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对公柜员
银行对公柜员的初级营销技巧-台湾刘成熙
主讲台湾刘成熙老师
课程前言：
在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为中心”的理念已深入人心，二八法则也已被广大管理人员所认同和接受。各家商业银行都十分清楚地知道通过业务接触来拓展客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机制，通过各种措施吸引、占有、维系高端客户，获得更好地业绩增长？如何利用自身条件，积累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展？这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。建立敏感高效的信息调研机制。任何一条有关客户的信息都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益，谁先捕捉了信息，谁就抢占了市场的先机，商业银行可通过收集数据、分析调研，迅速、敏感地确定富有价值的营销性目标。作为对公柜员更是有机会接触客户，那么对公柜员这条营销线如何发挥，那么跟需要我们对公柜员通过与客户的交流发现需求；根据客户的需求提供产品或方案，并反馈给客户；提供后续跟进和客户关系维护。
课程时数：1天6小时（9:00-12:00；14:00-17:00）
授课对象：对公柜员
课程特点：
1.透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快
2.讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
3.授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
4.针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合。
5.根据此学员需求设计符合学员具体工作中的案例，用案例让学员实际演练。
课程目的：
1.对公柜员如何开始营销？
2.如何通过与客户的交流发现需求？
3.如何根据客户的需求提供产品或方案，并反馈给客户？
4.如何进行后续跟进和客户关系维护？
主讲：台湾刘成熙老师银行客户培训经历
中国建设银行（广州/昆明）；中国工商银行(佛山分行)
中国工商银行（顺德分行)中国工商银行杭州西湖支行；中国平安银行（深圳）；
深圳发展银行总行；深圳发展银行深圳深圳分行/佛山分行/广州分行
深圳发展银行/珠海分行/武汉分行/济南分行/杭州分行/天津分行/北京分行/
深圳发展银行青岛分行/大连分行/宁波分行/深圳发展银行温州分行/成都分行
中信银行深圳信用卡中心；招商银行深圳；兴业银行股份有限公司福州总行
兴业银行股份有限公司呼和浩特分行；兴业银行股份有限公司西安分行
兴业银行股份有限公司总行会计部；中国邮政储蓄银行（九江分行）
中国邮政储蓄银行深圳分行等等。。。。每周不断增加中。。。。
课程大纲
课程单元：
第一单元：对公柜员营销技巧
一.客户与潜在客户（对公柜员面对的客户）
谁是公司当前的客户
客户为什么购买你的产品或服务
客户是如何做出选择的
谁是你的潜在客户
思考与讨论
二.对公柜员的初级营销的关键
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
三.对公柜员的营销技巧
对公柜员营销人必须具备的四只眼
销售的三个C
与企业建立“营销关系”
四.客户营销心理与行为分析
客户为什么会购买？
了解顾客的两大购买动机是什么？
如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
五.SPIN顾问式营销技巧-营销会谈的四个阶段
初步接触-开场白以及接触技巧
调查研究-客户挖掘需求技巧
证实能力-客户产品及方案提供与反馈技巧
承认接受-后续跟进和客户关系维护技巧
六.对公柜员发现目标客户
客户的购买动机和行为分析
找准你的目标客户
五种客户分类及关心的内容
竞争态势与我们的策略
理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
第二单元：对公柜员客户需求挖掘技巧
一.SPIN顾问式营销销售的流程
成功的启动的三步骤
成功的开场白—打开话题的技巧
如何赢得客户的好感
案例模拟:开场白真的很重要吗
二.成功的SPIN顾问式营销发现客户需求
如何了解客户需求
销售中确定客户需求的技巧
开放式问题与封闭式问题
成功的SPIN需求调查分析
三.客户的个性模式分类与沟通
追求型与逃避型
自我判定型与外界判定型
自我意识型与顾他意识型
配合型与拆散型
四.对公柜员与客户需求挖掘时的沟通技巧
对产品保持足够的热情
充分了解产品信息
掌握介绍自己和产品的艺术
准备好你的销售道具
明确每次销售的目标
五.与客户保持良好互动
锤炼向客户提问的技巧
向客户展示购买产品的好处
使用精确的数据说服客户
寻找共同话题
六.准确捕捉客户的心思
真诚了解客户的需求
把握客户的折中心理
准确分析客户的决定过程
对症下药地解决客户疑虑
了解客户内心的负面因素
理论讲授
小组讨论
第三单元：对公柜员客户需求提供产品与反馈技巧
一.阐述并强化客户购买欲望
对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
制定竞争展示方案
确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
二.产品呈现技巧
如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则
金字塔原理与倒金字塔原理
关联性陈述
非语言呈现技巧
三.获得客户反馈的方法（讨论）
