银行高绩效团队与营销创新培训

银行营销团队成员、银行全员

课程目的：

1、银行团队创新思维提升；

2、认识创新营销的本质与内涵；

3、不断地提升银行的服务水平；

4、了解银行创新营销的思维路径；

5、学习最新的创新营销的观念与诀窍；

6、掌握银行团队建设管理与营销创新实践。

课程背景：

为会么产品卖得贵的却卖得比我多？

为什么同样的产品却有着不同的利润？

为什么同样的付出却得不到同样的回报？

为什么质量比我差的产品却卖得比我好？

为什么功能比我少的产品却能卖得比我贵？

根源在于：营销思维老化！

为什么石药集团能把维生素卖到超市里？

为什么GE能让绿色环保成为它赚钱的利器？

为什么云南白药牙膏30块钱依然卖得火爆？

为什么来自森林王国的诺基亚能成就电信神话？

为什么连见多识广的影视明星都用梦魇来形容Y-3？

为什么这些企业能在营销上战胜对手，赢得消费者青睐？

根源在于：营销思维创新！

通过对课程的学习——营销思维的彻底改变：从被动到主动，从迎合到操控，从老化到创新！当代的中国，创新已成为民族的主旋律。日新月异的信息技术、千变万化的市场经济不仅要求银行加快科技创新的步伐，同样，要求我们在营销上不断创新。营销创新是企业发展之源，也是目前中国企业遇到销售瓶颈问题时寻求突破的有效方法。银行竞争由传统的要素竞争转向银行营销能力的竞争，而这些营销变革和营销创新的基础必定是突破传统思维方式，开拓思想。

培训前言：

现在是微利经营时代，市场瞬息万变，竞争日益激烈，给银行管理者提出了新的挑战，从经验型以悟性和感觉工作的队伍、依靠个人单打独斗的管理模式已经无法适应市场发展的需求，如何提高整体队伍的综合素质，“防止失误”使得用户满意。思维决定成败，思维决定利润，思维决定竞争——如果在Google输入“营销创新”，会有115万条查询结果挑战您的眼球，足以说明企业对创新营销的重视程度。谭老师推出本课程从银行实战营销中追寻创新思维的本源，从中西方文化差异畅谈创新思维的模式；从营销创新的机制、流程、风险以及流程寻找创新的方法，解决银行营销创新的实际问题。

