成打造绝对销售冠军塑造实务

【参加对象】总经理、销售总监、大区经理、销售主管等销售管理人员

成打造绝对销售冠军塑造实务

【开课城市】上海深圳北京

【开课时间】2010年9月17-18日上海2010年10月22-23日深圳2010年11月19-20日北京

【参加对象】总经理、销售总监、大区经理、销售主管等销售管理人员

【课程背景】

营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白，500元产品说出来像50元而却以500卖给客户，如何能卖出去？优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位，500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜，如何找到未出门前的提炼产品优势？

营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位，，掌握主动？

为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，销售冠军才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？

为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，如何发现和满足客户需求?

为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品？为什么人的形象就是企业形象的体现？如何打造职业的销售冠军形象？

如何打造销售冠军有效面谈的沟通力？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？

如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力？如何让客户说“是”？面对千变万化客户的抗拒点，如何在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量，解除客户的抗拒点让对方认可你及产品？？

如何进行客户管理及后续服务？如何进行提高客户忠诚？如何进行体系建设

【课程介绍】

本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！

本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。

本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。

【课程收益】

为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！

课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！

课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

【课程特色】

语言幽默,复杂东西简单化、形象化，实战化

授课形式：讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验

（其中时间分配：实战讲授占60%，实战训练占20%，互动占20%）

【课程大纲】

第一步部分：打造销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品，

只有不好的营销

营销人4个境界

说清楚说明白说到位说精彩

认识客户，提炼产品优势

营销销售品牌的核心基础问题

中国市场是一个怎样的市场？？机遇是什么？

公司选择客户的标准

客户营销的五大特征

分析我们的客户

重点客户分类

重点客户特点

如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩27种途径

作业:我们的竞争优势

我们的市场目标客户及特征

第二部分打造销售冠军路径--提升对客户的位势，主客易位掌握主动

会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决

1、销售业绩无法提升原因解析；

销售人员销售功力欠缺

心态不对

服务意淡漠

2、营销人如何提升位势

A正确心态的建立

对自己的态度

对销售的态度

对客户的态度

对公司的态度

B建立信心

客户营销精英的潜质

营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

第三部分打造销售冠军如何弹无虚发，不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析

如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？

1、建立客户人际关系的5项原则

2、客户在哪里？

客户的信息收集与有效开发

公共媒体的信息

政府信息、工商和税务信息

经济组织信息

城市的各种会议、活动信息

竞争对手信息

合作伙伴信息

3、如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息

4、客户关系发展的四种类型

5、客户跟进与追踪

销售机会的积累和补充

销售周期判断

销售规划与任务分解

6、有效项目判断

7、客户分析方法

建立客户内部的组织架构图

尝试找到关键决策人

分析客户内部一般的采购流程

优势劣势评估

进度把控

8、如何对客户进行收集情报安插内线

完整准确的客户背景资料

分析客户内部的角色与分工

明确客户关系的比重

制定差异化的客户关系发展表

建立基本的客户档案

分析情报,掌握客户的进展

9、如何处理被客户拒绝的心态

客户拒绝的原因

面对拒绝的信念

第四部分打造销售冠军如何察言观色—自知者明，知人者胜

如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。

理解客户的性格特征

远看体形粗略判断准确率30%

判断类型

近看五官谨慎判断准确率60%

判断格局，思考类型

眼部特征

眉毛特征

嘴部特征

脸部正面特征

脸部侧面特征

细看变化仔细判断准确率70%

判断内心

演练：

第五部分打造销售冠军的冠军形象——塑造职业和专业形象及细节

