银行外拓营销技巧提升训练营

营销条线管理干部、支行长、网点负责人、拓展团队、客户经理等营销条线人员

第一讲：银行活动策划的价值与现状分析

1.外拓活动组织的价值

2.银行网点实施存在困难

3.原因分析与解决之道

第二讲：活动策划的三阶段

一、目标客户群需求分析与调研

1.目标客户群定位：社区、商区、园区、机构、农区……

2.目标客户群经营与生活路径

3.目标客户群经营与生活场景分析

4.目标客户群特征总结

5.目标客户群活动策划

二、明确目标客户群外拓活动目标

1.提升网点业绩

2.提升品牌知名度

3.提升客户忠诚度

4.增加市场占有率

5.客户导流

三、目标客户群拓展经营策划

1.社区营销拓展经营策略

1）体验互动类经营策略

2）知识竞赛类经营策略

3）公益收获类经营策略

4）投资理财类经营策略

2.商区营销拓展经营策略

1）渠道共享类经营策略

2）联盟类经营策略

3）商务平台类经营策略

3.园区营销拓展经营策略

1）差别化定位策略

2)个性化服务策略

3)批量化开发策略

4)专业化营销策略

4.农区营销拓展经营策略

1)搭建融资平台经营策略

2)搭建销售平台经营策略

3)搭建产业平台经营策略

第三讲：银行营销模式创新新思路

1.联合营销

2.定制营销

3.节日营销

4.网络营销

第四讲：活动组织与实施

一、活动功能组及人员分工

项目小组的分工及实操

实操演练：各小组根据实操的人员分工细则进行人员分工的研讨，并写出对应岗位的工作细分说明表

工具使用：《功能小组工作流程包》

二、面谈技巧

1.建立良好第一印象：商务礼仪

2.从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础

3.获取更多产品呈现机会（顾问式营销）

4.信息挖掘技巧（以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求）

5.面谈中的“声情意动”

6.情景演练与点

三、活动后客户关系管理与维护

1.成交客户的维护

2.尚未成交客户的后续营销与维护

3.客户的后续营销与维护

第三天行动学习与情景演练

1.外拓小组组建

2.外拓小组团队共创

1）绘制客户地图

2）绘制商圈地图

3）目标客户群定位与需求分析

4）外拓活动策划

4.团队共创

1）资源准备

5.群策群力

6.外拓活动小组PK机制

7.情景演练

第四天.第五天拓展营销（商区.社区.园区.农区）

一、晨会

分组举办晨会

二、实战演练

各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行两天的拓展营销。以实际绩效进行PK。

三、晚夕会

1.分组汇报战况

2.K兑现

3.学员分享

4.讲师总结

5.重点知识点回顾

项目总结及颁奖典礼