新品上市完全攻略

全体销售人员

课程背景：

新产品成功的关键在于绝妙的策划吗?区域团队为什么对新品多有抵触情绪?新产品上市是件复杂的事情吗?……新产品上市是对企业整体营销能力的考量，本课程重点强调新产品在经销商团队、销售团队运作层面的执行落地的效果。

培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

第一部分推新品，当仁不让

第一节、推新产品的战略意义

1、对企业：不会推新品的企业活不久

2、对客户：不会推新品的经销商长不大

3、对业代：不会推新品的业代不成熟

第二节、区域/经销商为什么不愿推新品?

1、怕麻烦：还瞎折腾啥呀，做老产品多省心呀

2、缺远见：现在就够麻烦的了，还搞新产品呀

3、急求成：这种产品呀，起量太慢

4、乏执力：这种产品呀，我们这个地方不认

5、没信心：去年的新品没做好，今年还要上

6、少主见：我的费用公司还没报销呢，还推新品

7、等靠要：竞品的投入大呀，没有支持怎么推新品

8、缺方法：我们这帮业务不撑劲呀

案例：娃哈哈PK宝洁

第二部分新产品推广的策略

第一节、新品为什么会夭折

1、模仿跟风，妄想“以质取胜”

2、新品立意挑战新概念

3、“拍”出来的新品

4、研产销系统衔接不力

5、“营”“销”两条腿，总是缺一条

6、以为讨好消费者就可以了

7、贪多冒进，资源不济

8、价格混乱，一“红”就死

第二节、新品上市的十大策略要点

1、勿抱怨：不必太在意产品的“创意”

2、最迅速、最广泛地形成有震憾力的终端覆盖

3、合乎天时地利人和

4、渠道推拉要结合

5、高效率的新品运作团队和全过程有效的管控

6、新品上市，一定要快

7、集中资源做样板

8、建立分析、提炼、传播新品上市的成功案例

9、加强过程管理，推动新品上市的精细化管理

10、要有分享与投入意识

第三部分新品渠道制胜

引子：“买得到”才是硬道理

第一节渠道促销推动库存转移

1、新品订货会

2、价格折扣促销

3、销售竞赛

第二节做好终端铺货

1、零售商促销手法应用

2、终端铺货的10大注意事项

第三节迅速炒热批发市场

1、深度分销

2、迅速炒热批发市场

第四部分搞好消费者拉动

第一节提升终端表现七要素

1、分销：产品结构组合并卖入

2、位置：不要买“站票”

3、陈列：陈列本身就是生产力

4、价格：高也不是，低也不是

5、库存：多也不是，少也不是

6、助销：提升销售氛围

7、促销：促进动销的手段

第二节新产品促销推广

1、新产品促销推广的策略要点

2、促销推广方案设计

3、促销推广高效执行与评估