经销商如何打造卓越经营团队

厂家销售总监、渠道经理、区域经理；代理商总经理；零售商总经理等高管

【课程背景】：

这5年来，深入调查研究跟踪了国内在家电、照明、家具、建材、服饰等行业89位优秀经销商老板，我们发现了一个共同的规律，总结研究了一套简单有效的持续增长模式。那就是只需三个步骤就可以轻松帮助您的企业达到快速增长：第一步：代理一个好的品牌，好的产品组合，打造一套独特的赢利模式。第二步：做好团队建设，打造一个员工施展才干平台，找到一个能胜任的职业经理人帮你打理公司门店；第三步：建立一套轻松监督经理人与员工执行力的好系统，做个甩手不甩心的好掌柜。虽然很多经销商已经完成了资本的原始积累或者是早已成为业内、区域大腕，运作资金不是大问题、业务关系可能也暂时够用。然而，也就是团队建设的相对滞后，正在成为他们进一步发展壮大的阻碍。作为经销商，如果不尽快解决团队建设问题，将很难避免出现以下三种情况：第一：渠道发展的区域范围受限；第二：企业的经营受制于经销商自身的生命周期；第三：无力长期绑定优质品牌，面临惨遭革除的风险。

市场不相信眼泪，来自快速成长品牌厂家的高要求与超级终端的压力，经销商如何面对自己的生存和发展问题？快速超越竞争对手，不断做强做大。

【课程收益】：

1、在经营理念上，完成由“游击队”向“正规军”转变。

2、在个人角色上，完成由“业务员”向“总经理”转变。

3、在团队组建上，完成由只“征兵”向重“练兵”转变。

4、在激励机制上，完成由“平面型”向“立体型”转变。

5、在复制模板上，完成由“理论方向”到“工具落地”转变。

6、听完课后，就可以按照我们提供的复制模板，开始建立或优化你的销售服务团队。

【课程对象】

厂家销售总监、渠道经理、区域经理；代理商总经理；零售商总经理等高管

【授课方式】

讲师讲授+视频演绎+案例研讨+角色扮演+讲师点评+落地工具。

【课程大纲】：2天13小时

第一单元：“解放”老板是建立规范团队的前提

一、“夫妻店”向“正规军团”进化

1、把自己解放出来了吗？

2、用亲戚→用老乡→用能人三转变

3、“夫妻店”向“正规军团”持续推进

二、老板格局决定事业结局

１、老板的思维瓶颈

２、十种问题经销商老板

三、经销商老板做大的五项突破

四、经销商吸引人才的八项领导法宝

小组研讨与发表：哪八项法宝？

小组研讨与发表：

阅读《一位建材经销商由小变大的心路历程》资料，分小组发表个心得

第二单元：走向团队规范化要过九座“桥”

一、内部管理规范化的战略意义

内部管理是经营的“磁铁”，“磁性”越强优质客户就越多。优质客户多，企业持续经

营就有了保障

二、公司规范化的六项衡量标准：

1、清晰的经营计划与目标

2、健全的人事组织管理制度

3、持之以恒的培训体系

4、规范化的进销存软件/CRM系统

5、有竞争力的报酬体系与升迁标准

6、好领导及员工有归属感的企业文化

三、公司规范化过渡要过九座“桥”：

过好这九座“桥”，组织管理就会强大

四、如何做到以上S1-S9九大问题呢？

S1:如何做好战略定位呢？（现场落地）

1、不照搬大公司，适合自己战略就是最好的

2、如何定位自己公司的治理结构？

S2:如何做好企业文化呢？（现场落地）

1、为什么要建立有竞争力的企业文化？

2、建立企业文化五步骤？

S3:如何做好组织架构呢？（现场落地）

1、企业组织架构的分类和作用

2、如何制定简单高效的组织架构？

S4:如何做好岗位职责呢？（现场落地）

1、岗位职责对推动管理重要意义

2、如何制定适合自己公司现状的职责分工？

S5:如何做好绩效考核呢？（现场落地）

1、制定年度经营计划的重要性

2、如何制定年度经营计划？

S6:如何做好培训体系呢？（现场落地）

S7:如何做好流程制度呢？（现场落地）

S8:如何做好经营计划呢？（现场落地）

S9:如何做好PDCA圈呢？（现场落地）

小组研讨与发表：

结合自己公司实际，在推进公司管理规范化的道路上，你认为什么地方最困难？

第三单元：打造狼性销售服务团队“四字经”

