营销渠道建立与管理

营销总监班

课程目标：

掌握分析销售渠道的管理，以及营销的策划与分析

借助公司现有的资源及网络，建立高效的经销商伙伴关系

知道如何有效地选用经销商；有效增强您管理渠道冲突的能力

知道如何对经销商的绩效进行考量；避免因区域分销而产生的问题

学习利用经销商协议，既维护自己的权益，又维护与经销商的关系

协助企业制定切实可行的销售计划，实现销售目标。

及时了解渠道销售进度和计划差距；合理管理渠道库存。

制定更针对性的渠道、市场计划，有效资金、人力投放，实现销售目标。

对目前销售状态和销售目标做比较，分析差距的原因，锁定重点关注机会，提高转化率来完成既定的目标。

课程大纲

第一单元：未来营销环境认识

训 练 内 容授课手法

一、快速变化的市场

二、营销管理核心思想的演变

传统4Ps观念的背景与关注焦点；

4Ps观念的市场背景与关注焦点；

现在的市场环境与关注焦点；

未来的市场发展趋势与关注焦点；

三、不同客户购买环境下的销售策略

四、看透客户的需求

客户的四维需求

客户的真实需求

如何挖掘客户潜在需求

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

单元二、营销市场透视与分析

训 练 内 容授课手法

一、公司内部分析

市场行销SWOT分析（现场讨论、老师点评）；

营销经理的角色认知；

二、外部市场环境分析——知彼

相关政治因素与环境趋势分析；

相关经济因素与发展趋势分析；

人口因素与购买力分析；

IT行业市场营销趋势分析；

三、竞争对手分析——知彼

厂家的营销策略分析；

假设竞争对手营销策略分析；

经销商合作需求特性分析；

四、行业市场情报收集与分析

五、现有市场竞争分析

六、竞争对手情报收集与分析

七、市场情报的判断、说明

八、行业市场情报收集与分析

九、现有市场竞争分析

十、竞争对手情报收集与分析

十一、市场情报的判断、说明

五、市场情报说明中6P的运用获得竞争优势

对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析。

制定竞争展示方案。

确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短。

克服竞争威胁。

十二、市场定位与开发

如何确立目标市场？

如何选择目标客户（经销商）？

如何进行客户细分？

如何有效开发市场蓝海？

十三、市场推广与促销策略

分销商的推广方式；

分销商的推广渠道建设；

促销策略与技巧；

案例与练习

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

第三单元：以客户为导向的成功渠道管理

训 练 内 容授课手法

一、认识渠道管理

销售渠道的结构与角色定位

从两家企业的故事了解渠道的发展

渠道管理中的困惑及问题分析

企业在渠道管理中的需求分析

二、渠道的结构与角色定位

什么是销售渠道

销售渠道的结构

渠道成员角色的定位

代理商的类型

三、渠道管理中的困惑及问题分析

“解析”现实中的渠道管理

客户需求与渠道管理

金字塔式经销体制的弊端

由于渠道促销和返利带来的窜货问题

传统经销商服务能力、管理能力、物流配送能力脆弱

四、渠道现象与模式剖析

影响渠道的几个因素：

传统渠道与新兴渠道的并存现象分析

渠道模式面：

业界其他渠道模式研讨

五、渠道的建立与维护

战略面：渠道模式需要更加专业的运营，适应公司长期战略目标和精确营销的基本需求

经销商面：强调经销商质量的同时，丰富对经销商（渠道）的管理

市场面：

分销渠道战略的制定

对经销商的沟通、培训、管理及控制

经销商协议的有关问题(Optional)

六、协同运作统合高效

如何“透视”市场，实现渠道高效管理？

“渠道管理系统”如何体现它的应用和商用价值？

渠道管理“信息化”实施的风险和成功要素分析

如何选择合适的系统实现渠道管理、业务管理、协 

同销售？

有效管理渠道销售队伍，落实区域经理，销售代表

的各项指标衡量。

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

第四单元：策略性营销沟通

训 练 内 容授课手法

一.做好与渠道沟通前的准备工作

对产品保持足够的热情

充分了解产品信息

掌握介绍自己和产品的艺术

准备好你的销售道具

明确每次销售的目标

告诉顾客事实真相

二.与客户保持良好互动

锤炼向客户提问的技巧

向客户展示购买产品的好处

使用精确的数据说服客户

寻找共同话题

三.准确捕捉客户的心思

真诚了解客户的需求

把握客户的折中心理

准确分析客户的决定过程

对症下药地解决客户疑虑

了解客户内心的负面因素

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

四.做好沟通之外的沟通

消除客户购买后的消极情绪

主动提供优质售后服务

对客户应说到做到

使客户保持忠诚

总结销售中遇到的问题

与客户建立持久而友好的联系