谈判技巧

百胜中国 各部门员工报名

课程目标：

使参加培训的学员均能:

在观念心态方面：

?了解商务谈判的理念、价值

?建立与谈判对方应对的积极正面的专业态度与自信信念

?知道如何取得谈判对方的信任，使他们愿意配合我们以达到双赢结果

在谈判技能和技巧方面：

?调整个人在谈判时的行为模式，策略性提升谈判成功的机会

?了解谈判时使用的战略和战术,如了解对手思维，引导对手的方法

?通过角色演练和游戏分析,了解你的谈判风格的长处和短处,从而使你的风格得以调整适应各种谈判场面;

?掌握谈判桌上、下沟通交流、信息交换的技巧，知道哪些当讲，哪些当回避

?掌握谈判的技巧，包括讨价还价的技巧、让步的技巧、制造和突破僵局的技巧

在实践方面：

?通过课前调查中了解到的学员工作谈判中的特征和难点，运用上述学到的技能，找到解决的方法并尝试运用

?每人都将运用学到的一种或多重技能在课程中进行模拟演练，以真正体验方法的可行性和有效性

?直接针对企业谈判案例做现场研讨分析，迅速运用于谈判实践

课程大纲

单元1：了解和认识谈判1.5hrs

?体验式的游戏“热身”；引出个人在模拟谈判过程中会犯的错误和毛病,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；

?从游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识；

?何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维

目标:认知“谈判无所不在、谈判首先是意识而非能力”的理念

了解“商务谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质

学习正确的谈判理念和双赢思维。

单元2：谈判的力量与策略分析1.5hrs

?了解策略性谈判的基本原则;

?了解双赢谈判的策略思维

?采购方常用的力量有哪些

?销售方常用的力量有哪些

?如何造势？

?群体谈判各角色如何相互借力？

案例分析:通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

目标:了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，

运用“力量分析工具”量表

学习“造势”的各种力量调整法。

单元3：谈判步骤（一）——谈判前的准备1hr

?分析平时谈判中常产生的问题，学习分析谈判方案的优势和弱势方面;

?确立日常谈判目标的设立方法和原则;

?建立成功谈判的准备清单;

?“设身处地”地准备以建立双赢效果；

?为对方预设“门缝”

?小组讨论:可供谈判的内容,分析制定相应的“让步分析工具”；

目标:会谈判前的“情势分析”，

能运用“让步分析工具”

擅填写“谈判清单”。

单元4：谈判步骤（二）——信息交流讨论2hrs

?公开式、架构式、保留式信息交流模式;

?基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

?表面资料、隐含信息、层层递交、故意披露等信息交流技巧

?“找对人、说对话、做对事”的复杂谈判

?判断谈判“信号灯”——画外音、弦外意

?案例分析:说错话的技术主管,分析如何从信息破绽中寻找谈判契机，同时也告诫自我不要成为“被逮住的把柄、被利用的工具”

目标:知道什么场合该说什么，不该说什么？该给予、该保留什么信息？

分析基于表面立场背后的“利益”

学习多人阵容谈判下各自的角色功能与协调配合。

单元5：谈判步骤（三）——提案与评估2hrs

?提案的固定和可变要素

?建立PPP陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

?BIB建议方法（Benefits－Investment－Benefits）

?拓展提案思路

?有理有据的专业提案

?练习:给你的提案搭柱子；

目标:学习提案的框架结构和话术

分析评估提案的固定要素可可变要素（弹性应变部分）

掌握有理有据搭柱子的“提案思路”。

单元6：谈判步骤（四）——讨价还价与确定协议2hrs

?讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

?让步的技巧

?打破僵局与圈套

?DESC回应异议法

?确认协议

?案例研讨、角色演练:讨价还价

目标:学习讨价还价的战术

掌握“有条件让步”的方法技巧

学会各种制造和应对谈判“僵局”的方法。

单元7：灵活的谈判与客户应对风格1hr

?了解不同人的性格、工作特征相应的谈判时的风格特点；

?如何分析自己和他人的风格和谈判特征；

?发展有效的人际应对方法，学习在谈判中灵活调整自己的谈判风格，提高谈判效率和双赢谈判结果。

?谈判风格测试分析

单元8：个案应用、实战演练3hrs

?学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

?针对日常工作中的实际案例进行实战谈判演练

?演练的总结：结构、风格、策略和战术的应用

?实战演练

时间安排：

标准版：2天12－14小时

精简版：1天6－7小时（省略或精简2、7、8单元）