如何实现终端标准化运营

代理商、经销商、销售人员

【课程前言】

终端是企业最终实现赢利的场所，在现代化的终端里，要实现终端销量的提升，除产品质量、价格、服务环境、品牌美誉度等因素外，最关键的就是令终端形成标准，做到让服务规范。

大家都知道，在零售界有一句话，“三流企业做销量，二流企业做品牌，一流企业做标准。”国际上很多一流的企业如肯德基、沃尔玛、夏奈尔、香格里拉等都是因为有完善的标准化体系，才能保证优秀的服务质量和优良的商品品质。

而随着竞争的不断加剧，很多零售企业通过不断的扩张来扩大自己的规模，减少竞争的压力，但也有很多企业发展的快，倒的也快，因为现在零售企业以规模取胜的时代已经是过去式了。现在零售企业要先做大才能做强，如何做强就是提高企业的运营能力，不断的提升运营效率，不断的降低运营成本。这些通过什么才能被顺利的执行，那就是标准化。连锁经营的标准化，不是企业的标准化，有很多企业制定了自己的VI，但每个卖场的风格都不一样，有的甚至是相差很远，这就谈不上标准化了，所以连锁企业的标准化要每个卖场都标准化了才能正真的达到了标准化。单单靠某些方面做得好，已经并不能够令到企业或者卖场有长足的发展。现在任何一家企业想要能够更成功的运营，都需要在各个方面都到达到一定的标准，规范所有细节才能最终令企业做大做强。

【培训收获】

?了解目前的市场现状，分析市场前景；

?了解什么是连锁经营以及连锁经营能够带给企业的好处；

?掌握如何做标准，从哪些细节做标准；

?掌握连锁经营都有哪些表现形态；

?掌握做标准的方向；

?明晰标准该如何制定，如何执行；

【课程大纲】

第一章了解市场现状，分析市场前景

一、市场现状

?八仙过海，各显神通

?店铺素质参差不齐，品牌形象下滑

?过渡依赖而成负担，利润冲突加剧

?过度的产品导向，独立经营能力薄弱

?对市场网点掌握度不足，互相猜忌

二、现状分析

?跑马圈地的效应

?企业与代理商进步脚步不一致

?经销商发展阶段分析

?第一代生意人出现疲态

?过度依赖人

第二章了解连锁经营

一、连锁专卖的历程

?第一代连锁加盟

?第二代连锁加盟

?第三代连锁加盟

?第四代连锁加盟

二、连锁的精神

?传递一个简单、快速、可以复制的机制

?实现规模化与规范化的企业目标

?协助中小企业顺利转型

第三章明晰如何制定标准，如何执行标准化

一、四大标准化复制机制

?销售服务标准化

?陈列标准化

?店务流程标准化

?单店经营管理标准化

二、实现标准化运营的前提

?是否是企业发展的阶段与目标

?是个人意愿还是企业愿景

?是公司意愿还是加盟体系的意愿

?人员的组织架构是否恰当和完善

?是否做好长期作战的准备

?求稳不求快，需要时间，以点带线，以线带面

?新店建立优于老店重整

三、标准化内容应具备的表现型态

?标准化文字手册

?标准化现场执行手册

?情景光盘

?授课光盘

?讲师手册

四、标准化执行之前期造势

?大客户会议宣传

?大客户交流沟通会

?重点市场宣传会议举办

?举办签约仪式

?做好市场人员宣传模版

?随时做好项目方案内容进度的宣传

?市场调研：书面，面谈，陌生顾客，竞争对手

?光盘演员海选

?项目小组成员选拨与推举

五、标准化执行之中期制作

1、项目内容制作要点

?真实反应终端问题，避免闭门造车

?项目小组共同制订内容

?内容细化原则的把握

?一次、二次、三次修订的时间节点把握

?现状，观念，问题，解决

2、光盘拍摄要点

?贴近终端销售现场

?对项目内容进行随时的研讨与修订

?对拍摄人员进行心理辅导

?后期制作

六、标准化执行之后期执行

?试点的选择要点

?培训人员选拨要点

?培训会议设计要点

?培训会议执行要点

?培训前数据采集要点

?培训后单店辅导要点

?培训后第三次内容修订

七、标准化执行之持续增温

?督导竞赛（督导可以自选一家专卖店进行考核评比），神秘人评分

?项目推进计画

?公司订货会特殊政策

?薪资结构调整（内含标准化考核结果）

?短信平台建立，捷报传递

?培训征文比赛

?单店业绩提升比例比赛

?单店营业额提升最大比赛

?标准化研讨会举办

?开放网络线上辅导

?开放专题博客

第四章总结回顾

?学员提问

?课程内容的总结与回顾