与采购全过程同步互动的顾问式销售流程

所有以人员推销以及顾问式销售为主要销售实现方式的企业（如管理软件企业、高新技术设备企业等）销售人员

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能做出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，同时在顾问式营销过程中建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系。

现在国内很多企业非常重视建立执行科学规范的顾问式销售管理体系，顾问式管理体系的基础是顾问式销售知识体系，企业管理信息系统（如MIS、ERP、BI、DSS、DMS、OA、EAM、HRP、CRM、SCM、PLM、DRP、MES等）的销售模式是典型的顾问式销售，我们看看这类企业需要建立哪些基本的顾问式销售知识体系。（其他类型企业可以以下文中提到的这类企业的建立作为参照比对。）

我们这里所指的在一个企业管理信息系统服务商建立顾问式销售知识体系，不仅仅针对销售人员，还包括售前支持人员，甚至还包括渠道成员。只要是与销售机会有关的人员和机构都需要建立顾问式销售知识体系，只有这样才能确保所有相关人员、机构有共同的词汇、术语、知识，才能确保所有团队成员相互之间的沟通默契，这样企业才能真正建立起一支业绩持续上升的销售战斗团队。

如果你了解客户是如何做出采购决策的，你就可以使自己处于比较有利的地位。在销售流程的任何一个环节上（无论是一次性销售拜访还是对同一客户的多次拜访），了解客户的采购流程能使你找出客户在做采购决策时重点考虑的是采购流程中哪个阶段的问题。一旦知道客户是如何做决策的，你就可以在销售过程中运用适当的方法来帮助客户完成每一次决策过程。

我们大家日常生活中买一个面包和买一台洗衣机的采购流程可以分解成六个阶段，而企业采购管理信息系统通常也是同样的六个流程阶段，那我们就从这大家都非常熟悉的六个采购流程阶段来入手剖析学习与之相对应的六个销售阶段流程的知识、理论和方法，当你理解掌握了这些知识、理论和方法（全部囊括在《与采购全过程同步互动的顾问式销售流程》培训课程），并能实际应用到销售业务中，你的顾问式销售能力就基本具备了，签单成功率就逐步增大了。

企业通过实施培训《与采购全过程同步互动的顾问式销售流程》课程，可以初步建立起该顾问式销售知识体系，并通过在实际业务中不断实践应用和充实完善，就可以形成企业更加个性化的和持续提升的顾问式销售知识体系，下面简明扼要介绍一下该培训课程知识体系。

体现的顾问式销售知识体系主要有两大部分组成，第一部分是与客户的六个采购阶段对应的六个销售阶段的鉴别和相应重点要做的业务工作；第二部分是与六个销售阶段所分别对应的知识、方法和工具。

第一部分、互动的六个阶段

第一节课、Ⅰ阶段—评估

学习如何针对客户的目标、指标和困扰来评估机会。

第二节课、Ⅱ阶段—了解

此阶段目标是充分了解潜在客户的需求，在前一阶段对潜在客户的需求做了许多假设，现在这些假设必须经证实后转为事实。

第三节课、Ⅲ阶段－解决方案

在这个阶段，急于求成的销售人员往往会错误地高估赢得客户的机会。

此课程会指导您如何使用一个简单而有效的工具来阐明价值定位。

第四节课、Ⅳ阶段—证实

在此课程学习向潜在客户证实解决方案价值的方法。

第五节课、Ⅴ阶段—论证

此课程学习如何可以向潜在客户的决策者论证解决方案非常合适并且正是潜在客户所需要的。

第六节课、Ⅵ阶段—合同

学习避免功亏一篑的方法——成功拿下订单！

第二部分、与六个阶段对应的知识、方法和工具

第一节课：为什么采购流程比销售流程更重要？

列出客户采购决策的步骤，比较采购任何产品时,从一件简单产品到复杂的软件系统，哪些因素会起作用，并讨论如何将您的销售流程和买方的采购步骤结合起来。

第二节课、与客户采购周期互动的销售流程

学习如何使您的销售流程和您潜在客户的购买流程同步起来。

第三节课、机会预测

学会如何进行有效的机会管理。

第四节课、适时介入客户采购管理层

本节课教会您应该何时与客户管理层进行交流?了解他们的期待以及帮助建立采购流程。

第五节课、识别潜在客户的目标、指标和困扰

本节课提供了一种简单工具来识别和汇总三种激励措施：目标、指标和困扰。这些激励措施构成未来价值定位的基础，价值定位则是根据特定的销售机遇制订的。

第六节课、用四色图建立流程中接触的客户人员情况

四色图是一种剖析法，可以帮助确定客户参与决策采购的每个人会对什么做出什么反应。

第七节课、评定潜在客户的资格

有效评定其资格很重要，能够降低一段时间内的风险。

第八节课、价值定位

解决方案是否对客户有价值，确定好价值定位是关键的一环。

第九节课、竞争策略

在销售项目中，竞争是不可避免的，从一开始就必须知道竞争对手是谁，然后制订正确的战略，实施以战术和行动。

第十课、投资回报工具

此课程提供正确而有效地使用投资回报工具的方法。

第十一节课、影响力分布图

此课程学习如何尽早画出销售机会中的关键人物影响力分布图。