营销系统顶层设计

董事长、总裁、总经理、营销总监/副总/总经理、销售总监/副总/总经理、市场总监/副总/总经理、营销经理、销售经理、市场经理、区域经理

结果导向的年度营销计划制订与执行管控

第一部分年度营销计划的制订原则

一、营销计划与公司计划体系的关系？

二、什么是年度营销计划

1、营销计划结构

2、营销计划与市场计划、销售计划关系

3、年度营销计划的流程

三、案例：金星啤酒集团年度营销计划结构解析第二部分如何制订年度营销计划

一、营销计划制订的步骤

1、确定经营目标

2、进行外部营销调研

3、进行内部营销调研

4、实施SWOT分析

5、做市场假设

6、确定营销目标/估计预期结果

7、研究营销策略/行动计划

8、确定计划，包括广告/促销计划

9、安排预算

10、作书面计划

11、传达计划

12、运用控制系统

13、复查和更新

二、营销计划的制订

1、形势分析

?内部营销调研

?外部营销调研

?SWOT分析

2、营销目标确定

3、营销策略制订

?品牌策略设计

?产品策略设计

?价格策略设计

?通路策略设计

?促销策略设计

?传播策略设计

4、市场行动计划制订

?市场计划的内容及原则

?市场的费用管理

?典型问题说明

5、销售行动计划制订

?销售指标的分解

?销售激励方式选择

?销售费用的管理

三、案例：国华食品营销计划制定流程及策略

第四部分销售目标的跟踪与管控

一、销售目标执行过程中的跟踪检查

1、跟踪检查的目的是什么？

2、跟踪检查要遵循哪些方法？

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？

二、跟踪检查的具体方法

1、收集信息

2、给予评价

3、及时反馈

三、销售目标的修正

1、销售目标为何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正销售目标？

3、如何修正销售目标？

四、案例：商都集团销售目标管理及跟踪管控分析

第三部分年度营销计划的执行

一、营销计划执行的理解

二、营销活动的控制

1、年度计划控制

?工具一：销售分析

?工具二：市场份额分析

?工具三：营销费用销售额分析

?工具四：财务分析（图示）

?工具五：以市场为基础的评分卡分析

2、盈利能力控制（图示）

3、效率控制

4、战略控制

三、营销活动的评估

1、营销环境评估

?宏观经济

?文化背景

?市场

?客户

?行业

?竞争者

?分销渠道和经销商

?供应商

?市场后勤

?消费者

2、营销战略评估

?公司业务使命

?公司目标和营销目标

?营销战略

3、营销管理的评估

?营销组织的设立

?部门间的关系和沟通

?营销信息系统

?营销管理系统

4、营销活动的财务评估

?盈利率分析

?成本效益分析

5、营销策略的评估

?产品或服务

?价格

?分销渠道

?广告、销售促进和公共关系

?销售人员

四、销售过程控制与管理

1、销售过程的时间控制

2、销售过程的费用控制

?销售管理费用

?市场推广费用

3、销售人员管理

?销售队伍的建设

?销售人员的管理

?销售人员的培训

?销售人员的激励

?销售人员的报酬

?销售业绩的评价

五、案例：青岛啤酒营销计划制订过程解析

崔自三老师

著名营销实战培训专家

超一顾问营销首席讲师

营销系统顶层设计首席顾问

连企网-连锁企业在线商学院认证讲师

他曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监，曾任上海联纵智达营销咨询机构高级咨询师。他13年的一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、他用脚步丈量了营销市场，他用汗水和智慧总结了一套行之有效的营销系统顶层设计。

他是著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——是全球500强华人讲师、 “营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名、2011年度影响中国十大培训名师，中国品牌研究院研究员，

他被营销领域称为不可多得的三位一体老师：丰富的营销实践经验+深入浅出的表达能力+高级咨询师的分析能力。

他出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》 等，

【优势专长】

企业营销战略、计划的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧提升；经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。

【授课风格】

教练式培训、咨询式培训、顾问式培训

实操、实战、实效、实用

实战本色：13年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；

激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；

大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。