电话营销实战演练技巧

电话销售人员、销售人员、话务员

《电话营销实战演练技巧》培训

——主讲：舒冰冰老师

一、培训目标：

让学员掌握在开场白中抓住客户兴趣的3种方法

让学员掌握常用的4大王牌电话沟通技巧

让学员掌握客户消费心理分析

掌握产品的独特卖点呈现方法

让学员掌握客户提出异议的经典处理方法

学会如何与客户公司的影响层、决策层等关键人沟通

学会如何与关键人建立关系，建立信任度

学会如何打跟进电话，跟进电话的注意事项

二、电话营销顾问目前工作中所面临的主要困惑如下

1、如何在开场白说话就能吸引客户，引起客户的兴趣？

2、如何与客户沟通才能打动客户？

3、打电话给客户，好不容易找到关键人，跟他介绍公司业务，然后客户抛过来一句：我们不需要，你不要再打来了

4、怎样引导客户对我们的公开课和内训感兴趣

5、打电话开头，中间，结尾时间跨度如何把握

6、在跟客户沟通时，语音、语调、语气如何运用

7、怎样在最短的沟通时间内达到一个良好的沟通结果。

8、客户已经参加过我们的公开课，他有说过要请我们做内训。当我跟进的时候，他说我们在做规划，如果有这方面的我会跟你联系？不知道如何跟进

9、托关键人帮你向他的老板推荐你的业务，应该如何去操作？

10、如何谈客户关心的话题？

11、客户说：“不需要”、“有需要会直接联系你”、“考虑一下”、“领导还没有决定”如何处理

12、如何了解客户心理，从而更好的引导客户成交

13、如何提炼产品卖点吸引客户？

14、客户已经与我们接触过，但后期跟踪使我们的关系越来越远

15、如何跟进客户，让成交变得更容易，简单

三、课程形式

主要形式对学员的好处

讲师讲解让学员充分理解课程的要点，掌握相关的电话销售方法和技巧，为进一步熟练操作打下基础。

小组讨论充分发挥学员的自主性，同时提高学员学习兴趣，加深对课程内容的印象

现场模拟通过大量的练习，让学员不单单理解课程的要点，关键在于熟练运用，这样才能在以后的工作中有意识地去运用课程中的方法，真正做到学以致用

录音分析加深学员对课程内容的理解、提高学习兴趣。

沟通游戏让学员对于课程内容形成更深刻的记忆，同时也易于理解

课程内容

本次培训1天时间，每天6小时，具体安排如下：

电话营销实战技巧课程大纲：

营销技巧一：如何饶障碍

72变法找到关键人

36计法找到关键人

饶障碍的心理素质较量

营销技巧二：开场白前10秒

30秒自我介绍

让你的名字瞬间引起对方的兴趣

开场白公司介绍

让你与客户的关系迅速升温

开场白关键词作用——触动神经

让对方开心的开场白设计

让对方惊喜的开场白设计

让对方信任的开场白设计

公开课开场白设计

内训课程开场白设计

第一次外呼开场白设计

第二次电话跟踪开场白设计

营销技巧三：挖掘客户需求

挖掘客户需求的工具是什么

提问的目的

提问的两大类型

外呼提问遵循的原则

四层提问法

请示层提问

信息层问题

问题层提问

解决问题层提问

现场演练：通过提问挖掘客户对培训的需要

营销技巧四：有效的产品介绍

产品介绍最有效的三组词

提高营销成功率的产品介绍方法

四种有效的产品介绍方法

价值介绍法

对比介绍法

分解介绍法

客户见证法

现场演练：利用对比介绍法、价值介绍法呈现产品的卖点

营销技巧五：客户异议处理

正确认识客户异议

面对异议的正确心态

欣喜心态

感恩心态

客户异议处理方法

提前异议处理法

反问法

感谢法

引导法

幽默法

客户常见异议

我不需要

我很忙/没时间

你先发份资料过来，等有需要的时候再联系吧

跟领导商量商量

领导没有决定，我们不会过问

领导还没有答复

客户认为自己很专业，不需要我们公司服务

客户一接起电话就讲：“不要再打电话给我了。”，开始抱怨，甚至发脾气，如何处理？

与同行比价格太高

考虑考虑

我已经已经有合作伙伴了

有需要会主动联系你们的

你先发份资料过来吧

不告诉负责人姓名

营销技巧六：把握促成信号

促成信号的把握

什么是促成信号？

营销技巧七：促成技巧

常见的6种促成技巧

营销技巧八：跟踪技巧

打跟进电话的时间

打跟进电话的技巧

与客户建立稳固关系的5大工具