820销售技能实战训练

企业基层销售人员 ★培训部人员★ 市场部人员 ★企业中高层营销管理干部　★ 人力资源部长

我们要解决的十大问题即营销总监的十大困惑(课程的核心)：

90%销售失败与行为素质有关，举手投足之间，决定销售成败！

如何短时间拉进客户距离，赢得客户好感；

如何准确理解客户意图，把握客户需求；

如何进行换位沟通，建立客户共鸣；

如何处理复杂利益关系，获得客户认可

如何快速接近客户、融入客户，成为朋友、伙伴；

如何建立正直的销售形象，快速获得客户信任；

如何在细微之处，展示专业形象，赢得客户尊重；

如何因地制宜、投其所好，搞好客情；

如何提升心理素质，承受销售压力；

如何树立执着信念，实现自我飞跃！

课程简介（大纲）：

《820行为素质训练》是针对销售人员的沟通素质、待人接物、职业形象、销售精神、心理素质等基本技能，采用军事化、封闭式的训练手段，全新塑造销售人员的客户化行为方式，提升自身品质及战斗力！

1.积极销售文化：通过军事化训练，树立遵守纪律、执行命令、完成任务的理念，充分锻造销售人员的客户意识、执行意识、服从意识！

2.沟通素质提升：从客户利益出发，针对客户沟通中经常用到的产品推介、产品展示、一对多交流、引导提问、电话交流等训练，全面提升销售换位沟通能力。

3.客户化行为养成：针对销售过程中的言谈举止、接人待物、迎来送往等关键行为，进行反复训练，塑造客户可接受的沉稳守礼、人情练达的客户化交际能力！

4.职业形体塑造：通过专业的职业形体训练，使其在与客户接触过程中，树立客户可接受的外在职业形象，更容易接近客户，更容易赢得客户好感！

5.健康心态建立：直面销售挑战的心理素质训练，提升克服恐惧、克服自尊、抗压能力、自我调节等重要心理素质的培养，实现自我飞跃！

训练目标（括号内为训练关键技能）：

?掌握从客户角度出发表达、陈述的能力；

?建立“换位型”客户交流模式；

?能够掌握基础展示技巧及表演技巧；

?能够有效控制自己的声调、语气，增强感染力；

?掌握提问技巧，能够通过提问引导客户成交；

?能够在沟通中察言观色，把握客户的需求；

（FABE利益推介法、SPIN引导问答术、金字塔说服术、四方演讲术、六式寒暄术、销售故事、深度赞美、抱怨平息术、换位陈述、吐纳朗诵、实用PPT展示、应用文写作）

?使销售人员的行为举止更容易被客户接受；

?人情练达，形成与客户友好相处的行为模式；

?在不同交际场合下，让销售看起来沉稳、老练；

?掌握应对各种迎来送往与客户应酬的基本技能；

?掌握客情维护的手段与方法；

（十项接待、迎来送往、陌生拜访、商务送礼、商务宴请、会议组织、察言观色、客情维护、接打电话、来店接待、沏茶倒水、顾客洽谈）

?不同场合下得体的仪表，形成正派可信的销售形象；

?形成客户可接受的行为方式，使客户感到亲近融洽；

?站有站相、坐有坐相，树立客户喜欢的伙伴形象；

?掌握基础的肢体语言沟通技巧，形成势能与气场；

?通过形体语言，把控沟通气氛及节奏；

?使自己更加融入客户，并形成伙伴关系；

(仪容：脸部、五官、四肢、发式、化妆、气味；仪表：服装、饰品、鞋袜、用品、车饰、工具；仪态：站姿、坐姿、手势、行走、跑步、目光、微笑、递接物品、声音与发声等综合训练。)

?以客户为中心的销售理念；

?锻造遵守纪律、执行命令、完成任务的销售文化；

?以目标结果为导向的销售风格；

?建立对组织、团队的荣誉感及忠诚感；

?培养积极向上的销售氛围及销售激情；

(军事训练、销售口号、前言朗诵、企业文化与关键行为、歌咏训练)

?树立良好的工作心态；

?建立遵守纪律、执行命令、完成任务的工作作风；

?耐受力以及克服挫折的能力培养；

?控制情绪及自我调节的能力培养；

(抗压能力、克服恐惧、克服自尊、自我调节、敌对情绪克服)

讲师：王建

　　　讲师介绍现代营销军校董事、校长，中国销售实战训练的代表人物，中国销售职业化教育特殊贡献专家、《820思想》杂志社总编辑。清华大学、北京大学、上海交大、复旦大学客座教授。曾先后在国家建材局、比利时埃特尼特（中国）、德国贝塔斯曼等多家跨国公司任高级营销管理职务。

　　　王建先生是“人海战术”理论的代表，并主张：只有通过训练才能“制造”合格的士兵，才能促进销售职业化团队的建设！在王建先生领导下，820现代营销军校已经为东风集团、康明斯、常林机械等一批驰名企业培养了数万多名合格士兵，并已经成为中国销售真理探索与实践的一面旗帜。

　　　曾先后为常林机械、宇通重工、东风裕隆、东风轻卡、轻松科技、东风柳汽、三一重工、中国重汽集团王牌商用车、福田戴姆勒汽车、川东电缆、三盛合、建丰食品、金鸿药业、育青食品、蓝泉酒业、海神药业、东方通科技、山东华狮啤酒、五粮液集团、一汽集团、中国移动、中国电信、中国石油、中国石化、联想集团、东北制药集团、山东罗欣药业、宁夏化工等600多家企业提供过培训及咨询服务，取得了丰硕的实践成果。