课程大纲：

第一天：银行营销创新篇

课程引入：营销人如何“以道御术”？

第一个环节，悟道。

第二个环节，御术。

第三个环节，创新。

案例：单纯技术创新毁了苹果，何时迷途知返？

一、传统营销的弊端

（被动满足消费者——导致同质化的激烈竞争！）

1、产品同质化

2、功能同质化

3、诉求同质化

4、营销同质化

5、服务同质化

讨论：银行如何走出创新的困惑？

二、银行营销必须与时俱进！

1、商品匮乏时期

2、经济转型时期

3、市场经济发展时期

4、新经济时代下的市场竞争格局

案例：银行面临创新机遇

分享：思维需要创新，营销需要变革！

三、银行创新营销思维的益处

1、创造顾客价值

2、有效营销资源整合

3、盈利模式与竞争优势

4、创新营销打造成本优势

5、创新营销打造品牌优势

6、创新营销打造渠道优势

分享：谁说蛤蟆没有青蛙帅？创新才是硬道理！

四、银行创新营销之源泉：创新思维

1、创新思维的兴起

2、创新的五大定律

（1）改变属性的组合

（2）专注于新的思维组合

（3）动态截取事物发展的不同阶段

（4）改变原有思考的广度、幅度和深度

（5）在心理环境中营造出正面、积极的情绪

3、创意的源头和原则

（1）把握创意的三种源头

（2）认识自己的心智特征

（3）创新营销遵循的原则

（4）是什么推动不断创新？

分享：营销团队如何不断创新？

4、破除各种思维定势

（1）破除从众定势

（2）破除权威定势

（3）破除经验定势

（4）破除书本定势

5、破除偏见思维

6、破除边界思维

7、破除路径依赖

案例：为达顶峰，思科拓展新的业务领域

五、创新思维与市场战略

1、销售，卖得好更要卖得巧

2、IT设计，面子工程很重要

3、企业品牌，名气大底气才足

4、商业模式，承载创新的梦想

六、银行营销创新的原则

1、客观

2、乐观

3、谨慎

4、情感

5、创造力

6、指挥力

七、银行营销创新的亲和力

1、先人后己,赢得认同

2、善于沟通，学会共赢

八、银行创新营销理念

1、概念营销理念

2、目标营销理念

3、知识营销理念

4、新闻营销理念

5、杂交营销理念

6、招商营销理念

7、资源营销理念

8、定位营销理念

9、水平营销理念

10、社会营销理念

11、破坏性营销理念

12、以顾客为先营销理念

案例：Linux——再选一个操作系统

案例：盖茨入选75年中最伟大创新人

九、银行营销创新方法

1、“银行飞近百姓家”：社区营销

2、“万千服务一柜牵”：低柜营销

3、“取长补短谋双赢”：联合营销

4、“巧借东风行船快”：借力营销

5、“造势借势天下知”：事件营销

6、“干戈总能化玉帛”：危机营销

7、“量身而定好裁衣”：定制营销

8、“各有乾坤在心中”：差异营销

9、“高者动于九天上”：高层营销

10、“羡鱼不如归织网”：网络营销

11、“真心换得客户心”：服务营销

12、“智者在商不言商”：文化营销

13、“化零为整营销忙”：整合营销

十、银行营销方式创新

1、合作营销

2、品牌营销

3、直复营销

4、体验营销

5、定制营销

6、网络营销

十一、银行营销创新思维

1、产品创新思维

2、培训创新思维

3、促销创新思维

4、渠道创新思维

5、价格创新思维

6、策划创新思维

案例：如何在价格战中盈利？

十二、银行营销要素创新

1、产品创新

2、价格创新

3、渠道创新

4、促销创新

案例：华彩3G创新业务成就华为霸主地位

十三、银行营销组织创新

1、营销组织结构创新

2、营销组织类型创新

十四、银行IT服务创新

1、分类和维护，要看客户下菜单

2、服务巧补救，团队协作不漏水

3、投诉妙处理，春风化雨回头客

4、真心换真情，哪个客户能拒绝？

案例：联想服务器以全方位客户导向赢得市场

十五、银行创新营销实践

1、营销战略创新

2、营销制度创新

3、营销文化创新

4、营销团队创新

案例：Google的口碑战略——让诱惑自发传递！

十六、银行营销团队创新管理

1、小团队大学问

2、巧妙激励，事半功倍

3、如何留住营销人的心？

4、企业要发展，科技需先行

案例：金蝶让ERP个性飞扬

案例：3M公司的团队创新激励

案例：银行创新激励与团队管理案例

十七、银行营销创新与变革思路

1、从销售产品到提供解决方案

2、从掠夺性地收购品牌到积极地合并品牌

3、从战术性的SBU营销到战略性的公司营销

4、从回避新分销渠道到利用正确渠道采促进成长

5、从战术性的细分市场到能够买现深度差异化的细分战略

6、从以国家和产品为中心的组织思维模式到顾客和关系导向型的全球思维模式

7、从由市场调研引导的渐进式创新到由变革性的新创意催生的驱动市场型创新

十八、七大步骤完善创新营销体系

第一步：规划创新战略

第二步：建设运营系统

第三步：制定组织结构

第四步：配备人力资源

第五步：完善技能培养

第六步：塑造创新型领导风格

第七步：建立价值观与营销共识

十九、银行营销创新的方向

1、中国营销创新十大趋势

2、中国营销创新22条军规

3、重新定义“IT新产品”

4、产品创新的源泉与流程

5、定位决定产品创新方向

6、增值服务：产品创新的新途径

第二天：银行高绩效团队管理的内容

第一部分：银行高绩效团队课程导入

一、团队管理培训引言

分享：《分粥》的故事

分析：冷制度与热管理

分享：《亮剑》里的团队管理

讨论：羽泉组合如果单飞，会怎样？

分享：首度揭秘巨人史玉柱“不散”的团队

结论：从TopPerson到TopTeam（从“超人”到超级团队）

二、团队的概念与认知

1、什么是团队？

2、什么是好的团队？

3、团队构成要素（5P）

（1）目标(Purpose)