视频：《狼性解读》、《向狼学习团队精神》

一、如何招聘到合适的销售服务人员？

1、明确经营公司的三大人才理念

2、从哪些渠道招聘合适的员工？

有钱也招不到人才怎么办？立体化渠道

3、如何判断合适的苗子？

评估法/测试法/面相法/STAR法

二、如何建立适合你资源现状的培训体系？

1、如何制定年度培训目标？

2、如何制定年度培训计划？

3、如何实施培训内容落地？

4、如何安排有趣的培训形式？

?专题培训法

?三洗五会法

?读书/视频学习法

5、如何评估培训效果？

工具：建立员工培训积分

工具：培训效果巩固五步法

三、如何管理门店/外派销售人员日常工作？

1、如何有效进行销售人员管理？

2、经销商销售人员管理五大误区

人员无培训/销量论英雄/制度不规范/集体无活动/结果无评估

3、为什么销售工作需要绩效管理?

4、如何确定关键业绩指标（KPI）

5、如何进行销售活动三张报表管理？

?日报表(活动记录和次日计划)

?周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间)

?月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间）

6、如何开好销售管理六个分析会议？

?每日早例会和夕例会

?每周经营分析会

?每月经营分析会

?每半年经营分析会

?每年经营总结表彰会

7、开好经营分析会议六大技巧

四、激励与留住优秀销售服务人员

1、销售人员激励的四大纬度：

2、如何设定销售人员薪酬制度

小组研讨与发表：如何设定门店销售人员薪酬制度，激发工作潜能？

小组研讨与发表：如何设定外派销售人员薪酬制度，激发工作潜能？

3、不同类型销售人员激励对策

?应用一：不同类型的激励方式

?应用二：80、90后有效激励方法？

?应用三：问题销售人员激励管理五大方法

4、如何让优秀销售人员不跳槽

?优秀员工跳槽八大原因

?避免优秀员工跳槽六大措施

?留住优秀员工五种方法

5、让员工长期保持工作责任感的“三灯原理”：

长明灯（企业精神每天见）、警示灯（思想教育每周一次）、探照灯（日常管理３表+６会）

小组研讨与发表：

结合自己团队实际，如何理解“员工跳槽就表示对企业文化与管理制度的挑战”这句话？

第四单元：老板要选好用好留好左右“臂膀”

一、合适的职业经理人在哪里？

技术空降，管理内选，同行挖角等等，都有成功案例，哪种更适合你？

二、如何界定职业经理人的权限？

1、职业经理人最怕面对两个“党中央”，权限早晚“变了样”

2、老板给职业经理“授权”大有学问，如何放权？

三、如何制定吸引职业经理人的年薪标准？

1、分红、入股、承包等激励手段，那种有效？

2、你的经理与员工月收入能比同行多50%以上吗？

四、职业经理人最后走人的九大“瓶颈”问题

1、自己的问题二个

2、老板娘的问题三个

3、老板与公司的问题四个

五、老板开公司要懂“四梁八柱”的建筑原理

小组研讨与发表：

结合自己公司实际，经销商老板在职业经理人的聘用过程中，还有哪些头痛的问题？

第五单元：找到有效改善执行力的“核按钮”

一、什么叫执行力？

视频：《亮剑》片断——演绎执行力

1、按计划与要求去做了，就叫执行力？

2、拿到结果就叫执行力？

二、企业执行力缺失的原因分析

小组研讨与发表：

为什么有的经销商公司流程制度都有，但门店执行力还是不强，原因有哪些？

三、改善门店执行力的六大措施

四、监督职业经理人执行力的好方法

１、一定要定制好自己公司信息化管理软件

２、老板装“弱”，逼经理变“强”

３、定期喝茶，少谈工作

五、如何让你企业拥有自动永续执行力

视频：《诸葛亮挥泪斩马谡》——演绎处罚的艺术

１、用中国人向领导写“保证书”的手段解决“纵向”执行力

２、用毛泽东思想“批评与自我批评”的会议解决“横向”执行力

３、提升经销型企业超级执行力五条一针见血的实操措施？

４、经销商老板如何学会平衡事业、家庭与朋友，享受财富带来的人生快乐？

小组研讨与发表：

结合自己公司实际，经销商老板还可以找到哪些轻松改善执行力的“核按钮”？