从销售精英到卓越管理者

用于企业的销售主管、销售经理、大区经理、销售总监等销售团队管理者；

课程背景：

领导强则团队强，领导弱则团队弱。很多工业品企业的销售团队管理者都是从销售骨干转型而来的，从销售精英转变为团队管理者，一方面需要心态和角色定位的转变，另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。对于工业品企业来说，销售团队管理方面经常会出现如下问题：

1、团队管理者管理方法简单粗暴，缺乏有效的沟通技巧，团队下属对团队领导口服心不服，团队内部矛盾激化，销售人员流失严重；

2、团队管理者个人素质差，不能够严于律己，导致团队风气不好，士气低落，最终直接影响到团队整体绩效；

3、团队管理者缺乏必要的领导艺术，对如何识人、用人缺乏意识，对如何留人、育人缺乏意愿与技巧，导致团队难以快速复制与成长，团队绩效难以提高；

4、团队管理者缺乏必要的管理技能，导致销售过程管控形同虚设，财务管理和成本费用控制无法规范，团队看似有管理者却无有效管理，团队空转，消耗巨大。

课程特色：

针对性强。为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质。

实战性强。课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对大客户开发与管理过程中最关键的几个问题深入展开。

系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握营销团队管理及领导力塑造的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。

中西合璧。本课程将西方的管理学理论与中国传统文化有机的结合在一起，即可避免西方管理学的理论性过强而案例说服力不足的问题，又可弥补传统国学中很多道理无法量化的弊端，做到科学性与艺术性的完美统一。定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。

培训收获：

1、全面了解和掌握领导力塑造-自我管理以及销售团队管理四大核心技能：定目标→建机制→搭班子→促效能；

2、提升学员对管理者角色定位的认识，迅速转换角色、调整心态、明确定位。

3、掌握基于销售人力资源管理的“选、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目标设定与分解、绩效管理、销售过程管控、销售费用管控、应收账款管控等相关技能并能够在实战中运用，推动团队用最短时间达成理想绩效目标。

授课形式：课堂讲授/案例分析/双向沟通/疑难解答.

