经销商如何制定营销管理计划？

全体销售人员

课程背景：

本课程专门针对传统行业经销商、操盘手及企业营销人员，就如何制订区域市场经销商经营管理计划，提出了一系列的策略、方法;尤其难能可贵的是，盛斌子老师还提供了大量的原创一手工具，这些工具实战、实在、实用;这些工具是盛斌子老师长期担任著名大企业高管(欧普渠道总监、荣事达家居厨电总裁、美的空调分公司总经理)的总结以及最新一手咨询案例的总结;

通过本培训，可以系统全面的帮助经销商掌握营销经营计划的主体，系统回答“市场机会在哪里?经销商在哪里?经销商去哪里?经销商如何去?经销商如何保障去?”

课程收益：

年度经营计划的整体框架及思考方法。

全面系统、实战实在实用的工具模型

如何分析当地市场，抓住机会点?

自身机会点及优劣势分析与判断?

如何设定自身的经营方向与目标?如何学会分解方向与目标?

如何提炼经营策略?

如何对经营策略进行动作分解?

如何设定保障系统(管理措施、预算、人员编制、组织架构、推进计划)

课程大纲：

第一节：年度经营管理计划分析模型

一、行业在哪里?——经销商区域市场分析与判断?

1.当地市场行业的存量与增量市场分析与判断

存量房市场的二次家装

新建、在建楼盘数量分析

区域市场渠道细分及判断(传统家装、互联网家装、隐性渠道、工程零售、分销、专业市场店面趋势)

2.经销商区域市场最终用户的消费特点

首次家装

二次家装

不同年龄及层次的消费者家装及主材采购差异化分析

3.区域市场产品的流行趋势

为什么同质化产品做价格

为什么差异化产品做价值

为什么解决方案营销是什么?

4.经销商区域市场竞争对手(标杆经销商)的关键动作如何分析?

5.启示

作业：根据盛老师原创工具，设计一份市场分析报告。

盛斌子老师原创点评：

二、我们在哪里?——经销商自身问题、优劣势分析

1.分析经销商区域市场1-3年3-8项关键绩效指标的完成情况

区域市场产品、区域、人员、渠道、时间五个维度(座标)

完成率、增长率、周转率、利润率、产品销售占比、人均产出、人均投入、应收帐款、新品占比、客户开发、终端建设、推广、促销等指标的执行情况;

直接下级主要关心，间接下级次要关心

2.描述经销商营销层面的现状与问题：一般可总结过去一年里面临的3-8个主要问题。(产品、渠道、价格、政策、终端、推广、团队等)

产品的组合分析

全网营销及碎片化渠道的分析

线下实体店(A类体验店、B类社区店或家装公司店、C类隐性渠道或个人店)分析

促销政策、团购、砍价、联盟等终端爆破执行情况分析与判断

区域市场广告及推广行为分析与判断

3.总结去年的重点工作执行情况。

产品

全网渠道

推广

团队

管理

经营

4.分析营销层面的机会与威胁。

5.结论启示。

作业：请根据原创工具设计营销中心区域自身分析，并得出相应结论

盛斌子老师原创点评：

三、我们去哪里?——经销商经营目标、策略、方向

1.描述经销商1-3年的发展方向，这个指标应当是量化的。主要包括两个层面目标：

一为结果目标，区域市场销售额、增长率、周转率、利润率、完成率、占有率等。

二为过程目标，区域市场的渠道开发指标、终端建设数量、人数规模、费用比率等。

2.经销商年度销售目标还要进行人员-区域-产品-渠道-时间五维度的分解。

3.对销售目标(过程与结果)的策略进行总述;对后续“我们如何去”、“如何保障去”进行提纲挈领的表述。

作业：请根据盛老师原创工具，设计自己的过程目标与结果目标，并进行分解

盛老师原创点评：

四、我们如何去?——经销商的营销组合策略

1.是描述营销人如何使用营销原创工具进行组合，发展相应的策略、方法与动作分解，去解决营销层面的问题，达成年度各项销售指标。

产品组合策略

全网(零售、家装、工程、分销、团购、砍价、联盟、微商、O2O家装、互联网整装)策略

团队策略

市场推广策略

2.细化为营销模板：

1)经销商产品与渠道规划的政策与动作分解

2)经销商终端建设规划的政策与动作分解

3)经销商市场推广规划的政策与动作分解

4)核心分销客户的政策与动作分解

5)导购管理的政策与动作分解

6)广告公关政策与动作分解

7)培训体系的动作分解等。

8)模式创新动作分解

9)其间在提案的时候，经销商还得回答“为什么这样去”的问题，但这部分内容可作为附件。不必在营销策略报告内一一列出相应的理由。

作业：请根据盛老师的原创工具，制定经销商所在区域营销策略及动作分解

盛老师原创点评：

五、如何保障去?——经销商人员架构、推进计划、预算 

指营销人利用管理系统、监控系统、信息系统与激励系统切实保障营销策略报告的有效运行。在营销策略报告的模块上，主要包括：

1.组织架构

2.人员编制

3.重点工作的时间进度与任务分解

4.预算明细等。

作业：根据盛老师提供的原创工具设计营销保障系统

盛老师原创点评：

第二节：经销商营销策略报告常见问题汇总

一、逻辑混乱

二、叙述多，数据少

三、想法多，概念多，动作分解少

四、重点工作不突出

五、保障系统缺失

六、问题多，但都不是自己的问题

七、因循守旧，创新少

八、各自为政

九、一年只忙这一回

十、看上去很美

作业：请根据盛老师提供的3个案例，进行点评。

盛老师原创点评：

第三节：参考模板及分析工具

作业：将前面作业全部汇总整理讨论修正成完整方案，上台讲解?

盛老师原创点评

销售回款管理

库存管理

销售区域与价格、促销管理

分销、零售客户管理

目标任务的达成量化管理

市场开发工作的引导

要货计划的管理

物流、配送的管理

竞争、淘汰机制，实行储备经销商制定进行管理

三、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道?

头脑风暴：有多少方法可以做好客情?请具体列出来?

1、常规性周期性的客情维护

周期性的情感电话拜访及其注意事项

周期性的实地拜访及其注意事项

2、重大节假日客情维护

贺词载体的选择

贺词内容的确定

道贺要亲历亲为

3、重大营销事件发生时客情维护

4、个人情景客情维护

生日

非规律性重大喜事

非良性意外事件

故事《蒋介石善做生死文章》

5、“多管闲事”客情维护

6、重大环境事件客情维护

7、销售人员的个性客情维护

8、客情最高境界：经商不言商

9、客情打造关键：细节要到位

案例：生日祝福案例比较分析