采购谈判与议价

采购经理、物料经理、成本分析专员、采购工程师、品质部门经理、供应链经理等相关业务人员。

第一讲：基于共赢的采购谈判概述

一、什么是谈判？——采购谈判的三种场景

二、供应链合作关系的目标

三、从企业战略合作看共赢的采购谈判

1.五种可能出现的谈判结果

2.谈判结果产生的四种关系类型

第二讲：采购谈判的准备

一、谈判准备阶段

1.如何进行谈判方案设计

2.采购谈判的8项谋略

3.面对单一供应商，我们如何谈？

4.案例1、案例2、案例3

5.了解对手性格，采取不同对策

6.什么是谈判的整合性方法与分配性方法

7.所谓BATNA，谈判的误区与无奈

二、开始的求同阶段

1.控制你的情绪，谈判态度决定谈判深度

2.附和你，我要我要的！

3.采购人员应避免的“坏习惯”

三、询价阶段

1.供应商定价方法与策略有哪些？

2.询价技巧——采购成本控制的重要一步

3.为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分析”？

4.供应商报价单的有效价值是什么？

5.我们与供方谈什么？

第三讲：采购谈判过程技巧

一、如何谈价格

1.以成本为中心，以价格为导向的议价

2.讨价的策略

3.还价的策略

4.注意招投标中的陷阱

5.招标采购的基本方法

二、如何谈交货期

三、如何利用上级的权限进行议价

1.与上司的沟通方法与技巧——采购人员应清楚自己的角色与上司的角色

四、谈判中的技巧应用

五、谈判中如何掩饰自己的真实意图

1.倾听的艺术

2.发问的艺术

3.答复的秘诀

4.说服对方的要领——不要期望在谈判中说服对方！

六、供应商的雕虫小技我清楚——供应商常用伎俩的应对策略

七、谈判中出现僵持怎么办

八、如何掌握卖方真实的销售心理

九、注重买卖双方的优劣势进行谈判——如何应对单一、垄断供应商

十、与供应商讨价还价的N种方法

1.毋庸置疑，通过谈判，可以降低采购成本的方法与途径

第四讲：谈判与签约

一、进入签约阶段的谈判

二、合同谈判

1.合同谈判的四大要素

2.合同谈判应遵循的原则

三、买卖合同履行中的风险与防范

1.履约中的催货跟单找谁谈？如何谈？

2.沟通对象与沟通技巧

3.买卖合同签订应注意的问题

4.质量出了问题找供应商谈什么？如何谈？

四、以供应链成本控制为目标的谈判

1.双赢、多赢的意义与误区

2.合作关系改善，谈判的另外形式——商务性会议与个别沟通

朱老师　资深供应链讲师

资深物流、采购与供应链管理培训讲师，二十多年企业（其中四家跨国公司）采购、物流、销售、技术部门管理工作，英国皇家CIPS、ILT各等级课程连续6年培训工作。

曾任德国OBI独资欧倍德(中国)管理公司技术采购经理。丰富的制造业、商业流通企业、国际著名大型营销咨询公司采购与物流实战及管理经验。尤其擅长建立现代企业物流管理系统与采购管理工作流程及供应链模型。曾赴美国、日本交流并接受供应链管理培训。深谙企业供应链管理、成本管理、商务谈判经验；MRPⅡ及ERP实践经验；卓有成效的供应商开发与管理经验。