​银行保险销售实战训练营（中阶）

银保理财顾问、业务经理、大堂经理

银行保险销售实战训练营（中阶）—陈楠老师

课程背景：

银行、保险、证券--金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长，更成为普通客户实现财富积累、财富升值和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富，金融市场日渐完善，客户对金融理财产品的选择性越来越强；客户理财意识逐渐成熟，对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客户的心目中地位非凡，银行保险也将持续得到客户的青睐。

如何做好银保产品的合理搭配？

面对客户对产品预期的异议，如何合理化解读产品条款？

如何根据客户实际情况，销售不同期缴理财产品？

如何通过有效的转介绍方法提升客户存量？

如何做好老客户维护与加保？

对于工作三至六个月的银保理财经理，提升产品认知，能够娴熟且精准的解读产品条款，并结合客户实际情况做好不同期缴产品的销售至关重要。《银行保险销售实战训练营》中级阶段，能够帮助理财顾问以及业务经理准确认知银保理财产品特性，提高客户异议处理能力，建立系统的老客户维护机制，并成功实现客户转介绍。同时，也能够帮助学员建立开拓高端客户，持续开发大保单的营销理念，帮助学员提升对高端客户的认知，提高理财类产品的销售能力。

课程收益：

1、培养学员对高端客户的正确认知，建立良好的高端客户服务理念

2、学会并熟练运用三种转介绍方法

3、掌握高端客户马斯洛理财需求，根据马斯洛理财需求分析为客户做计划书

4、学会如何通过经济形势分析切入银保产品介绍

5、学会顾问式销售技巧，通过客户需求曲线进行顾问式销售

6、学习并掌握12种理财产品异议处理方法

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：银保理财顾问、业务经理、大堂经理

授课方式：实战方法+案例研讨+情景互动+角色扮演+计划制定+视频教学

课程大纲：

第一讲：客户篇：高端客户的开拓与转介绍

一、高端客户概述

1、高端客户的定义

2、高端客户认知分析

3、高端客户开拓渠道

二、高端客户的理财需求

1、高端客户马斯洛财务需求分析

2、高端客户的理财困境

3、中国式私人财富管理

4、中国式私人财富传承技巧

案例分析：名人理财成败分析

视频教学：王永庆大额遗产税至子女为难

研讨：针对高端客户的财富需求，银保产品能够解决哪些问题？

三、客户转介绍方法

1、转介绍的意义

2、高端客户转介绍特点

3、获取转介绍的三种形式

案例分析：吴翠经理连续8年MDRT，全凭优质转介绍

演练：小组内演练三种转介绍方法

第二讲：产品篇：银保产品深度剖析

一、从货币战争看目前国内金融格局

1、一段文字引发的思考

2、逃离是否就意味着安全

3、近五年银保销售情况数据解析

研讨:不要把鸡蛋放在一个篮子里，到底是什么意思？

二、银保产品深度解读

1、银保产品开发背景

2、银保产品的保障性能

3、银保产品的优势

4、银保产品的劣势

研讨：对本公司产品进行SWOT分析，并拟定产品销售话术

5、理财产品介绍的加减乘除法则

演练：根据加减乘除法则，给客户制作一份有吸引力的计划书

三、银保产品组合销售

1、根据客户风险测评选择产品

2、不同期缴产品的销售卖点与组合形式

演练：根据案例客户情况，设计产品组合计划

第三讲：技能篇：成为客户不可缺少的财务顾问

一、客户理财需求分析

1、人生财富成长曲线

2、不同财富阶段客户理财需求分析

3、不同风险偏好客户理财需求分析

4、个人财富评估表使用

小组演练：根据客户具体情况完成财富评估表

二、顾问式销售技巧

1、顾问式销售基本要素

需求点、利益点、问题点、关键点、机会点

小组研讨：根据顾问式销售基本要素，设计客户面谈流程

2、SPIN提问技巧

小组演练：根据SPIN技巧，设计客户面谈提问话术

3、聆听的艺术

三、有效处理客户异议

1、正确理解客户异议

2、客户异议的处理技巧

3、处理异议的黄金法则

小组研讨：研讨并发表客户12大异议的处理话术

课程总结及课后作业

课后作业：

1、运用转介绍的三种形式，积累20位准客户

2、为客户设计一份独一无二的理财计划书