采购招标与高效谈判管理

公司采购人员、供应商管理人员、销售人员、招投标管理人员、财务人员，项目管理人员等。

主讲:李文发

一、培训目标

本课程通过大量的招标，投标的案例研讨和现场模拟演习，使学员掌握招标、投标的流程以及招标和投标过程具体要求和细节。介绍招标，投标所需掌握的相关法律和贸易知识。通过大量的实战案例演练，使学员学会如何制作出符合招标方要求的投标书、如何应对投标方的策略报价，并学会在招标后如何应对与招标方的标后议价,使学员在招投标的合同谈判中强势胜出，最终获得优势。

二、培训时间：2天

三、培训对象：

公司采购人员、供应商管理人员、销售人员、招投标管理人员、财务人员，项目管理人员等。

四、培训方式：

如何正确理解招投标的要求，投标方如何积极响应招标方标书，注意什么问题重点讲解，大量招投标项目的案例分析，现场谈判演练，现场分组讨论问题，提问，模板评价，招标，投标过程演练等。

五、课程大纲：

第一部分、认识招投标的本质及法律要求

1、企业采购的发展形势

2、目前企业招标管理的现状

3、企业采购现代角色与招标新趋势

4、招标管理对企业的战略作用

5、招标投标的分类

6、涉及招标的各类项目

7、招投标法对招投标项目的诸多规定介绍

8、《招标投标法实施条例》及相关法律法规解读

第二部分、如何阅读并理解招标文件（招标公告、招标邀请、招标书等）

1、了解招标公告与招标邀请函

2、了解并准备投标方要进行资格审查文件

3、对投标人须知的阅读和理解

4、对招标书中技术规格部分的阅读和理解重点

5、对评标方法的阅读理解

6、对招标书中合同格式及主要条款的阅读理解

7、现场分组讨论：对招标文件的了解重点和理解的要求

8、案例分析：针对招标文件进行具体分析理解其要求和注意的问题

第三部分、如何积极响应招标项目，确定投标方案、制作投标书

1、如何了解招标信息

2、投标方如何与客户的进行前期接触

3、招投标项目小组成员的组成和分工

4、投标方对招标项目的可行性研究和分析

5、投标项目策划与行动计划如何建立

6、进行投标决策

7、投标方竞争策略

8、投标前会议与分析应对策略

9、如何编制投标文件，注意的问题

10、如何正确处理商务的问题

11、如何响应和处理招标技术部分的问题

12、投标的其他相关文件的整理

13、案例分析：某分司投标项目书的分析和研究

第四部分、高效开标、评标与中标的策略及监督管理与风险防范

一、某公司招标基本程序示意图

二、招标前准备阶段（1）制定总体方案

（2）项目综合分析

（3）确定招标采购方案

（4）编制招标文件

（5）组建招标小组

三、招标阶段过程分析和要求

1、招标

（1）发布招标公告

（2）资格审查——如何进行审查

（3）发招标文件。

2、投标

（1）编制投标文件。

（2）投标文件的密封和标记

（3）送达投标文件

（4）投标文件的变更

3、开标前准备工作

（1）核实能够参加投标的潜在的供应商

（2）准备开标会议室

（3）确定评标人员并通知确认能够参加

（4）落实所有开标、评标需要的打印材料

（5）一般企业招标小组构成和责任

（6）招标小组决定的事项

（7）潜在投标人实地考察(调查)

