终端金牌形象导购员培训

终端金牌形象导购员

“导购”从字面上来看，就是“导”和“购”二字，就是“引导”和“购买”，导购工作的核心就是引导，帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。——赵奕影老师导购基本知识导入。

终端导购是直接面对客户的第一人，那么作为导购人员，怎么引导和帮助的呢？站在门店里，等待上门的顾客，根据顾客的喜欢，帮助介绍、试用、挑选合适的产品，顺便介绍下企业的品牌、款式或型号，到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情，比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。

但是作为导购人员首要是的要在瞬间赢得客户的信任，这个瞬间信任度的提升在于终端导购人员的气质形象，这个形象既是个人的形象也是代表着企业的形象。以下是资深讲师赵奕影老师导购形象礼仪知识的讲解：

（一）、导购人员黄金形象之仪容

男导购员的基本仪容要求

女导购员的基本仪容要求

导购员的个人卫生要求

导购员妆容统一有代表性

（二）、导购员黄金形象之仪表

导购员工装着装规范

导购员配饰的使用规范

导购员使用本店形象产品

导购员胸牌佩戴规范

（三）、导购员黄金形象之仪态

导购员标准迎接顾客站姿

导购员标准行走礼仪

导购员规范坐姿礼仪

导购员表情规范

导购员常用手势

（四）、导购员整体形象细则

导购员注意眼神的礼仪

导购员注重身体语言

导购员微笑礼仪训练

导购员展示，拿取物品的态度

（五）导购员语言规范艺术

1、、导购员声音规范

声音要优美，温和

语言表达要恰当

个人仪态与优美语言搭配

2、导购员语言的运用技巧

导购员迎接客户的语言技巧

导购员介绍产品的语言技巧

导购员价格谈判的语言技巧

导购员送客的语言技巧

3、导购员文明用语规范

应对顾客各种情况的文明用语

四种服务禁忌语言

（五）导购员销售礼仪之“学会观察”

1、客户进门之“要观察”

2、客户讲话之“要倾听”

3、与客户交流要“总结”

（六）导购员迎接顾客和送别顾客礼仪

1、迎接顾客和送客的流程和礼仪规范

迎接顾客的进店

接近顾客，寻求是否需要帮助

帮助顾客寻找合适的商品

对同类商品进行比较选择

带领顾客进行商品交易

送别顾客至门外

二、迎接顾客和送别顾客的礼仪细则

迎接顾客的礼仪规范

销售中应该注意的六项礼仪规范

开关门的礼仪

动作迅速让顾客产生好感

对待顾客要一致同仁

以上是赵老师礼仪形象设计中的一部分，获取更多形象礼仪知识，请致电0371=5376=7886或155-3801-8146咨询详细信息，为你的职场形象增分添彩。而作为导购人员做到好的气质形象还不足以将产品销售出去，那么还应该具备怎样的职业素养呢？首先你要分析了解客户的需求：顾客在什么时候需要我们导购的帮助？需要什么样的帮助？我们的帮助会产生购买的效果吗？顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢？这就是客户需求重点内容了，帮助顾客需要技巧、心态和知识，这样的帮助才有购买的说服力。

作为终端销售人员，赵老师认为除了要具备专业的产品知识外首先要有一个积极向上的职业心态：

什么是心态？举个例子：鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢？谁都知道是鸡蛋好卖，好为顾客接受，为什么？是鸡蛋便宜吗？更有营养吗？不是的，研究表明，是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋，会到处呱呱叫，兴奋引起注意！这就是终端销售的心态——兴奋。在终端，始终寻找兴奋点，能够保持兴奋度，把这种兴奋传染影响到顾客，销售就完成了，这就是心态。

其次是导购人员在整个销售流程中的沟通交流销售技巧：

什么是技巧？举个例子：有两个相邻的小吃摊，两种不同的售卖方式，给顾客打好蛋酒后一个问“老板，要加鸡蛋吗？”，另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板，加一个蛋还是两个蛋”，销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧，是话术，什么样的语言引起顾客防备？什么样的话术促进购买？是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的，有了好的技巧可以使导购事半功倍，这些就是技巧。

1、主动相迎

1）满足顾客心理需要的四种打招呼方式及应用要点

2）主动相迎时应关注的四个问题

3）案例分享——等待客户询问与主动相迎的导购

2、了解顾客需要

1）对顾客心理需求的分类管理

2）影响顾客心理的错误问题分析

3、产品介绍

1）顾客对服务不满还是对产品不满？

2）产品介绍的方法

协助试用与评价

1）关注语言与非语言

2）对三类客人的评价要点

3）令顾客不满的评价后果：“跑单”与投诉

5、解答顾客疑问

1）顾客疑问的类型

2）引起顾客不满的三种答案

3）关于价格的说明

6、附加推销

1）附加推销是满足顾客潜在需求的重要手段

2）附加推销的语言应用

7、满足客户的需求，欢送客户，并对购买大件商品（汽车、家电等）客户的信息加以登记记录，以备后期的售后服务，增值服务，附加推销做准备。而后定期的跟踪客户产品使用情况，有没有出现一些问题，以及将近期的活动等介绍给客户，将最新的产品动态呈献给客户，增加客户的满意度，维系好每一个潜在的，新的，老的客户，提升该企业的优质服务质量，以达到客户也是我们的推销员（一传十，十传百的功效），给自己的新朋好友推荐我们的产品，为我们的产品做宣传，实现全面营销的目的，进而提升企业的经济效益。