工业品大客户销售实战技能

从事工业品大客户销售、项目销售、直接销售、营销公关的——

总经理、销售总监、大客户经理、直销代表、公关人员、相关销售人员

【课程背景】

工业品大客户销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，促成客户的购买，这中间的每一步都有讲究。本课程为您解决以下问题：

1、在大客户采购中，有哪些行为规律和心理特征？

2、如何快速、准确地找到目标人？

3、怎样才能跟住客户，给客户留下良好印象？

4、做关系少不了喝酒、送礼、谈回扣，问题在于：如何少花钱多办事？关系“勾兑”到位的关键动作是什么？处理大客户内部关系网，如何把握尺度？

5、怎么沟通，才能把大客户的需求问出来？如何引导大客户需求？

6、如何阻击竞争对手、排除大客户内部的反对意见？如何主动出击，运用组合营销策略，最终促成订单？

【培训收益】

1、掌握78套实战技能：话术、动作和方法

2、学会7套销售管理工具和表格：大客户采购分析工具、CPPM、C139等

3、分享39个经典案例

4、参与5场销售和客户角色“对手戏”演练

5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行

【案例见证】

案例1：大幅度提高电话成功率

北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工95人，其中销售人员31人。公司的销售模式是：电话销售+会议营销，销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键，销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会，如果缺乏相应的话术和技巧，邀请的人数不多，就影响推介会的效果。

2008年7月，该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”，电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据：

训练前，每100个电话的成功率：1.2个

训练后，每100个电话的成功率：6.1个

案例2：提高销售业绩，降低销售费用

南京鼎力公司经营电力器材，近两年，公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍，销售收入却只增长了1.5倍，同时，费用居高不下。2009年3月，该公司接受“精益营销训练”，并配套相关的管理工具，后期执行效果显著。我们采集的两组数据：

销售收入：

2008年，5603万

2009年，9199万，增长幅度为64.2%

销售费用：

训练前，每100万订单的销售费用约为13000元

训练后，每100万订单的销售费用约为9000元

案例3：帮助企业迅速拓展市场

武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统，拥有一个国家级实验室，技术在国内外处于领先地位，但是，产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身，但偏技术，在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初，该公司的产品依然局限于华中、华南地区。

2010年4月-5月，武汉光理公司接受3场“精益营销训练”，同时，训练导师又辅导了一个月。至2010年年底，该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目，销售额突破6000万。

【课程大纲】

第一讲工业品大客户营销分析

1、共振型销售

销售与客户互动的3种模式

什么叫共振型销售

客户关系的共振

案例分析：某集团企业采购一批电池（生产用）的运作过程……

2、大客户的“采购黑箱”

大客户采购的三种类型

大客户的采购流程图

大客户采购的发起与报批作业模式

分组讨论：新品采购中，客户的采购关键环节有哪些？销售的关键动作有哪些？

3、大客户销售流程

大客户销售之天龙八步

销售与采购的对接

大客户销售流程执行守则

案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温……

第二讲快速建立客户关系

1、客户信息的收集

聚合载体收集法

关联信息搜索法

竞争对手网站信息关注

案例：借助分机规律，找到联系方式、目标人……

2、接近目标人的“3个台阶”

突破前台障碍

识别客户内部角色

明确目标人及其联系方式

案例分析：某医院采购UPS，发起人是谁？

3、诱敌深入跟踪法

消除“拒绝恐惧感”

敲门“三板斧”

连续跟踪的电话套路

沟通话题的设计

案例：小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好，第二次通话时，对方却不冷不热……

4、高效约见技巧

约见的时机

约见的理由

约见的策略

讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？

5、拜访礼仪与策略

拜访客户的5大任务

拜访礼仪

化解客户的挑战

6、抓住接待机会

接待客户来访的7项注意

  如何在展会中抓住客户的“眼球”

第三讲搞掂客户内部关键角色

工具：大客户销售进程表——客户关系信息的填写……

1、客户公关策略

梳理客户内部关系

公关路线图

搞掂关键角色的“四重奏”

案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……

2、培养客户的信任与好感

建立信任的“小动作”

培养好感的方法

人际吸引原则

案例：西门子软件出了问题，丁经理借机突破客户关系……

3、宴请：酒钱花在刀刃上

宴请的时机

约请的注意事项

宴请礼仪

宴请中的谈资

如何在酒宴上摸清对方的“隐私”

案例分享：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们……

4、送礼：送贵不如送对

送礼6忌

如何恰到好处地选择礼品

事半功倍的馈赠策略

分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？

5、帮忙：眼尖手快

6、确立“内线”关系

明确“内线”好处的时机与方式

关注“内线”的多元诉求

案例分享：梁总带小夏见了谭局长，小夏跟进客户……

7、编织关系网

关系网的潜规则

平衡关系网的8大要点

客户内部三角关系的处理技巧

仰攻“决策人物”的策略

转介绍关系处理策略

案例：某电力公司工会主席，是黄经理的远房亲戚，介绍其认识基建主任……

第四讲挖掘和引导工业品客户需求

案例：搞死N个业务的3句套话……

1、大客户需求分析

大客户的购买动因

与需求有关的几个因素

需求指标诉求

体现产品附加值的需求

关键的采购信息

案例：金元大厦采购监控系统，测试时间长达3个月……

2、大客户需求的特性

显性需求与隐性需求

需求指标强度

案例：某公交公司采购一卡通，需求不确定导致小瞿劳而无功……

3、需求询问策略

问对人

在合适的时机发问

因地制宜问

案例分享：比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……

4、挖掘和引导需求的提问技巧

应对需求的3个层次

提问模式

询问需求的经典问题模式

引导需求的话题激发

演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术……

5、梳理和诊断大客户需求

梳理需求的方法

诊断需求的5个反问

案例：四川某系统集成商有一个项目，我如何诊断需求……

第五讲促成大客户购买

工具：大客户销售进程表——促成动作的填写……

1、促成大客户购买的三大原则

步步为营

里应外合

寻找合作切入点

案例：小龙为了销售一套设备，为客户帮忙采购卷尘滚筒……

2、分析与判断购买信号

大客户外购沟通规律

什么是购买信号

大客户购买的8类信号

案例：小张给某研究所打电话，对方没有通报姓名，即询问价格……

3、分析和阻击竞争对手

分析竞争对手动态

阻击竞争对手的5种方法

案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法……

4、排除客户内部反对意见

客户反对意见的表现

反对意见的根源

处理反对意见的沟通对策

问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购买？

5、推动客户购买的“5种武器”

以标杆客户带动购买

组织技术、学术交流会

邀请商务考察

坚持到客户掉眼泪

出奇制胜

案例：IBM的客户经理小何临危受命，争取成功某省电信运营商的订单……

6、促成订单的五大里程碑

【主讲老师：王浩老师介绍】

实战背景

21年实战经验，带过11只不同类型的团队

曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

资历与研究方向

清华、北大总裁班客座教授，营销公社首席专家

聚成、时代光华、北大纵横等培训机构特约讲师；用友商学院、华为商学院特聘讲师；中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师；国内著名实效派培训师，擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学

天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

研究方向：精益营销、销售行为学、驱动力管理

课程亮点

【全案例教学】2100多个原创案例，从铺陈、讲解到剖析，让你超值享受；

【诊断式教学】开放提问，帮助学员厘清问题的本质，提出解决方案，让你满载而归；

【情景模拟考试】900多道考题，按实战情景设计，现场考试，让你巩固学习成果；

【实效工具】配套课程的操作工具，简洁实用，让你有意外的惊喜；

【分组PK】调动参与，对抗互动，让你回味无穷……