销售精英区域市场开发策略

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

课程大纲：

第一单元：优秀区域经理心态修炼

一、营销是太阳底下最具挑战性的工作

二、优秀区域经理心态修炼

第一项：老板心态

第二项：自信心态

第三项：目标心态

第四项：诚信心态

第五项：专业心态

第六项：渠道心态

三、《销售人员十条军规》

第二单元：区域市场的规划

一、你懂区域市场“规划”吗？

没有规划带来的后果：

问题一：“市场开发屡不成功”

问题二：“开发成功没有销量”

问题三：“有销量却没有利润”

二、战略上：竞争态势下布局之道

1、区域市场的布局瓶颈

2、区域市场“板块化布局”的优势

3、区域市场“板块化布局”三步骤

三、战术上：“市场规划六连环”动作

1、领会总部营销战略

2、“市场规划六连环”动作分解

3、如何制定一份可操作性强的《上市计划书》？

第三单元：三道防线缘起

一、销售的正确出发点

1、正确理念：帮助别人解决问题

2、顾问式销售与产品式销售区别

二、从人性行为决策的出发点：

“情”→“理”→“法”

三、三道防线七个步骤的体系：

如图：三道防线销售模型

第四单元：情感防线突破

第一步：创造信任的氛围

1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通

2、与相关部门决策影响人建立信任六真经

3、获得他人信任，才能真正影响他人

4、拆迁人与人之间四堵“心墙”

5、设计轻松愉快的开场白

6、催眠→同步→超步

7、建立信任感10法

第五单元：逻辑防线突破

第二步：了解客户的问题

1、怎样才能成交一单生意？

成交=需求+决策+资金+沟通

2、判断优质客户的法宝：MAN法则

3、操作人的说明书：信念体系

4、人的行动总法则

5、“连环四问法”的操作

6、十招提升你的聆听能力

掌握聆听的三个层次

7、找到“内部军师”

第三步：确认客户的需求

第四步：制定个性化解决方案

第五步：证明此方案可解决客户的问题

1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则

2、根据人脑运作原理介绍产品

3、证据的获得途径

4、价值强化

5、两种最有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法

第六步：快速成交

1、如何让成交水到渠成

2、如何克服成交恐惧

3、成交信号觉察

4、成交5策略

5、有效保护价格空间五策略

6、有效缩短销售周期五策略

第六单元：道德防线突破

第七步：售后服务

1、卖产品就是卖人品

2、兑现你的服务承诺

3、扩大购买

4、重复购买

5、客户见证

6、口碑传递技巧

7、长期客户关系的维护与发展