4、开标仪式

5、评标程序和过程

（1）审查投标文件的符合性

（2）询标

（3）综合评审

（4）评标结论

6、定标

（1）审查招标小组的评标结论

（2）定标

（3）中标通知

（4）签订合同

7、要注意的几个问题

（1）如何积极响应投标——投标时间问题

（2）投标书的澄清问题

（3）中标通知书的理解和应对

（4）应对资格审查及投标保证金具体操作的有关问题

8、常用评标标准与方法

（1）物料采购招标评标-合理低价法

（2）工程或设备采购招标-综合评分法

9、最高限价与最低限价

10、如何沟通投标保证金

11、如何沟通履约保证金

12、投标项目成功的要素

13、废标的权利依据

14、投标失败原因及对策

15、投标的生效和撤回

16、投标人不得为的行为

17、约标竞价项目履行和跟进

18、招标活动禁止行为

19、案例分析：某公司招标程序及各个环节的要点解析

第五部分、招投标双方合同签署与履行

1、如何进行合同签署——合同的方式、结构和要求，如何规避风险介绍和分析

2、如何应对合同的其他条款的要求

3、如何面对索赔的问题

4、如何正确选用合同类型和合同条款规避种种投标风险

5、招投标过程中如何预防违纪投标及处理对策

6、争议解决

7、案例分析：某公司招标合同要素和要求分析。

第六部分、招投标过程中的大量案例分析

1、某公司投标人未能按招标文件要求提供所投货物的案例；

2、某公司招标过程中无法定代表人出具授权委托书的案例分析

3、某公司投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的案例分析

4、有关交货期和投标有效期的问题的案例分析

5、招标采购中招标文件要求投标保证金问题的案例分析

6、有关委托代理商参加投标的案例分析

7、有关招标文件的编写用语规范的案例分析

8、有关预防投标人串标的案例分析

9、招标投标民事争议处理的案例分析

10、邀请招标失败原因及对策的案例分析

第七部分、采购谈判前的背景与准备

一、在不同条件下如何谈判

1、谈判的定义及其特征

2、谈判的主要特点

3、如何运用谈判中的资源分配

4、采购与供应谈判会经历哪些阶段？

5、不适合谈判的有哪些情况

6、谈判中的性质内容

（1）   竞争性如何处理

（2）   适应性如何处理

（3）   合作性如何处理

（4）   分配性、让步性、整合性谈判风格比较

7、谈判结果分析

8、什么是采购谈判战略里面最重要的因素

9、案例分析：某房地产商企业谈判战略的选择

二、如何分析采购谈判的环境与挑战

1、谈判的采购环境

2、环境对谈判的影响

3、采购专业人员面对的挑战有哪些？

4、采购人员如何在谈判中实现增值？

5、EPC&PEPC

6、波特五力模型在采购谈判中的作用

7、供应商面对采购的三大战略６.PESTEL框架

8、SPM模型

9、如何用SPM来为谈判进行充分准备？

10、案例分析：某公司宏观环境分析——PESTLE框架

11、分组实战：PESTLE或波特五力或SPM的运用

三、采购谈判的风险管理

1、进行风险评估，为谈判做准备

2、为谈判进行SWOT分析

3、评估法律信息及其对谈判的要求

4、评价并分析供应商的标书

5、案例分析：某公司招标采购需要后期谈判技巧分析研究

第八章、高效的采购谈判过程和策略及议价的方法

[角色扮演]现场进行分组，针对一个谈判项目进行双方谈判：

思考和注意事项：1、你会采取什么策略？2、注意什么问题，3、做好哪些准备，4、谈判成功关键点是什么？5、谈判的最终目的是什么？

一、谈判目标

1、目标和战略对谈判的影响

2、三种谈判战略的不同

3、采购谈判到底谈什么？

二、采购谈判的关键环节

1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约

2、思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力？

三、采购谈判的基本步骤和流程

1、准备阶段实际操作和注意点

（1）搜集采购谈判资料

（2）制定采购谈判方案

（3）组选采购谈判队伍

（4）采购谈判前期其他准备工作

2、开局阶段的方法和策略实战

（1）选择正确的开局方式

（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛

（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况

（4）谈判小技巧：会说不如会听

（5）倾听容易出现的问题

3、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点

（1）走马换将策略

（2）红脸白脸策略

（3）谈判技巧小贴士：角色扮演

（4）声东击西策略

（5）疲劳轰炸策略

（6）浑水摸鱼策略

（7）故布疑阵策略

（8）现场练习：以下案例采用什么策略？

（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享

（10）欲擒故纵策略

（11）投石问路策略

（12）以退为进策略

（13）最后通牒策略

（14）演练：谈判小技巧：出其不意，最后通牒

4、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么？

（1）打破僵局的策略

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析（心理定势分析）

2、行为举止分析（动势因素分析）

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

六、影响谈判的五大障碍

七、案例分析：某地产公司对建材项目的洽谈实践

八、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

（1）借刀杀人

（2）过关斩将

（3）化整为零

（4）压迫降价

2、卖方占优势的议价技巧

（1）迂回战术

（2）直捣黄龙

（3）哀兵姿态

（4）釜底抽薪

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

（1）欲擒故纵

（2）差额均摊

九、如何了解供应商的报价类型——知已知彼

1、以“最高价报价”

2、价格参照

3、先低后高

十、采购与供应商进行砍价15大方法

1、点面结合法

2、逐点突破法

3、客户抱怨法

4、市场比较法

5、虚晃一枪法

6、集中采购法

7、虚实结合法

8、资金调节法

9、掌控时机法

10、成本核算法

11、目标管理法

12、订单威慑法

13、久经考验法

14、生死抉择法

15、国内特别法

第九部分、促成谈判成功因素及其他有效行为

一、谈判中的有效沟通

1、改善谈判中沟通的三个关键技巧

2、谈判中的五种沟通类型

3、谈判沟通模式

4、威胁的五个不同特点

5、提问的技巧

6、案例：不同谈判战略的问题类型

7、谈判中非语言行为

8、谈判中沟通障碍的产生

二、谈判中的冲突管理

1、什么是冲突？

2、冲突的优缺点

3、冲突解决方案——把“否定”变“肯定”

4、解决冲突的战略

5、处理利益冲突（问题）的方法

6、冲突管理

三、成功谈判者的特点

1、比较不同的谈判风格

2、成功谈判者的特点

3、如何提高谈判能力

4、谈判团队的作用

四、谈判中提问的技巧

1、提问的问题

2、提问方法（查探对方）

3、有助于实现整合性解决方案的问题

4、识破谎言的技巧

5、坚定的灵活性策略

五、谈判中文化因素影响

六、电话谈判的技巧

七、电子谈判的技巧

八、采购谈判绩效评估

九、[现场测试]你是谈判高手吗？

第十部分、学员提问，解决问题