精准营销，照明电器市场开发与经销商管理

销售系统大区经理、区域经理

【课程目标】

市场开发与经销商管理的课程，大多千篇一律，人云亦云。盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为建材家居、照明行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，通过系统的互动与演练，与盛老师一起分享其独家观点：

p 渠道的开发有哪些方式？如何准备？

p 如何与准经销商谈判？有哪些标准话术？

p 什么是“三位一体”精准招商？

p 如何开展区域招商会议？

p 经销商如何选人、育人、留人、淘汰人？

p 如何做好经营管理——保障经营活动的有效与科学？

p 如何帮扶经销商做市场推广与店面运营？

p 如何操作终端爆破？

p 如何激励经销商？

p 如何帮助经销商做好店面日常的运营？

上篇：市场开发篇

一、    照明电器行业渠道模式设计与诊断：

1. 哪些渠道诊断、开发、整改、提升、更换？（独家原创秘籍）

1) 欧普模式

2) 雷士模式

3) 三雄模式

4) 西顿模式

5) 其他模式

6) 原创独家秘诀-照明电器全通路模式

7) 结论与启示:

2. 未来三年照明电器行业主流十大创新渠道案例模式(原创独家秘籍)

1) 合伙人模式

2) 股份公司模式

3) 分公司模式

4) 四专型代理模式

5) 经理人持股模式

6) 联营公司模式

7) 全程协销模式

8) 事业部模式

9) 经销商委员会模式

10)商学院模式

3. 产品-渠道-市场三维策划图(原创独家秘籍)

二、  如何利用精准营销进行立体招商?

1. 市场细分

1) 照明电器行业的经销商在哪里?

2) 选择标准是什么?

3) 如何通过“望闻问切”快速锁定目标客户?

4) 案例讨论:某客户适合做我们的经销商吗?

案例一:欧普照明广州X经销商案例

案例二:雷士照明浙江X经销商案例

2. 差别化利益(原创独家秘籍)

经销商的三种心态与应对措施

1) 挣大钱

2) 挣持久的钱

3) 挣放心的钱

3. 接触点

1) 准经销商来源

2) 互动:招商有多少种方式?

3) 原创独家秘籍:准经销商来源的16种方式

4) 互动:开发经销商的如何准备?

4. 引爆点

1) 背景调查

2) 经销商与厂家合作动机

3) 经销商痛点

4) 原创独家秘籍:绝对成交话术

5) 绝对成交万能式:SPIN原理

5. 案例篇(原创独家秘籍)——什么是三位一体招商？

1) 案例一:凤光传奇2013年3月一场招商会圈钱现金3000万的秘密

2) 案例二:XX家居照明浙江省三位一体精准招商

三、  打造样板市场（独家原创密籍） 

1. 构建网络地图

2. 样板市场的重点工作

3. 8A样板市场模式

下篇：经销商管理篇

开篇互动：经销商管理，管什么？

原创独家秘籍：什么是照明电器销售团队的“四为一体”

第一节：管大势

一、照明行业市场特征宏观判断

二、2014年的市场正在发生什么

三、我们面临的困境？

四、行业发展趋势分析

五、发展趋势对经销商和终端的影响

原创观点：

通胀理论，品牌往上走＆往下走理论，大终端大促销理论，品牌分水岭理论…

为什么学雷士模式、欧普模式的都不成功？

LED为什么行业热，企业冷？

什么是照明电器行业的C2B+O2O模式？什么是照明电器的智能化？什么是照明行业的互联网化？

为什么资本与技术是LED的决胜密码？

为什么小而美是LED企业的竞争力？

为什么LED产品必须做好加法与减法？

什么是LED企业发展的几个阶段？

第二节：管理念

一、经销商做不大的原因

二、经销商发展的三个阶段

三、小结：洗脑工具之一——做大做强要做好七大转型（原创独家秘籍）

原创观点：成功陷阱理论

第三节：管投资

一、“市场转型期”的投资心态解析

二、市场转型期如何看待投资回报

三、投资路径与投资收益解析

四、关键经营指标分析：毛利率、周转率、盈亏平衡点、产品销售比、坪效、人均产出

原创观点：经销三种心态论、品牌金字塔理论、经销商投资分析模型…

第四节：管团队

一、案例：孙武练兵与照明经销商团队执行力

二、照明经销商团队管理策略－老板的日常工作

三、案例：西顿电器（照明、电工）浙江某经销商案例分析

四、经销商团队激励－激励体系

第五节：管终端

一、店面形象建设

——360度店面提升工具（原创独家秘籍）

二、5A终端提升工程

——5A终端实战模型（原创独家秘籍）

三、终端提升工程—导购管理

 ——四个一导购管理模型（原创独家秘籍）

第六节：管推广

一、 建材家居经典推广模式与案例

p 会员模式

p 样板房模式

p 社区服务店

p 联盟爆破

p 团购模式

p 意见领袖模式

p 合伙人模式

p 全员营销模式

p 免费装修模式

p 家装文化节

p 精品店、风情馆模式

p 美乐乐+齐家网+家装E站

p 精准营销模式

二、互动PK：设计一个“迷你”推广方案

三、设计师推广（原创独家秘籍）

1.  推广形式

2.  国际精英汇

3.  巡回拉力

4.  首席设计师签约

5.  经销商设计师开拓与维护

第五节、终端爆破—立体整合促销突围模型

一、心法

1. 终端爆破之目的

2. 终端爆破之主题与方向

二、技法：终端爆破之“独孤九剑”模型（原创独家秘籍）

1. 终端爆破模型与案例

2. 终端爆破之独孤九剑

第六节：管激励

1. 互动案例：厂商关系的本质

2. 经销商定性评估

3. 经销商定量评估

4. 照明电器经销商激励常见绝招（原创独家观点）