（2）人(People)

（3）团队定位(Place)

（4）权限(Power)

（5）计划(Plan)

4、团队的特征

（1）明确的目标

（2）相关的技能

（3）相互间信任

（4）共同的诺言

（5）良好的沟通

（6）谈判的技能

（7）公认的领导

（8）内部与外部的支持

5、团队形成发展的过程

（1）团队形成期的特点及管理要点

（2）团队震荡期的特点及管理要点

（3）团队稳定期的特点及管理要点

（4）团队高产期的特点及管理要点

（5）团队转型期的特点及管理要点

分享：天上学大雁！陆上学狼群！海里学海豚！

三、团队管理概述

1、团队的影响

2、团队的类型

3、高效团队的特征

4、高效团队的建设方法

5、团队管理在企业中的影响

第二部分：银行高绩效团队建设

一、团队建设的四大误区

1、误区一：“团队利益高于一切”

2、误区二：团队内部不能有竞争

3、误区三：团队内部皆兄弟

4、误区四：牺牲“小我”换“大我”

分享：黑熊和棕熊团队协作的故事

分享：团队建设中的“叶公好龙”现象

二、高绩效团队建设的七个特质

1、目标（Purpose）

2、授权（Empowerment）

3、关系与沟通（RelationshipsandCommunication）

4、弹性（Flexibility）

5、最佳绩效（OptimalPerformance）

6、肯定与欣赏（RecognitionandAppreciation）

7、士气（Morale）

分享：团队建设的成功秘方

案例：美国友邦保险的团队建设

分享：鸡肋员工如何转化成鸡翅员工和鸡腿员工？

三、如何才能建设高绩效的团队？

1、明确的目标（目标从哪里来？企业与个人目标如何统一？）

短期目标：工资、奖金等物质层面

中期目标：职位、发展等职业规划

长期目标：企业文化、价值观念等精神层面

2、相互信任（信任的基础是什么？如何建立？）

3、关心、帮助每个人（从哪些方面着手才是最有效的？）

4、沟通良好（如何才能有效的沟通？）

5、分工与授权（在具体工作中如何操作？）

6、合理的激励（没有足够的条件怎么办？）

7、合理、完善的制度（制度目前不合理怎么办？）

8、融洽的团队气氛(用什么方法培养良好的工作气氛？)

