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企业销售及管理人员
渠道的开发与管理
课程目的:
通过学习，能够掌握：
1．如何选择、拓展渠道？
2．如何规划与平衡区域内行业渠道与其它渠道？
3．如何制订双赢的合作伙伴计划？
4．渠道激励的多种方式、尺度如何把握？
5．如何有效规范、管控合作商的行为？
培训讲师：余大洪老师
授课形式:分组讨论式
课程内容:
?渠道规划
o销售网络设计的三要素
o渠道设计的四种模式
o市场覆盖与渠道利润之争
?独家——多家？
o权利与义务
?案例：三招应对大渠道客户抱怨？
o两种渠道的平衡
?V-A分类
?如何规划区域内的渠道数量？
?平衡——完成销量的保证
o组织营销——个人营销
?渠道拓展
o什么样的渠道应该重点争取、扶持？
?渠道伙伴选择标准
?操练:“选美”工具M-CAC
o渠道伙伴如何选择厂商？
o猎犬计划
?渠道激励
o直接激励与间接激励
o销量返利与过程返利
o培训的内容与形式
o渠道的总体支持
?渠道管控
o讨论:考核什么？
?结果——过程
o渠道管理的定位
?保姆、甩手掌柜、顾问、警察、还是…？
o相互影响力模型
o渠道权利的Ｎ种类型
o权力对弈
?专家权案例：步步高的经销商
o管理渠道冲突的方法
中国市场学会特聘专家，北京大学EMBA班特聘教授。曾任方正集团副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团总裁助理“外体中用”教练式营销培训创始人，教“外”企理念“体”系，练“中”国实践应“用”。为北京大学、清华大学、中化集团、中国移动、中国网通、方正集团、中铁信息集团、新东方教育在线、世纪劲得等数十家企事业单位提供过专业的营销培训、专题讲座、顾问辅导，受到企业的广泛推崇与好评。
余大洪先生作为市场营销专家接受过以下媒体的采访、报道：中央电视台《绝对挑战》节目、《前沿讲座》电视节目、《中国青年报-中青在线》、《财富时报》、《羊城晚报-民营经济报》、《计算机世界报》、《中国计算机报》、《电脑商报》、《销售与市场》杂志、《商界》杂志、《中外管理》杂志、《管理论坛》杂志、《人本管理》杂志、《世界经理人》杂志、《销售与管理》杂志、《英才》杂志、《中华英才网》、《中国管理传播网》、《华夏管理网》、《光华管理网》、《中国人力资源网》、《网易-商业报道》、《新浪网》、《慧聪IT商务网》、《中国营销专家网》、《ERP世界网》等。
