建材家居渠道设计与开发

销售系统各级营销人员

【课程目标】

渠道的开发课程，大多千篇一律，人云亦云。盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道开发课程的套路，为建材家居行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的互动与演练，与盛老师一起分享其独家观点：

?中国的渠道模式，从何而来，因何而去？

?渠道模式的设计独有套路是什么？

?建材渠道模式的未来三年走向？

?如何“从动作分解的角度”对区域市场的渠道进行系统诊断？

?渠道的开发有哪些方式？如何准备？

?如何与准经销商谈判？有哪些标准话术？

?如何通过样板市场的打造，来完成招商？

上篇：渠道模式的选择与设计

一、中国渠道模式的经典案例（独家原创密籍）

1.海尔海信模式

2.科龙、美的模式

3.格力模式

4.其他模式

二、产品-渠道四维策略图（独家原创密籍）

“产品、渠道、市场、管理”如何驱动市场?

三、建材行业（渠道）大趋势

四、建材渠道模式解读（独家原创密籍）

陶瓷、照明、电工、家具……典型渠道模式解读

五、建材渠道策略完全路线图（独家原创密籍）

完整的渠道模式，包括哪些内容？

下篇：区域市场渠道开发

一、网络地图：哪些渠道诊断、开发、整改、提升、更换？（独家原创密籍）

如何构建网络地图？如何诊断现有网络的绩效？如何进行代理商或分销商的利润分析？

二、渠道的开发方式：十大渠道开发方式是什么？

三、经销商开发准备：开发区域市场，准备哪些市场？

四、实地寻找的开发流程

目标市场的调研

市场方案拟定

准经销商的甄选

准经销商的甄选要素

甄选的方法与工具

独家原创：“四专型”经销商是终极出路

五、准经销商谈判

1.背景1：调研分析；背景2：经销商与厂家合作的动机；背景三：经销商最关心什么?

2.话题方向1:扩大痛苦；话题方向2:制造竞争

3.SPIN万能公式与标准话术

独家原创：建材招商行业标准话术集锦

六、打造样板市场（独家原创密籍）

1.构建网络地图

2.样板市场的重点工作

3.8A样板市场模式