客户心理分析与成交技巧

从专业、技术岗位提拔起来的各级管理干部

培训目标：

1、了解人的普遍心理，掌握客户需求的探寻方法

2、了解人际沟通风格，掌握客户沟通风格的辨别技术

3、了解人际沟通方法，掌握与客户沟通的建设性技巧

4、了解客户沟通过程，掌握与客户建立推心置腹的朋友关系秘诀

5、了解客户心理，掌握与客户快速成交的方法

前   言：

我们的产品非常不错，客户就是不认可？

我们感觉与客户的沟通很好，客户最后始终说“我再考虑考虑”？

我们对客户已经推心置腹了，但客户始终有意与我们“保持距离”？

我们对客户用尽了各种方法，客户还是不下单？

我们如何快速与客户成交？

课程要点：

《客户心理分析与成交技巧》主讲：何先生（10月16日）

第一单元 销售心理与行为分析

1、 客户为什么会购买？

2、 了解顾客的两大购买动机是什么？

3、 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

案例分析：如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

第二单元 客户拒绝“推销”，而非“推销人员”

1、 销售产品之前，要推销自己；

2、 哪些因素影响客户是否信赖销售人员？

3、 如何提高销售人员自身的形象与礼仪？

演练：自信、微笑、赞美、熟识、接触的应用

第三单元 拉近与客户的心理距离

1、 用人情留老客户的心

2、 学会聆听客户的陈述

3、 真诚地赞美你的客户

4、 学会站在客户的立场

5、 学会站在客户的立场

6、 避免和客户发生争论

7、 积极回应客户的抱怨

8、 让客户喜欢你的热忱

第四单元 建立信任感的6个策略

1、 策略1：展示实物

2、 策略2：客户鉴证

3、 策略3：名人名言

4、 策略4：非语言信息

5、 策略5：成为权威专家

6、 策略6：运用数据和图表

第五单元 异议处理与促成成交

1、 如何发现购买讯号

2、 客户常见的异议

3、 处理异议的心理准备

4、 客户异议处理的几个步骤

5、 传统缔结技巧的弊端

6、 如何达到双赢成交

7、 把客户的担心转变成信心

8、 运用“SPIN”销售实战模拟

9、 常用的12种成交方法

第六单元   Q&A没有练习就没有有效的学习！

何先生

一、讲师背景

何先生，中国培训行业出道最早的实战派培训专家。清华大学继续教育学院教授会成员，北京大学、清华大学、中国人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大学、西南财经大学等高校企业家研修班、总裁班客座教授，何先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上，结合国内外各类企业的真实案例，专为企业拓展国内市场而开发、设计的，深受企业和学员的好评，课程满意度稳居4.5 分以上（5 分制），成为近十五年来最受欢迎的培训师之一。

二、工作经历

何先生现任博思嘉业培训总监，北京大学企业家研修班，清华大学职业经理训练中心教授会成员，一汽丰田特邀讲师，曾任某知名大型跨国公司(德国)华南区市场经理、销售总监等职位，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。

三、授课风格

授课风格热情、生动、幽默，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，将理论性、实践性与趣味性相结合，讲解深入浅出，演绎通俗易懂。具有极强的实用性，深受企业和学员的好评。

四、主讲课程

《MTP-中高层管理人员综合技能提升》、《部门主管、经理全面管理技能提升》、《职业经理人核心技能修炼》、《塑造管理高手：目标、计划与管理》、《从专业/技术人才走向管理精英》、《高效管理沟通技巧》、《销售实战技能训练》、《客户开发与客户关系深度经营》等。

五、曾经服务的客户

何老师近年服务过的客户主要来自计算机、通信、金融、证券、保险、消费品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业，包括：HP、ABB、SONY、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、搜狐、中外运、东方航空、海南航空、中国银行、建设银行、招商银行、约克、科勒、飞利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、联想集团、北大方正、清华紫光、清华同方、用友软件、时代集团、大田集团、赛特集团、三一重工、中国国药集团、北京医药集团、同仁堂医药等近千家企业。