赢在车展营销

4S店店长

课程大纲：

课程导入：车展现状、误区与八大问题

一、车展营销认知

1、车展的定义

2、车展的概述

3、车展的分类

二、车展流程九步走

1、选择合适车展

2、车展营销策略

3、场地位置选择

4、签订参展协议

5、4S店车展宣传

6、展销人员配备

7、召开展前会议

8、明确展会流程

9、做好活动计划

案例：XX汽车4S店参加车展协议

三、车展营销七宗最

1、车展营销方案

2、展前准备工作

3、展会展台布展

4、展会人员管理

5、车展销售要领

6、出馆撤展管理

7、车展活动总结

案例：XX汽车4S店车展方案

四、巡展营销认知

1、什么是巡展

2、巡展的分类

五、巡展营销七宗最

1、巡展目标策划

2、拟订巡展时间

3、挑选巡展车型

4、巡展路线制定

5、选择巡展场地

6、巡展物料准备

7、活动客户邀约

案例：XX汽车4S店巡展案例分析

六、车展作用

1、提升品牌知名度

2、提升品牌美誉度

3、提升商家的销量

4、收集更多意向客户

5、提升团队的营销力

七、车展观众分类

1、专家型

2、采购型

3、游览型

4、陪宾型

八、车展销售流程

1、确认需求

2、产品简介

3、直切亮点

4、主管协谈

5、有力报价

6、转移抗拒

7、强势成交

8、后续跟踪

案例：车展营销三字经：快准狠

九、车展试驾流程

1、试驾车辆

2、展馆签到

3、逐一试驾

4、转交顾问

5、领试驾礼

案例：雪佛兰品牌的细节营销

十、车展营销的十种武器

武器一：长生剑———争夺媒体

武器二：碧玉刀——概念车发布

武器三：霸王枪——老总做专访

武器四：冷艳锯——新车的发布

武器五：无形剑气——新闻事件

武器六：多情环——香车和美女

武器七：孔雀翎—展台设计表演

武器八：绣花针—派发礼品资料

武器九：拳头———试乘与试驾

武器十：方天画戟——主题炒作

十一、车展销售法则

1、取得客户信赖

2、瞄准客户需求

3、价值大于价格

4、利益引导决策

十二、车展销售技巧

1、限时限地法

2、运用反问法

3、团队销售法

4、快速筛选客户

5、顺势再探寻法

6、追踪策略活化法

7、报价预留伏笔法

十三、现场促销方式

1、现场交车仪式

2、砸金蛋中大奖

3、有奖问答促销

4、银行按揭促销

5、每天一辆特惠车

6、其他创新促销方式

十四、成功车展的4大要素

1、总经理的亲自牵头、势不可挡

2、创意拉动销售，策划定位执行

3、团队合作默契，服务制胜营销

4、思想高度重视，心境引发行动

十五、展后总结

1、车展总结

2、客户跟踪

讨论：

你对车展哪方面有了更深了解？

你对车展营销的内容有哪些补充？