四、高绩效团队建设的流程及阶段

1、团队建设的流程

2、团队建设的阶段

讨论：在团队建设初、中、后期应该关注哪些问题？

五、高绩效团队建设的五大要诀

1、营造一种支持性的人力资源环境

2、团队成员的自豪感

3、让每一位成员的才能与角色相匹配

4、设定具有挑战性的团队目标

5、正确的绩效评估

分享：优秀团队建设12321法则

分享：谭小芳关于TCL集团团队建设与业绩改善的建议

六、高绩效团队建设五步走

1、慎重甄选人才

2、用心留住人才

3、建立学习型团队

4、有效激励

5、完善团队主管角色

分享：谭小芳关于五粮神营销团队建设的建议

七、高绩效团队建设原则

1、组建核心团队

2、制定团队目标

3、训练团队精英

4、培育团队精神

5、做好团队激励

案例：建立国际化团队，联想两步走

案例：可口可乐如何建立足球式团队？

分享：向美国海军陆战队学习建设销售团队

八、团队精神建设

1、团队精神作用

（1）目标导向功能

（2）凝聚功能

（3）激励功能

（4）控制功能

2、团队精神建设

（1）营造相互信任的组织氛围

（2）态度并不能决定一切

（3）在组织内慎用惩罚

（4）建立有效的沟通机制

3、团队精神推行

（1）确立明确的目标

（2）培育共同的企业价值观

（3）要激发员工的参与热情

（4）要积极发现员工的共同领域

（5）唤醒危机意识和忧患意识

（6）要保持经常性的沟通

（7）团队精神需要一个培育的过程

分享：世界杯中的团队精神

分享：北美红杉及红杉的团队精神

案例：“老鼠偷油”困境与商业银行团队精神

分享：《哈伯德商业信条》信条之注重团队精神

分享：宁要一流团队二流技术，不要一流技术二流团队

九、保持团队士气的秘诀

1、把握团队的温度

2、掌握稳定的过程

3、让你的团队明白他们正在干的事情

4、尊重对待你的团队同事

5、把你的队友作为人来了解

第三部分：银行高绩效团队管理

一、高绩效团队的成员

1、如何选择团队的成员？

2、团队成员关系如何协调？

3、如何解决成员的冲突？

二、团队管理五大失误

1、沟通不当

2、支持不足

3、对低绩效员工视而不见

4、雇用技能不配套的员工

5、意识不到员工的不满情绪

分享：烂苹果理论与团队管理

分享：你的团队最佳人数是多少？

三、高绩效团队的管理原则

1、精神激励与物质奖励相结合

2、管理制度与企业文化相协调

3、大是大非英明小过小错糊涂

4、平等对待与个性化管理同步

5、恩威并施宽严相济赏罚并重

6、维护威信与有错就改相统一

7、知人善任在先用人不疑在后

8、强调结果也要同时注重过程

9、鼓励竞争同时维护整体平衡

10、注重业绩实效但不急功近利

分享：团队管理101招

分享：三个和尚没水喝的领悟

分享：团队管理的翁格玛利效应

四、高绩效团队管理的六脉神剑

1、计划完备

2、说话算数

3、角色分明

4、雷厉风行

5、狼性铁军

6、会带队伍

五、高绩效团队管理的十八字方针

1、目标明确

（1）责任分清、目标到人

（2）切合实际、具体量化

（3）时间限定、一致通过

2、有效管理

3、功过分明

4、最佳激励

六、高绩效团队沟通管理

1、团队沟通技巧

（1）如何单独沟通？

（2）怎样与下属沟通？

（3）怎样与上司进行沟通？

2、团队内部沟通形式

（1）团队沟通模型

（2）会议沟通技巧

（3）常见会议形式及要点

（4）企业沟通形式

3、团队沟通规划与团队融合

（1）团队沟通心态

（2）个人沟通习惯

（3）团队沟通规划

（4）团队冲突与冲突解决

（5）团队沟通与融合

案例：惠普总裁的办公室从来没有门

分享：从墨子思想看团队管理沟通技巧

案例：福特公司全年的“员工参与计划”

七、高绩效团队执行力管理

1、为什么是团队而不是个人？

2、团队角色

3、高智商团队的不良表现

4、高智商团队执行力不佳的原因

5、如何成为优秀的执行团队成员？

6、团队的发展阶段

7、不职业的团队表现

8、如何打造超效能团队？

（1）低效团队表象

（2）打造高效能团队关键点

a战略层面

b执行流程

c收益分析

d客户满意

e竞争策略

f勤于嘉许

9、团队高效能执行体系

（1）执行的六种路径

（2）团队执行检核与反馈

（3）制度体系与文化建设

（4）团队执行的最高境界

（5）团队执行中的服务意识

（6）高效能团队执行六步曲

a理解上级意图

b制定执行计划

c付诸实际行动

d校正执行偏差

e确保执行成果

f完善执行体系

讨论：某公司销售员身上的GPS定位系统

八、团队心态管理

1、心态决定命运

2、优秀团队成员的“三心二意”

（1）感恩心态

（2）责任心态

（3）进取心态

（4）“乐意”工作

（5）“创意”创新

案例：微软公司如何激发团队潜能？

分享：马云——我最欣赏唐僧师徒团队

九、高绩效团队的激励管理

1、什么是激励？

2、激励的误区

3、激励四原则

（1）公平原则

（2）系统原则

（3）时机原则

（4）清晰原则

4、激励的方法

十、银行高绩效团队与营销创新培训总结