经销商分销平台建设

营销管理人员、经销商

培训目标：大多数经销商对建立分销平台存有顾虑，本课程就是为了打消经销商的顾虑而设的。经销商的问题解决了，企业才能进入高速发展的通道。课程具体要求掌握：

1、经销商应建立什么样的分销平台，如何扩展空间、提升效率和利润；

2、如何聚合发展，降低运行成本，并管理好分销平台，

3、经销商如何把握自身发展的安全

4、提高企业销售管理人员、经销商对建设分销平台的认识和能力。

培训对象：营销管理人员、经销商

培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

培训时间：6小时，即壹天

课程提纲：

第一章分销的重要性

一、想做大——就要用“分销”抢效率

二、经销商建立分销平台的顾虑及中国经销商的现状

三、快消品行业中二批网络是经销商最实用的分销平台

（高效分销的几个案例）

四、聚合发展向分销要地盘、要空间、要销量

五、经销商间的竞争不是经营产品的竞争，而是模式的竞争

六、搭建分销平台后，经销商如何保证自身的安全

七、科学地缩短通路，分类、分职能掌控终端必要性

第二章经销商分销平台的建设

第一节经销商分销平台的构建与管理

一、影响分销平台构建的因素

1.运行成本（cost）

2.资金实力（capital）

3.渠道掌控力（control）

4.市场覆盖能力（coverage）

5.周转特性（character）

6.延续性（continuity）

二、经销商应该构建适合自己的分销平台

1、高效分销商盈利模式（分销渠道的长度和宽度）

2、案例分析：不同的业态分销渠道的长度是不同的

3、高效分销商的选择标准；

4、高效分销平台的责任界定；

5、高效分销商销售能力与控制；

6、高效分销商后勤支持系统；

课堂讨论：化妆品、饮料、机床等产品分销渠道的设计

三、分销平台的管理

1、如何设计价差及控制价差体系；

2、高效销售代表打造；

3、如何把握分销商的规模和忠诚度，从而保证自己安全发展

4、如何控制窜货；

5、要制度化、流程化管理分销计划、回款、促销和人员；

6、无店分销的威力

7、如何监督分销商管理好终端客户；

第二节物流策略

一、分仓、分流聚合社会资源；

二、如何用好厂家的物流配送；

三、仓库管理的趋势

1.库房分区

2.先进先出

3.逻辑分仓

4.叉车使用的临界点及效益分析

5.动态盘点

第三章分销的发展趋势

一、分产品、分渠道是中国快消品发展的一种趋势

1、用数据分析娃哈哈分销模式的威力

2、用模型解读王老吉分销模式的秘诀

3、用案例说明华润雪花啤酒的快速发展

4、用品牌解析宝洁分销模式所构筑的竞争壁垒

课堂讨论：哪种模式最适合我们自身的发展

二、互联网时代的分销

1、网销是缩短销售通路的一次革命

2、网销的“野蛮”生长

3、网店与实体店的异同之处

4、目前网销存在的“瓶颈”

二、移动互联网时代分销商职能的构想

1、方便永远具有生命力

2、移动互联网的购物形式

3、第三方物流能走多远，整合物流方式的迫切性

4、分销在网购时代依然有生命力（淘宝的分销平台）

5、“闪购”时代分销商的发展方向

三、社会发展永远需要分销的存在