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高端客户销售骨干+团队精英人员
前言：
本建议书为贵司店面销售人员提升奢侈品理念认识以及奢侈品营销的技巧所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。
本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。
课程目标：
掌握奢侈品的理念，奢侈品特点，了解全世界顶级奢侈品
主要奢侈品品牌介绍及特点款式，Bvlgari宝格丽，Cartier卡地亚，蒂梵尼，爱马仕Hermès，路易威登(LouisVuitto)，Burberry巴宝莉，ErmeegildoZega杰尼亚，CHALE香奈尔，Prada，GUCCI，迪奥，GiorgioArmai阿玛尼，GiaiVersace范思哲
掌握奢侈品客户类型分类及技巧，了解高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。
如何利用体验营销做高端奢侈营销中的应用，掌握体验营销的操作技巧
如何利用客户MOT关键时刻行为模式，维护客户关系。
掌握高端客户的销售技巧，利用FAB法则，快速促成交易。
课程特色：
针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。
尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。
协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。
讲师风格：
讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。
讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。
课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。
理论与实务兼具,使学习轻松愉快。
透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。
由实际演练中得到随学即用的效果。
授课时数：2天12小时（AM9:00-12:00,PM13:30-16:30）
课程大纲：
第一单元：奢侈品品鉴
一：为何要了解奢侈品
经济的发展，使奢侈品的消费成为中国社会生活的必然
奢侈品是一门大生意，年销售额过千亿。集中了最领先的营销和管理
奢侈品亦是一种投资，拥有完全二手交易和持有者显形利益并获取回报
奢侈品是艺术：顶级工艺和手工艺结晶
奢侈品也是专业，需要知识，涉及礼仪和商业语言
二：奢侈品的定义与常识
三：识别奢侈品-理念
清晰的品牌定位
识别的标志
具有明星化的设计师
有故事作为口碑
限量高质
强调手工
强大而长期的广告
有标志性的产品—常销品
明星追捧
高调的发布
四：顶级奢侈品的价值
数量稀缺
创意设计
技术领先
血统纯正
五：奢侈品分类及知名品牌介绍
顶级私人飞机品牌
顶级珠宝品牌
顶级服装品牌
顶级腕表品牌
顶级汽车品牌
顶级钢笔品牌
顶级雪茄品牌
顶级手机品牌
六：主要奢侈品品牌介绍及特点款式
Bvlgari宝格丽
Cartier卡地亚
蒂梵尼
爱马仕Hermès
路易威登(LouisVuitto)
Burberry巴宝莉
ErmeegildoZega杰尼亚
CHALE香奈尔
Prada
GUCCI
迪奥
GiorgioArmai阿玛尼
GiaiVersace范思哲
七：世界三大顶级奢侈品集团
法国LVMH集团产品介绍
瑞士Richemot历峰集团产品介绍
法国PPR（PiaultPritempsRedoute）集团
八：奢侈品经典搭配的三个层次
第一层是和谐
第二层是美感
第三层是个性
第二单元：奢侈品高端客户营销技巧
一：中国消费者奢侈品消费动机有五大特征
炫耀性价值
注重拥有物的公众意义
表达自己在社会中的阶层和地位
从众的动机，以规避消费风险和迎合大众
用来送礼以建立其社会关系
二：高端客户营销心理学-
奢侈品客户类型分析
商界精英
企业高管
政府高官
中产阶层
…………
不同客户的不同需求特点
完全明确型
半明确型
不明确
客户的感知模式
不同感知模式的特点
不同知感模式的对应方法
影响高端客户购买的心理因素
动机
知觉
刺激—反应
性格
态度
生活方式
文化影响、社会阶层、群体影响
购买习惯
营销心理之范围
心理定势与习惯
环境与暗示
动机与激励
从众与领导
销售心理与行为分析
客户为什么会购买
买卖的核心要素
达成消费的核心
销售人员如何了解客户心理
动机理论
榜样的力量
关键按钮
高成交率模式解析
专业销售人员的价值主张
消费心理与消费行为的关系
不同客户的消费流程与专业销售流程
案例研讨-客户个性分析
三：如何利用体验营销做高端奢侈营销中的应用
奢侈品体验式营销的运用
感官（Sese）
情感（Feel）
思考（Thik）
行动（Act）
关联（Relate）
体验式营销的构成要素
设施
产品
服务
互动过程
四：客户关系管理的四个流程
选择顾客SelectCustomers
争取顾客AcquireCustomers
保有顾客RetaiCustomers
发展顾客关系Growrelatioshipswithcustomer
五：如何利用客户MOT关键时刻行为模式
了解客户的需求与想法
提供适当的行动建议以符合客户期望
执行先前所提议或承诺事项
确认你达到或超越客户的期望
六：高端客户营销技巧
以『客户需求』为导向的销售心法
传统式与顾问式销售的不同
咨询式的销售技巧
发挥影响力与说服力的秘诀
在潜意识中影响客户的能力
掌握七种购买讯号
发掘更多潜在客户的方法
如何开发更多的客源
如何接近你的潜在客户
确实掌握客户购买动机
顾客类型分析与应对技巧
顾客购买的四大心理阶段
激发购买意愿的技巧
如何打动人心的产品解说技巧
成功的商谈技巧处理客户的反对异议
产品呈现技巧
如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则
金字塔原理与倒金字塔原理
关联性陈述
非语言呈现技巧
获得客户反馈的方法（讨论）
处理客户反馈的过程（讨论）
客户异议处理（分享与讨论）
购买影响力识别与处理技巧
成交技巧
快速成交的7个要诀
成交缔结的11项技巧迈向成功销售之路
刘成熙
学历与现职：台湾政治大学法律系毕业，MBA 出生： 台湾
经历：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师,上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师，众多银行证券等金融机构特聘讲师。
广东培训网高级讲师
简要介绍
台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场，以及人力资源)，9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。
品牌知名度：
中华讲师网500强讲师之一，总裁网博客点击率人际全网前20名以内, 中国实战派讲师100强之一，台湾讲师内地授课前三甲，持续上年授课每年达到280天以上。
授课方式
启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享
讲师风格
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
客户点评
两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如富士康、中国一汽、碧桂园、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。
主要专长与经验：
谈判策略拟定与规划；企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推；市场营销与规划，企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合；领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。
在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。
在企业培训方面：MTP、领导力、执行力、客户服务、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。
