从信任出发的大客户销售技巧

区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等

课题：从信任出发的大客户销售技巧

一、直面挑战：

62％的销售人员无法获得承诺！

82％的销售人员不能实现差异化！！

86％的销售人员提问不当！！！

95%的销售人员讲述过多，聆听过少！！！

99％的销售人员没有设定正确的目标！！！！

（以上来自科特勒咨询公司数据）

在复杂多变的大客户销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：

如何有效缩短销售周期？

如何通过提问来成功销售自己？

如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进？

如何保护自己的价格空间？

如何使客户成为终身客户、忠诚客户？

……

二、课程收益：

1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。

2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。

3、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。

4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。

5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。

“三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明，“三道防线销售”系统中的“六步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。

三、课程大纲：（2天14小时）

第一单元：“三道防线销售原理”的缘起

一、三道防线七个步骤的课程体系：

1、“三道防线销售原理”来源于鬼谷子纵横术

2、三道防线销售模型是中国最先进的销售课程

3、是攻破大客户决策链最好的销售工具

二、销售的正确出发点

1、正确理念：帮助客户解决问题

2、顾问式销售与产品式销售区别

三、从人性行为决策的出发点：

“情”（情感防线）→“理”（逻辑防线）→“法”（伦理防线）

第二单元：大客户“情感防线”的突破

第一步：做好计划与准备

一、销售计划的制订

二、收集客户信息

１、信息收集的3大核心要素

２、信息收集关键四步

三、个人准备

第二步：如何赢得客户的信任

一、找对人是大客户开发的关键

１、如何找对人？

２、决定成交的四个影响者

３、四个影响者各自的特点

４、四个影响者各自的作用

二、分析客户的人际风格

1、四种典型的人际风格

2、各种风格的特点

3、应对各种风格的策略

４、一物降一物的妙用

三、赢得信任的方法

1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通

2、与相关部门决策影响人建立信任六真经

3、获得他人信任，才能真正影响他人

4、拆迁人与人之间四堵“心墙”

5、设计轻松愉快的开场白

6、催眠→同步→超步

7、建立信任感10法

第三单元：大客户“逻辑防线”的突破

第三步：发现客户的需求与问题

一、大客户的需求心理

1、大客户的心理剖析

2、客户满意的3个要素

二、挖掘大客户需求的方法

1、销售失败的主要原因

2、如何有效的倾听

3、如何有效的发问

三、连环四问法

1、提问的本质

2、提问在销售中的应用

3、提问成功应用的六大步骤

四、明确客户存在的问题

五、“内部军师”的利用

第四步：向客户推介个性化方案

一、向客户演示产品。

1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则

2、根据人脑运作原理介绍产品

3、证据的获得途径

4、价值强化

5、两种最有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法

二、从项目的酝酿/设计出发。

三、将采购指标引向有利的方向。

四、建立互信，步步为营推进项目。

第五步：解决方案的谈判促成

一．大客户成交的核心与原理

1、大客户成交的4大核心

2、大客户成交的8大原理

二．有效的处理价格问题

1、如何有效的报价

2、如何应对对方的报价

3、价格让步的艺术

４、谈判三筹码

第四单元：大客户“伦理防线”的突破

第六步：售后服务

1、卖产品就是卖人品

2、兑现你的服务承诺

3、扩大购买

4、重复购买

5、客户见证

6、口碑传递技巧

7、长期客户关系的维护与发展

第五单元：巩固与应用

1、《大客户销售手册》的使用

2、《531行动表》的运用

3、短信平台巩固法