销售冠军留下良好第一印象的重要性

营销人职业素养修炼

形象

业务

知识

书面

表达

心态

神态

口头

表达

销售辅助工具

第六部分打造销售冠军有效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近

销售冠军打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳

沟通的信念

沟通的策略

说话的技巧：

沟通三要素

发问的技巧之聆听

沟通技巧之赞美

沟通技巧之发问

设计问题的原则

问题类型实例：

分清客户类型，确定沟通策略

第七项：打造销售冠军无敌成交方法及影响力-让客户说“是”，

解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品？

在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量

解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品

客户通常的抗拒点

什么是抗拒点：

客户七种最常见的抗拒种类，

客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

解除抗拒点的成交话术设计思路

解除抗拒点原则：

解除客户抗拒的技巧

处理抗拒点（异议）的步骤

成交

为什么成交

成交的三最：

成交的三个重要观念：

成交的三大关键：

成交时机给我们的启示：

成交的信念

成交技巧

成交的注意事项：

成交技巧

实战训练：

项目进展的标志

暂时中断的标志

怎样报价

报价注意事项

项目失控丢单的信号

第八部分打造销售冠军应变力--客户管理及后续服务

1、客户管理

客户忠诚的价值

客户如何管理

ABC分类法

客户个性化资料

客户报备制

提高客户忠诚的9大策略

维护客户关系7大原则

2、自我管理

自我管理提示

时间管理

目标管理

拜访工具

记录表格

3、客户销售与管理—体系建设

以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析

客户内部采购流程

客户销售推进流程

客户销售项目团队与分工

客户销售营销中心设计

客户数据库建立

授课老师：舒国华老师

舒国华是谁？

北京大学企业总裁班客座教授

清华大学企业总裁班客座教授

中国智业北京合作组织秘书长

北京实战精英企业策划有限公司首席策划总教官

北京实力场策划公司首席策划

中国酒营销网策略顾问

中国经营报广告部策略顾问

中视金桥策略顾问

世邦和广告公司营销顾问

安徽沙河集团品牌顾问

五粮液集团珍感觉营销中心品牌顾问

福人德国际(珠宝)品牌中心品脾顾问

浙江星月集团电动车公司策划顾问

福人德福满今生婚庆系列代言人

曾任：

五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，

五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官

北京实力场策划公司市场策略部总监总教官

多年实践经验和理论体系，在实践中总结出“霸位营销”和“多维策划”"快者生存"“低成本营销及宣传””勾引媒体炒作”激发主动口碑异业打法等原创性有效运作方法。

擅长：低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道/市场研究/实战培训

舒国华作过什么?

主持或参与炒作案例

03年：皇阿玛闹出性交易炒作，成都手机黑客王事件，哈慈双卡通

04年：醉美人选美炒作，十万美酒赠刀郎

05年:赵本衫商标事件

07年:大师也走秀

08年：健康酒革命

【讲师介绍】

　　舒国华，北京大学企业总裁班客座教授，清华大学企业总裁班客座教授，北京实战精英企业策划有限公司首席策划 总教官 中国智业北京合作组织秘书长，中国经营报广告部策略顾问，中视金桥策略顾问，曾任：五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官，擅长：低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道 / 市场研究/实战培训，五粮液集团五粮神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团王胎酒策划,福人德珠宝策划，香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划，星月神电动车，天乐园集团整体策划，上海雄赳赳实业产品策划《华西都市报》市场营销策划、成都小灵通市场营销策划，西藏天酒上市策划, 黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂白酒上市策划等

　　近期培训与咨询服务过客户（部分）: 中国品牌价值排前四名企业：中国移动多个分公司，海尔集团多个事业部.五粮液集团多个品牌中心，茅台集团多个品牌中心，跨国企业：AMD,三星电子、弥荣电子，论坛：CTCC中国零售论坛，中国分销管理峰会,中国IT分销年会，中国家电终端锋会，CBI中国IT分销锋会，东湖论坛，长三角营销论坛，第四届中国策划年会，中国地板终端销售论坛，健康中国行论坛，中国企业精英世纪盛典暨百年北大创新营销名家高峰论坛， 酒水快消业：五粮液，茅台多个事业部，珠江啤酒，天龙黄鹤楼酒业,香港国威酒业, 扬子江乳业，内蒙九峰山酒业，石家庄国海酒业，河北汇特集团，唐山开尔实业，温州银星酒业，上海康联汇进酒业，北京陶然一醉酒业，白云边，武陵山珍连锁，北京谭氏官府菜，上海雄赳赳实业，广告咨询策划业：北京赞伯咨询(路长全老师的公司），世邦联合广告（“林妹妹”陈晓旭董事长的公司），聚众传媒,中视金桥国际广告，北大纵横，北大鼎立，支点国际移动通讯电子：中国移动，海尔集团，熊猫移动、迅捷通讯，南京控特电机，武汉电缆集团，星月集团，AMD,三星电子、弥荣电子，政府：北京中关村科技园管委会，河南郑州高新区管委会，大学：北大，清华，北京交大，北京联合大学，长江商学院，北大研究院（深圳），服装：能达利集团，嘉得莱集团，建筑地产化工：大自然实木地板、天乐园集团，宜宾天原集团，新世家，黄河林业飞航地板，麦莎地板，黑旋风实业， 化妆品业：广州越秀东星 ，被誉为中国白酒第一教官,勾引媒体炒作第一人,中国人气上升最快的实战营销策划与炒作专家