处理客户反馈的过程（讨论）
客户异议处理（分享与讨论）
购买影响力识别与处理技巧
理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
第四单元：后续跟进和客户关系维护
一.获得客户承诺的技巧
何时及怎样获得承诺（讨论）‘
客户不愿做出承诺的情境处理
二.保有客户关系（RetainCustomers）
持续传送基本的价值主张
服务质量保证
提供顶级顾客服务
创造加值效果的伙伴关系
快速响应顾客的需求
创造高忠诚度的顾客
三.维护客户关系（Growrelationshipswithcustomer）
提供加值的特色及服务。
针对目标顾客的需求发展specificsolutions。
顾客关系管理
了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题
理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
讲师：刘成熙 （台湾）
学历：政治大学法律系毕业，MBA
经历与现职
台湾大英法律事务所所长
欧亚法律事务所合伙律师
雍华国际电子有限公司CEO
春达国际股份有限公司总经理
台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总
广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理
深圳市某某企业管理咨询有限公司CEO
清华大学长春总裁班做客教授
广东培训网讲师
演讲与授课专题
1.企业中高层经营管理课程系列：
企业策略规划与战略管理
年度经营目标与策略规划
企业战略管理与执行技巧
高效执行力永续领先
中高层主管MTP系列
领导力提升
魅力领导与统御艺术
领导变革与创新之道
企业变革与创新管理
高绩效团队建设
高效人士7个习惯
创新思维
问题分析与解决方法
教练技术
2.通用管理技能课程系列：
职业化塑造
高效职场沟通
跨部门沟通技巧
冲突管理
商务演讲与呈现技巧
高效时间管理
情绪与压力管理
双赢商务谈判技巧
高效团队与执行力
3.人力资源管理系列：
非人力资源经理人的人力资源管理
招聘与面试实务技巧
内部讲师TTT培训（中高阶）
目标管理与绩效考核
双赢绩效面谈技巧
部属培育与辅导技巧
部署培育与在职OJT
绩效管理实务
培训课程开发与设计
KPI制定与推行技巧
4.营销管理与客服服务系列
市场营销与销售技巧
高端客户营销心理学
优势商务谈判技巧
大客户销售技巧
高端客户开发与维护
顾问式销售技巧
高端营销与沟通技巧
高端客户营销与沟通
客户服务与抱怨处理
呼叫中心客户服务
5.金融体系课程系列
网点管理与主动服务营销（台湾刘成熙老师）
银行高端客户开发与维护（台湾刘成熙老师）
银行顾问式销售技巧（台湾刘成熙老师）
银行客户关系管理（台湾刘成熙老师）
银行客户投诉抱怨处理技巧（台湾刘成熙老师）
银行网点情境沟通艺术研习（台湾刘成熙老师）
银行网点主任综合技能提升（台湾刘成熙老师）
银行五星级客户服务技巧（台湾刘成熙老师）
银行支行行长管理素质提升训练（3天版）（台湾刘成熙老师）
銀行-高绩效团队建设（台湾刘成熙老师）
銀行個人客戶經理商务谈判技巧研（台湾刘成熙老师）
私人财富管理高端营销与沟通技巧 （台湾刘成熙老师）
授课方式：
启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、
导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享。
讲师风格；
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；
讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
客户点评：两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究
，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用
，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如富士康、中石化、
中国电信、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。
主要专长与经验：
企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动
人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推
企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合
企业危机公关、谈判策略拟定与规划
领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导
均有丰富的实战经验。
刘老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，7年管理咨询与培训经验。
在咨询辅导方面对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动
人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、
严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。
在培训方面MTP、领导力、执行力、客户服务、谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主
刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。
