大客户卓越行销技巧训练营

董事长、总经理、营销总经理、大客户经理、大区经理/区域经理、市场总监、品牌经理、企划总监/经理等中高层管理者(40人左右为宜)

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培训目的： 

21世纪不仅是科技腾飞的时代，更是争夺销售主动权的时代。企业销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发，大客户营销是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最重要保障之一。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代，面对日益变化的市场规则，企业每天最重要的工作是：客户获取、客户保有、客户价值的提升！因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户，对于公司来讲是具有战略意义的客户，大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失，做好大客户服务，提高大客户忠诚度，对企业至关重要，也可以说是企业生存和发展的命脉。

培训收益：

1、掌握大客户开发的策略，提高大客户营销的技巧和能力；

2、了解区域市场分析和管理方法，掌握开发区域市场的计划和实施步骤；

3、了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用；

4、掌握大客户营销和客户关系维系的方法和策略。

课程结构：

一.正确认识大客户

何为大客户,

大客户价值的三个分析：

大客户的价值

企业应该在什么实施大客户战略的最佳时机

大客户对公司的意义

大客户销售存在的五大误区；

大客户需要的组织结构，

销售=推销

营销=行销

二.大客户营销管理战略制定方法

大客户管理战略的制定过程包括,

确定大客户管理战略可以综合考虑一下几点利益;

大客户营销战略增进客户关系；

高效提高客户满意度，

解决客户内部分歧的步骤与方法；

关键人的5种类型；

5种买家；经济买家，

三．大客户销售实务

大客户销售准备策略

大客户采购流程的四个部分；

采购计划---采购订单---采购入库单—财务结算单，

大客户开发战术;

大客户开发步骤;

四.大客户销售技巧:

大客户谈判技巧:

大客户经营策略:

大客户销售过程的八步骤:

关键人的开发策略

大客户销售顾问的七项工作；

大客户建立良好的人际关系的五个层次：

客户信任建立的三个方面:

客户关系4种类型:

不同的人打交道方式方法

对采购满足企业效益他自身利益来达到项目的成交，

打动客户的几大优势：

大客户销售的细节及礼仪

五.大客户销售技术交流的关键；

挖掘客户需求，

引导客户。

加深客户关系。

为项目成功加一份筹码。

六.不招标也能拿下大客户项目的影响因素；

投标的决策和技巧：

评标中的注意点；

购买标书的技巧

认清标书中的几大隐藏风险，

七.大客户签订合同的注意事项：

大客户签订合同的五条注意事项

签订捆绑协议的注意点；

如何保障合同的执行：

对于违约情况的处理（如进度，质量）

八.如何兑现大客户的服务承诺.

明确客户需要服务的原因,

清楚客户服务的分类，有的放失。

保持诚恳的态度，

选择适当的时机解决异议，

大客户服务的真谛，

如何提高增值服务，

如何扩大市场份额：

九.服务大客户的技巧

服务的八大关键

四类客户要坚决裁决:

如何赢回大客户

对外宣布你公司产品的新亮点

提高对对方的重视度，

为对方提供超出期望的服务。

永远不要攻击抢走对方的竞争对手：

十.大客户销售正确处理客户投诉处理：

正确面对客户投诉与抱怨

正确解决客户投诉与抱怨

处理客户投诉与抱怨的关键技巧

客户投诉与抱怨的持续改进计划

案例分析

十一.如何建立大客户的忠诚度，

完美的采购经历。

培养真正的互动。

坚持理论，

使客户参与决策，

产品差异化赢得大客户忠诚，

服务大客户的4大价值：

如何应对新的竞争对手，

附件：大客户的需求就像一座冰山，

这座冰山共有三层：

真正影响成交的因素，感受信任，

产品缺乏竞争力，就要在关系上下功夫，

微笑打先锋，倾听第一招，

赞美价连城。人品做后盾，专业做保障机制

实际所有的拒绝只有三种，

第一种是拒绝销售人员本身，

第二种是客户本身有问题，

第三种，是对公司或者产品没有信心，

销售害怕的不是拒绝而是客户的不表态！