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销售经理、销售人员
【课程背景】
本课程为您解决以下问题：
1、不知道如何准确表达意思
2、和客户的沟通中，双方找不到感觉
3、介绍产品时，无法打动客户
4、在跟踪客户的过程中，往往无话可谈
5、不懂如何挖掘客户的需求
6、最终促成的临门一脚，不会踢，不敢踢
【课程收益】
学习本课程，您能收获如下成果：
1、掌握39套完全适用于实战的话术
2、学会8套对应客户的策略和方法
3、使你的实战功力提升一个档次
【课程特色】
实战：20多个案例，均取材于实战环境下的真实故事。
实用：所教授的技能，针对关键问题，便于操作。
实效：大量的互动、讨论、角色扮演，确保学员的吸收。
【课程大纲】
第一讲 销售高手的“卖声术”
案例：为什么李经理没搞明白小汪要讲什么？
关键词：要说就说到点子上
有话慢慢讲：沟通的目的是对方听清楚
聚焦：深度比广度更重要
演练：一个销售、一个客户对话，关键词的提取……
第二讲 搞掂目标人的“三板斧”
案例：小于如何连跨三道障碍，快速找到目标人……
第一斧：跨越前台障碍
第二斧：锁定目标人的职务范围
第三斧：套取目标人的QQ和手机
第三讲 调动沟通气氛的“太极功法”
案例：小周让三个月没有通话的客户迅速进入角色……
温沙拂面功：沟通预热，让客户无法拒绝
一石击水功：抛出客户感兴趣的话题，让客户想继续聊
回头望月功：从记忆中找到共鸣，让客户感受关怀
点穴调戏功：把客户逗开心，让客户无话不谈
演练：和客户第二次通电话，“引导”客户的沟通欲望……
第四讲 介绍产品的“钻石策略”
案例：小刘给饭店老板介绍节能灶，两种开场白的比较……
一锤定音：第一句话抓住客户的注意力
如数家珍：讲故事，举例子，把产品讲出彩
两面三刀：以数字证明产品，提升说服力
五彩缤纷：用视觉技术，冲击客户心灵
点到为止：刺激客户的痛处、痒处、兴奋处
工具：产品介绍的销售工具清单……
第五讲 跟踪客户的“诱敌深入”套路
案例：陈明给客户打第二个电话，就不知道说什么了……
一步三回头：初期接触客户时的话术
无事不登门：回访客户的五种借口
陌路转私交：私人话题的切入和延伸
良机莫错过：如何用好节假日问候
拦截客户时间：破解客户“以后再说”的难题
演练：针对你的产品，如何诱敌深入
第六讲 挖掘客户需求的“童子功”
案例：杜经理如何挖掘客户需求……
对症下药：销售人员的天职
痛和病：需求表面和需求实质
探问需求三要：对象、时机、地点
问题的设计：不同的事，不同的问法
提问策略：步步深入，边问边应
焦点转移：引导客户的需求
工具：问题导向的SPIN话术……
第七讲 促成订单的五大利器
案例：IBM的小何，临危受命，将不可能变为成功……
服务：润物细无声
报价：让客户有所选择，物超所值
推介：冲着客户的兴趣和期待
利益：让客户成为同盟军
促成：三管齐下，水到渠成
实战背景：
21年实战经验，带过11只不同类型的团队
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
培训资历：
清华、北大总裁班客座教授，营销公社首席专家
聚成、时代光华、北大纵横等培训机构特约讲师；用友商学院、华为商学院特聘讲师；中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师；国内著名实效派培训师，擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
研究方向：
精益营销、销售行为学、驱动力管理
授课亮点：
全案例教学 ——2100多个原创案例，从铺陈、讲解到剖析，让你超值享受；
诊断式教学 ——开放提问，帮助学员厘清问题的本质，提出解决方案，让你满载而归；
情景模拟考试——900多道考题，按实战情景设计，现场考试，让你巩固学习成果；
实效工具 ——配套课程的操作工具，简洁实用，让你有超值收益。
