采购价格分析与采购谈判

采购人员/主管/经理、采购工程师、采购分析师、采购计划专员、成本核算专员、物流管理人员

培训目标：

1.提升采购谈判技巧、降低采购物料成本；

2.知道如何跟供应商进行成功的谈判；

3.选择合理采购数量与适当采购时机；

4.掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术；

5.如何管理采购谈判中的信息，如何进行有效沟通；

6.了解你自己的谈判风格，说服他人，控制情绪，并建立关系；

7.降低生产成本,提高企业盈利能力。

前言：

随着原材料价格的不断上涨，硬件降价的空间越来越小，采购人员的压力越来越大，而国内制造业较普遍存在的采购作业执行过程中的种种不规范行为导致了发展的“不良症”。中小型制造企业采购作业采取粗放式管理，采购工作开展凭人情、靠关系，导致采购违规现象时有发生，采购管理危机重重。企业采购管理人员自身对采购作业规范化执行的方法掌握情况与企业发展的要求存在较大差距。

所以我们需要了解如何整合需求资源，优化采购渠道，如何从采购的各个环节降低成本，完善采购管理体系，提升采购人员谈判能力，从而帮助采购人员选择最佳供应商和采购策略，确保采购工作高质量、高效率、低成本地执行，使企业具有最佳的供货状态，同时与供应商保持良好的战略伙伴关系。

课程要点：

《采购价格分析与采购谈判》主讲：雷先生（11月1日）

第一章采购供应链询价/估价/比价/议价/定价/核价工程

某公司询价/比价/议价/作定价/核价流程实例分析

招标采购流程---比价//核价

询价前准备十项细节要求

采购价格格式化分析/采购市场价格分析---两大类不同供应商报价分析

估价/比价---估价/比价七步骤/四种比价方法/四条比价原则/五款比价方式

定价---六种采购定价方法

核价---核价分析案例

第二章降低成本采购谈判过程及技巧---案例演示及其效能分析

采购人员冲突处理三大技巧

十一种采购人员人际关系技巧/内部沟通协调技巧

.采购谈判三种优劣势过程分析

买方市场下/卖方市场下议价技巧

采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)

谈判技巧------谈判前三项准备/谈判四阶段

设计有效的谈判方案.泰科電子谈判流程

谈判九大谋略----掌握销售心理/利用双方的优劣谈判

垄断供应方谈判操纵技巧十六招

应对八种强势供应商技巧-------信息操纵/时间操纵/情绪操纵

学员分组模拟/实战议价演练比赛

第三章当头棒喝—捅破窗纸

学习/兴奋一天,回到公司后结合公司实际情况

通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评

实践/活用所学五步骤

雷先生

一、讲师经历

　　香港理工大学MBA，香港生产力促进局特约讲师、美国管理学会(AMA)授权专业培训师、清华大学/北京大学/浙江大学/上海交大/中山大学EMBA班特邀实战型讲师。2006/2007/2008/2009/2010/2011/2012年被培训论坛推誉为“十大实战派培训师”、专业课程讲授专家、资深顾问。曽任某大型日港合资企业副总经理，拥有二十五年的生产/物料采购管理经验，讲授经验非常丰富，讲授/辅导过9478家中外企业(至2012底)、融集欧美、中、港、台多家企业经验之精华。并由北京大学出版《如何做好生产/物料采购计划控制》系列图书，特别是2007/2008/2009年间辅导美的集团/富士康供应链管理项目，讲解深入浅出或浅入深出，不仅案例丰富，且提供多种实用的解决问题之工具及技巧。至今有八万七仟以上人次接受专业课程训练，务实作风深受厂家好评如潮。

二、培训风格

　　“60/40”时间原则(讲师60%，学员40%)、小组讨论/发表、管理电影分享/研讨、案例分析、情景仿真、自带企业资料现场诊断和实作对策、游戏分享、学员与学员、讲师互动相辅而成，少讲理论多讲实践经验，不是纯粹填鸭灌输，也不是研究客观案例，而是让学员体验执行过程，关注现实事例。

三、服务的部分客户

　　中国移动、中石油、中海油、中石化、中国联通、通用电气（GE）、深圳华为、美的空调、联想、南方电网、长江三峡电站、大唐电信、云南红河集团、株州南车时代、中航集团、哈气集团、东方电气集团、东方电机、西门子机车、上海松下半导体、索尼、三星电子、LG、飞利浦、中兴通讯、艾默生、UT斯达康、可口可乐、百事可乐、农夫山泉、蒙牛、河南思念食品、成都丰田、华晨宝马、一汽大众、广州本田、东风本田、 北京奔驰、富士康集团、康佳集团、西安杨森制药、石家庄制药、香港长实集团、珠江啤酒、步步高电子、格力空调、康佳集团、美赞臣、方正科技、青岛海尔、三菱电机，立白，RECKITT(滴露). 恒安纸业（心相印）等。