授课内容：

第一单元团队的基本概念

1、什么是团队

2、高绩效团队的七个特征

3、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术

4、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练

5、【案例】业绩不好谁之过？

6、销售团队管理者的三大任务

7、管理与领导的区别

8、管理与领导的平衡

9、领导力三要素：职位、职权、领导力

10、团队领导胜任素质模型

11、领导的最高境界：太上，不知有之

第二单元领导者的自我管理

1、何谓智者不惑？

2、信任与信赖的重要性

3、如何做到公平与公正？

4、失信于员工的后果

5、仁者无敌：严于律己宽以待人

6、领导与凡人的区别

7、领导者首先要领导好自己

8、领导胸怀与领导格局

9、【互动】遇到这样的销售员你怎么办？

10、人聚财散，财散人聚—牛根生的哲学

11、对勇者无惧的理解

12、为何要勇于担当？

13、严:做一只温柔的狮子

14、境界与底线

15、制度建设的热炉法则

第三单元定目标-团队目标管理

1、目标的定义

2、目标与绩效管理的关系

3、【案例】IBM和微软公司的绩效管理流程

4、KPI+GS+KCI目标体系

5、使用营销战略地图分解目标

6、收入、回款、费用目标之间的平衡

7、目标第一级分解：区域、行业、产品线

8、目标第二级分解：指标、时间轴

9、目标第三级分解：客户、项目、时间轴

10、过高过低目标的负面影响

11、T1-T3：必保目标、力争目标与理想目标

12、强化责任意识：绩效合同（责任状）

13、【工具】阶段性绩效评价工具

14、绩效面谈的谈话方式

15、绩效面谈的五要和五不要

16、绩效改进计划与绩效辅导

17、【工具】绩效改进计划书

18、绩效考评的结果运用

19、团队成员绩效的强制分布

20、分等级兑现年对绩效激励

21、“能力-绩效”矩阵运用

第四单元建机制-销售过程控制

1、【案例】销售经理老张的困惑

2、销售过程和结果的关系

3、销售过程控制的方法

4、分解销售过程：销售漏斗与项目销售里程碑

5、梳理项目销售过程中的18个关键节点

6、【工具】项目销售过程控制节点表

7、如何召开高效销售会议

8、应对会议中的四种人

9、会议结束后的三个行动

10、听取下属汇报的最佳方式

11、销售费用的双重属性：成本VS资源

12、销售费用全面预算管理

13、销售费用分配的4:4:2原则

14、销售费用高效使用技巧

15、【工具】销售费用分析的表单工具

16、【案例】这样的发票签字流程有何意义？

17、应收账款管理三步曲：事前、事中、事后

18、应收账款分析工具：账龄分析

19、应收账款分析工具：DSO销售变现天数

20、应收账款催收：一手软，一手硬

第五单元搭班子-团队人员管理

1、人才对团队发展的重要性

2、销售人力资源管理：选、育、留、用

3、【工具】销售人员胜任素质冰山模型

4、德与才哪个更重要？

5、【工具】通用韦尔奇人才矩阵

6、识别三类销售人员

7、【互动】这样的销售能要吗？

8、【工具】销售人员结构化面试流程

9、案例：日本企业如何招聘服务人员？

10、学习曲线

11、IBM的培训理念

12、实战培训的难题

13、销售培训的四个循环

14、现场指导的三个要诀

15、基于胜任素质模型的销售培训体系搭建

16、销售人员流失谁之过？

17、人员流失的代价

18、感情留人

19、魅力留人

20、事业留人

21、用人之长-量才用人，则无不可用之人

22、四种销售人才的识别

23、【案例】这几个销售你怎么安排工作？

24、情景领导的概念：四种领导风格

25、四种不同类型的销售

26、【测试】LASI领导风格测试

27、对待不同层级的销售应该采取何种领导风格

第六单元促效能-销售人员激励

1、激励的基本概念

2、物质激励与非物质激励

3、团队文化是团队之魂

4、团队文化的重要性：团队与团伙的区别

5、【案例】华为成功的秘诀

6、团队氛围：讲政治、讲正气、讲学习

7、团队愿景：给下属成功的梦想

9、正向激励与负向激励：胡萝卜加大棒

10、四个经典激励理论模型

11、双因素理论的实际运用

12、期望值理论的运用

13、马斯洛需求层次理论

14、激励销售人员的十种手段

张长江David Zhang

工业品实战营销专家

工信部工业品品牌推进小组专家成员

清华-威尔士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清华EMBA 班客座教授、特聘讲师

IPTS 国际职业培训师协会高级培训师

中国企业教育百强、营销十强讲师

原首钢国际（香港）控股销售经理

原联纵智达营销咨询集团咨询总监

国内工业品营销领域一线国际水准讲师，8 年200 家跨国500 强企业与上市公司营销系统培训成功见证，100%好评；

【从业经历】

13 年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，6 年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；

1993-2000 年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005 年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON 自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON 在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市

场经理”称号。

2005—至今：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师；

【专业领域】

销售策略、客户管理、团队建设与管理，营销战略等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的工业营销培训体系；

【培训方式】

训前准备：课程配套的调查问卷用于理解学员行业、业务模式、团队管理难点以及个人能力的发展计划，同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体，实现课堂上的高度互动。

训练辅导：采用情境式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售和管理方法、策略，帮助学员在专业营销领域快速起步和拓展。定制的练习内容及角色扮演确保培训内容与学员实际工作密切相关。学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，也可以真实客户为对象讨论和拟定对策，然后带着行动计划离开课堂。

训后强化：为促使学员销售行为和销售管理的改变，企业管理层必须持续跟进学员的训后应用情况。培训会提供定制的辅导计划，解答学员疑惑，持续推动销售管理行为的改变。作为教案组成部分的销售管理工具表单供学员训后使用，为日常销售管理活动提供指南，把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。