课程方案

课程受众: 销售部经理、销售人员、业务员、销售总监。

学习本销售技能培训课程方案的收获有:

1.专门为企业开发的各种销售人员训练工具，一学就会。

2.熟练掌握销售人员10种心态的自我调整方法。

3.通过训练能第一次就给客户留下好的印象。

4.熟练掌握各种开场白、各种探寻客户需求的方法。

5.熟练掌握客户类型的分析及应对方法。

6.通过时间管理的学习能做到要事第一。

7.通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧。

主讲老师:孙瑛中国实战派销售管理培训专家

课程受众:销售部经理、销售人员、业务员、销售总监。

授课方式:案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练

销售技能培训课程背景：

为什么销售人员一出去就得罪客户？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？

为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么很多销售培训没有带来显著的效果？为什么销售人员的心态总是起伏不定？

以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生，一个没有接受过销售技能培训的销售人员走向市场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套良好的业务人员训练方法。

课程大纲：

第一部分你是一个优秀的销售人员吗？

1.有所企图---有野心才有奇迹。

故事：穷人最缺什么

视频：绝不放弃

2.目标达成---“绩”不惊人死不休。

案例：哈佛大学的调查报告

目标管理“七星阵”

3.终生学习---永远保持充电的状态。

视频：俞敏洪的演讲

业务人员必学的几种知识

4.激情四射---热情是张制胜王牌。

“菜鸟”变“凤凰”的九个热情魔法

5.加倍努力---要成功先远离“舒适区”。

视频：24小时的坚持

6.自信十足---天生我才必有用。

增加自信的实用方法

7.以客为尊---顾客才是衣食父母。

掌握顾客的“5W1H”

8.积极主动---要做就做最好。

故事：两个业务员

9.乐观进取---包羞忍辱是英雄。

10.坚忍不拔---做到彻底才精彩。

视频:绝不放弃

练习：一分钟建立亲和感

游戏：A---B我要飞的更高

第二部分拜访客户你准备好了么？

1.如何给客户留下好的第一印象。

拜访客户十忌。

10种特效开场白。

测试：你是哪种说话类型？

如何快速的进入客户的频道？

2.拜访前你应该准备些什么内容。

常见的销售工具用法。

怎样准备产品知识？

3.怎样了解客户的真实想法。

游戏：我心中有一幅美丽的图画。

讨论：几种经典的问话方式

4.如何给客户讲解你的产品。

怎样介绍产品能打动你的客户？

10种客户的购买模式及应对技巧？

游戏：猜猜我是谁？

5.客户的各种拒绝怎么办？

客户不关心怎么办？

客户怀疑怎么办？

客户说价格高怎们办？

客户完全拒绝怎么办？

客户说已经有供应商了怎么办？

6.与客户成交的临门一脚怎么踢？

九种与客户缔结合同的方法

练习：铁三角法

7.拜访后我们还应该做什么？

案例讨论:这个业务人员拜访环节少了那部分？

角色扮演：一次有效果的拜访。

第三部分怎样对四种不同性格的客户销售产品？

案例：西游记团队的性格分析

性格测试：你是哪种性格的业务员？

1.客户是什么性格？

力量型客户的特点。

活泼型客户的特点。

完美型客户的特点。

和平型客户的特点。

2.给你一双火眼金睛？

如何从外表、办公装饰、说话谈吐、行为爱好等方面判断客户类型？

3.你该怎样应对不同性格的客户？

4.你该怎样改善你自己？

讨论：各种性格的优缺点。

角色扮演：针对性格选择拜访方式。

第四部分为什么你总是感觉时间不够用?

视频：鹅卵石的故事死神的账单

1.你的时间是怎么分配的？

2.找出时间的杀手。

3.时间管理的四象限法。

4.时间管理的好习惯。

价值3万美元的时间管理原则

5.从我做起，从现在做起。

案例讨论:这个经理的时间到底浪费在哪里了？

讨论：优秀业务人员的每天工作日程。

游戏：你还有多少时间了？

第五部分沟通技巧？

游戏：沟通在管理中的作用

1.与客户沟通三件宝。

2.与客户沟通的“五个一工程”。

3.与客户沟通的障碍。

4.倾听客户的技巧？

5.如何与不同级别的人沟通。

精彩十分:经典问题答疑

温馨提示：本销售技能培训课程大纲为初步方案，销售技能培训时会根据您企业的实际情况为您提供量身定制的培训课程！