展会销售技巧

销售顾问

【课程目标】：

帮助销售顾问在展会现场快速成交。（注：本模块仅包含会议营销现场销售技巧，适用于一线人员。不包含会议营销活动策划方法。如需针对活动策划及管理人员的营销活动策划方法，参考王子璐老师会议营销策划课程模块）

【课程大纲】

第一章：展会销售的目标与准备

1.强烈的意愿

2.坚定的信念

3.不断坚持

4.专注

5.诚信

6.展前客户邀约

7.现场客户判断

第二章：销售现场接待技巧

1.销售流程的作用

2.客户来展的心态

3.引导客户的方法

4.建立客户的信任感

第三章：像销售一样去说话A

1.迎合

2.垫子

3.主导

第四章：需求分析训练

1.获取客户哪些信息

2.客户全景图

3.需求的分类

4.探询需求的方法

5,创造需求

第五章：像销售一样去说话B

1.讲述

2.叙述

3.表达

第六章：产品介绍训练

1.NFABI介绍法

2.SPIN话术

第七章：体验式产品介绍

1.体验的步骤与流程

2.产品呈现能力

第八章：客户跟踪训练

1.客户离展话术

2.电话跟进话术

第九章：像销售一样去说话C

1.打岔

2.制约

3.TMD

第十章：异议处理训练

1.异议处理常见的问题

2.异议处理的正确方式

3.客户常见的异议

第十一章：价格谈判训练

1.客户的四次价格谈判攻势

2.互惠原理

3.承诺一致原理

4.条件换条件原理

5.制约的原则

6.示弱法

7.擅用TMD

第十二章：协商成交训练

1.成交的信号

2.从众心理成交

3.稀缺效应成交

4.示弱成交法

5.请示成交法

6.假设成交法

7.霸王硬上弓