经营型店长高盈利管理实战训练

终端连锁　　店长

培训目标五步：

1、找问题：帮助学员学会寻找店面业绩下滑或停滞真实原因的方法。

2、讲原理：主要从个人主观意识分析，说明形成问题的心理原理。

3、给工具：给出几套有效拉升店面业绩的实用工具和模型。

4、练转化：对上述工具的操作进行部分学员演练，达到现场转化效果。

5、养习惯：学员回到区域店面，根据转化感受，愿意持续使用该工具。

呈现形式：

规避传统的说教与授课、实用提问点评、案例分析、模拟演练、观摩录像、现场诊断、讲师提升等引导方式体验嵌入式学习。

课程大纲：

第一章、高盈利门店应备基本观念

1、高盈利门店应备的基本特质

2、影响高盈利门店业绩的9大因素

3、高盈利门店应备基本观念

第二章、选用育留——店铺员工管理

1、选对池塘钓到大鱼

2、科学授权合理使用

3、在岗培训员工辅导

4、系统留人离职面谈

5、员工激励士气调整

第三章、忠诚永续——顾客关系管理

1、为什么要做顾客关系管理

2、如何维护和提升顾客忠诚度

3、顾客数据库管理

4、新顾客开发与老顾客服务基本方法

第四章、品质永恒——现场督导管理

1、现场督导管理，让品牌和营销落地

2、现场督导巡视管理内容及设定

3、现场督导管理两大基本原则

第五章、流水无情——店铺货品管理

1、门店货品管理之木桶效应 

2、订货管理是门店经营成功的基础

3、货品ABC货品分析与门店库存管理 

4、下水管道：卖得更多就是库存更少

第六章、不折不扣——店铺目标管理

1、为什么要做目标管理（目标是店铺业绩达成阶段、目标凝聚店铺士气、

目标是未来保证）

2、店铺目标管理方法（目标设定方法、目标分解落实、目标跟进追踪）

3、店铺目标管理中应注意几个问题

第八章、终端形象管理

1、店铺形象，无声的导购

2、店铺形象，是品牌的外衣

3、卖场规划吸引顾客眼球，刺激顾客购买欲望

4、商品陈列促进冲动性购买

第九章、店面沟通管理

1、店面沟通心态与沟通技巧10字训练

2、运用“同理心”和“共情心”沟通训练

3、店面沟通中预防发生的11个错误

4、终端如何针对新产品销售对策与总部沟通？

5、终端如何与区域经理沟通达成有效协作？

第十章、终端培训管理

1、店面培训对店面业绩增长的价值

2、针对导购员实际问题培训：

1）导购对客人相敬如“冰”培训什么？

2）导购状态不够生猛培训什么？

3）顾客进店率太低培训什么？

4）顾客在卖场停留时间短培训什么？

5）店面销售业绩下滑培训什么？

6）顾客抱怨投诉增多培训什么？

7）上下级之间关系紧张培训什么？

8）下属凝聚力不强培训什么？

9）下属执行力不到位培训什么？

3、如何做员工训前调查与训后跟进？

第十一章、店面流程管理

1、店面每日营业前的3项准备

驻店案例：《360个充满亢奋心情的早晨》

2、店面每日开门前4项岗位检查

3、店面每日开门前早会的3项内容

1）“天下第一会”的准备和形式

2）“天下第一会”三大素材开发【现场演示】

3）“天下第一会”的主持效果演练【现场演练】

4、店面开门前30分钟要事管理训练

5、店面客流高峰与客流低峰要事管理训练

【表格研讨】

6、店面管理的日常程序性工作管理精要

7、店面管理的每日两个提升性工作讨论

【讨论：还可找出哪些现场问题的死角？】

第十二章、店面现场投诉处理

1、店面现场问题的5大来源

2、顾客抱怨投诉怎么发生的？

3、投诉是顾客给我们活下去的机会

4、预防投诉发生的几门朴素功夫【视频播放】

5、如何区分店面销售中的自然性问题和特殊性问题

6、退换货处理中的智慧技巧【现场演示】

驻店案例1：

驻店案例2：

7、处理店面升级投诉的7大禁忌【现场演练】

8、疑难投诉处理的简单实用技巧演练

9、店面13类内外突发事件应变处理方法

第十三章、数字营销——卖场生意分析

1、从营业额公式看门店业绩提升

2、门店生意分析5大关键指标

3、提升门店生意的3大方法

4、提升门店业绩三层诊断模型

第十四章、店面销售流程管理

1、主动接触，赢在起点

讨论：实战问题诊治（顾客说随便看看、顾客不理睬我们）

实战模拟：如何与招呼进店顾客

2、需求探询后的产品定向

讨论：实战问题诊治（不接受我们建议、陪同者说不好看、听完介绍后转身就走等）

实战模拟：招呼并切入顾客频道

3、展示产品卖点引导顾客体验

讨论：实战问题诊治（闲逛客消极语言、介绍完后顾客扭头就走）

实战模拟：如何做系统销售

4、异议处理巩固需求

讨论：异议实战诊治（再少我就要了、什么时候打折、把积分变成折扣给我）

5、临门一脚快速成交技巧

6、顾客挽留做好服务

讨论：实战问题诊治

课程工具箱：

工具1：门店业绩三层诊断模型 

工具2：APTT法

工具3：三连贯

工具4：合理偷换概念法

工具5：人性弱点沟通大击破

工具6：“好好说话”套装的活用

工具7：主导顾客购买思路的“垫子”

工具8：赠送“FBO”[让子弹飞]

工具9：蓄水池模型