商超、大卖场业务运作

一线销售人员

课程简介：提升销售人员的作战能力，从个人素质到具体销售技能。另外，通过KA掌控消费者是商超管理的新趋向，是数据库营销的具体运用，对一个品牌来说，培养忠诚的消费者是企业最高的追求。

课程目标：

1、要求学员能够掌握KA的谈判技能；

2、掌握KA的销售机会和陈列技能；

3、学会如何利用KA掌控消费者。

培训对象：一线销售人员

培训时长：时间2天

培训大纲：

第一章KA谈判要双赢

一、谈判的基础

二、谈判的策略

三、要明确需求

四、谈判前的准备

五、对谈判结果的谋求

第二章KA的布局及销售机会

一、店内布局及适合销售饮料的区域

二、通道的商业价值

三、收银区的销售机会

四、货架的销售机会

第三章KA的陈列及理货原则

一、陈列作用及注意点

二、理货的十项基本原则

第四章产品的生动化陈列

一、什么是生动化陈列

二、生动化的作用

三、一些生动化的手段

第五章费用管理

一、合理的收入支出模型

二、费用控制原则

三、费用——效果的评估

四、下轮的调整

第六章KA管理原则

一、规范管理

二、陈列优化

三、品牌推广

四、利润至上

第七章理货员日常管理

一、巡店要求

二、巡店线路管理工具

三、陈列费用管理工具

第八章消费者管理

一、消费者档案的建立

二、消费者档案管理

三、消费者行为分析

四、如何利用数据库进行消费者促销

五、如何将竞品消费者揽入怀中

六、消费者忠诚度的培养