NLP销售密码—倍增业绩3步法

与销售相关的岗位

【课程时间】：3天

【课程大纲】：

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于销售的难题？每人提出自己工作中难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。

第一章、认知销售（案例分析、短片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）

一、推销--世界上最伟大的事业！

二、销售是什么？

三、成交就是为了爱！

四、销售从拒绝开始，没有失败，只有放弃！

五、凡事的发生，必有原因，必有利于我！

六、无论发生什么，勇于负责！

七、做销售就是学做人！

八、只为成功找方法，不为失败找借口！

第二章、沟通技巧（案例分析、短片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）

一、沟通的两种模式

二、沟通3要素

三、沟通4大基石：

（一）、望：眼球转动、观察部位、焦点VS外围视觉

（二）、闻：聆听的技巧、聆听的4个境界

（三）、问：1、封闭式/开放式；2、高效引导法；3、三归提问法；4、强力提问法

（四）、说：1、上什么山唱什么歌；2、见什么人说什么话；3、复述；4、先跟后带；5、魔术语言；6、增强说服力的方法（10大说服力法则；其他增强说服力的方法）

四、亲和力：亲和力3前提、情感银行、同一频道----先跟后带、V.A.K、瞬间亲和力……

五、沟通8宝

第二章、销售技巧（案例分析、短片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）

一、客户心理分析

（一）、沟通中对方思考的六个问题

（二）、人性的根本

（三）、马斯洛心理需求

（四）、性格分析学：感性理性、力量完美和平活泼......

（五）、顾客购买动机

1、实用

2、实惠（省钱）

3、安全

4、健康

5、方便（舒适）

......

（六）、顾客消费心理

1、性别：男人VS女人

2、收入：高、中、低

3、年龄：老、中、青、童

4、职务：老板、中高管、基层

5、性格：感性理性、VAK、力量完美......（略）

（七）、顾客谈判心理

1、追求/逃避

2、总体/具体

3、内在/外在

4、相同/不同

5、一次/多次

（八）、客户的购买决策流程

（九）、准客户3要素MAN

二、产品销售技巧

（一）、产品呈现技巧

1、FABE：特优利证

2、USP(独特优/卖点)

3、UBV（独特利益点）

4、相关利益点

5、推荐产品的步骤：

A、了解客户需求---B、将需求与FABE结合---C、确认客户是否认同

（二）、SPIN销售（顾问式销售）

1、背景问题

2、难点问题

3、暗示问题

4、示益问题

（三）、催眠式销售

1、设置心锚

2、洞悉对方的魔术语言并说出来

3、瞬间催眠语言

4、痛他乐己法

5、催眠式销售法（九赢真经）

七、客户异议处理技巧

（一）、异议产生的原因分析

1、客户不认可或不了解销售人员；

2、客户不认可或不了解公司、产品；

3、客户暂时没有找到需求；

4、客户有其他的选择；

5、客户想多争取利益；

（二）、降龙十八掌---异议处理技巧

1、肯定法

2、太极法

3、看山法

4、拖延法

5、复述法

......(省略，因时间有限，根据学员需要选几种常用的方法）

（三）、先处理感情，在处理事情

八、天龙八部----成交技巧

（一）、假设成交法

（二）、选择成交法

（三）、回头成交法

（四）、情境成交法

（五）、对比成交法

（六）、机会成交法

（七）、限期成交法

（八）、欲擒故纵法