银行大客户营销与对公产品设计创新

分行行长、分管行长、部门总经理、支行行长、公司客户经理、产品经理

课程目标：

 掌握开发银行重点客户的策略和步骤  

 重点客户情报收集与分析 

 创新金融方案的设计

 重点客户谈判策略与经验分享

 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系

 了解重点客户关系管理的关键内容

 高端客户关系维护技巧，讲授不同类型客户的关系维护策略。

 见微知著，细节决定成败。培养金融营销从业人员敏锐的观察力和洞察力：如何留意细节，把握商机，在细节处做文章打败在同一水平下的对手！

课程大纲：

导论银行大客户战略-精准营销情报为王

第一讲 银行重点客户情报线索的收集与分析

1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）

2、组织网络(行业协会，商业论坛，银行网点…)

3、人际网络(陌拜、朋友、同学…)

案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例

目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法

第二讲 重点客户接近策略

1、接近客户的方法

2、银行客户经理必须掌握的3种沟通话题

3、银行重点客户沟通的注意事项

案例：通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈XX就银行相关业务的经典合作案例。  

   通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈，讲师所领导的招商银行策略合作团队成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例，年资金清算额达百亿。

目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。

第三讲 如何为客户设计有效的金融解决方案（20条金融产品营销策略）

1、领先策略

2、差异策略

3、聚焦策略

4、心智策略

5、长期策略 ……

案例：与百安居中国区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。

    为深圳航空提供差异化的金融营销方案

    与世界500强美国豪生酒店集团（中国区）首席财务官XX的业务交锋及财务结算方案的设计

目的：通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道

陈思航（JJ CHEN）老师介绍：十多年银行工作经验，负责总行层级的高端客户开发管理工作，具备丰富的营销实战经验，所有的案例和经验都是讲师实战检验后归纳的精华，适用于工作中将大大提高金融行业高端客户推广的核心竞争力。

　　以大客户开发流程为基础，开发APP手机端的大客户管理软件，现场手把手培训软件使用，配合大客户开发策略加强客户管理，提升大客户管理效率。

　　带领学员从客户情报收集方法到接近客户策略，层层递进，抽丝剥茧，瓦解最难营销环节，将客户经理送到客户面前，完成前期营销。

　　整个培训过程如同爱丽丝历险记，通过讲述陈老师的亲身经历，让学员感受客户营销中的跌宕起伏，找到打开各个环节的钥匙，开启通往客户内心的大门。