标杆销售体系复制方案班

总经理、营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、培训部

减少失败提高销售成交率复制系统

一、销售唯一能够确定就是，销售过程有大量变化和未知客户需求是不一致。

二、简单培训后，让销售人员靠自己的悟性去做销售，是企业和管理层偷懒。

三、标杆销售是系统性将平凡人培养成销售冠军，让企业业绩不靠某个英雄。

四、标杆销售是让销售人员告别凭经验、凭感觉、靠个人、靠运气来做销售。

 未来企业销售竞争是标杆销售体系复制的竞争

看谁能复制更多冠军

课程内容设计逻辑和依据：客户行为习惯，客户认知，客户采购流程、客户决策，竞争对手、企业产品、销售人员成长阶段，企业销售团队培养，销售团队经验萃取等设计。

标杆销售体系复制：迎着变化做销售

一、销售人员认识自己：知己

客户的需求都不一样，客户的行为都很奇怪，客户也会欺骗营销人员，其实客户自己，有一套购买逻辑，有一套判断依据，只是，我们仅凭肉眼看不见，就像飞机航线一样：空中交通线

1、销售人员咱们究竟在卖什么呢

2、顾客为何向你购买而不是对手

3、企业、客户、销售员三赢理念

4、标杆销售体系复制提高成交率

二、销售人员认识客户：知彼

1、客户真的要货比三家吗，货比三家是依据是什么，2、你认为你的产品是什么不重要，客户认为你的产品是什么才重要，3、客户是自己说服自己购买，不是营销人员说服客户购买，4、客户不是要谈价，是习惯性谈价。

1、货比三家：客户为什么这么做

2、认知行为：什么都好就是不买

3、购买决策：什么情况下会购买

4、谈价行为：客户为何要谈价呢

三、销售流程设计方法：有流程少失败

销售流程管理的最高境界，就是让销售人员没有犯错的机会，销售流程可以大面积复制人才，强化团队，系统时代，人走流程在，经验在。

1、销售流程应该如何设计:重点步骤分解

2、销售流程对管理的好处:成果可控操作

3、销售流程对销售员好处:清晰步骤策略

4、销售流程对客户的好处:满意与忠诚度

四、核心卖点提炼体系：有卖点有利益

卖点，就是客户消费的理由。企业寻求和思考卖点的过程，就是寻求产品差异化竞争优势的过程，提炼卖点，展示卖点，诱惑目标客户对交易产生兴趣，从而购买产品。

1、企业卖点和销售卖点是什么

2、 各卖点核心提炼方法和技巧

3、 5个确有3个三实核心法则

4、 一级二级三级的卖点提炼法

五、营销话术设计方法：有话术有成交

忘记卖点，卖点只是优势，还没有转变成买点一文不值，话术的提炼是为提高销售的成交率，并且大批量的复制销售人员，让销售人员在面对客户时正确的说话，成交时肯定一剑封喉。

1、卖点不是顾客买点

2、营销说话的基本功

3、话术提炼四大核心

4、畅销高销话术设计

六、挖掘需求提问销售：有需求多成交

忘记卖点，忘记话术，初级销售是回答问题，冠军销售是提问问题，提高销售成交率就靠提问，客户购买产品不是听你说了什么，而是听你问了什么，而隐性需求更能够能让客户作出购买行为。

1、回答、说和提问的运用

2、挖隐性需求变迫切需求

3、掌握销售主动权的提问

4、提问销售问题设计方法

七、编讲营销故事案例：有故事有销量

产品不会说话，故事比卖点更有说服力，讲故事能够引起客户的情感共鸣，好故事胜过千言万语，卖产品不如卖故事。

1、编写企业营销故事案例

2、好故事的结构设计逻辑

3、讲好故事的技巧和方法

4、为客户量身打造的故事

八、标杆销售经验萃取：有萃取全冠军

销售话术来源于客户，成交于客户，萃取销售团队经验，让销售员不犯过去曾犯过的错误”。避免“重复交学费”，让整个销售团队快速分享个人或某个单位的经验教训，提升销售团队整体智商。

1、复盘是把经验转化为能力

2、美国陆军AAR的事后评估

3、联想复盘操作方法及流程

4、销售话术萃取技巧与方法

向市场要利润

向销售经验要利润

向销售变化要利润

标杆销售体系复制：

为企业量身定制，成交率倍增的销售系统

李一环老师

营销实战专家,新媒体营销专家,销售话术萃取专家,解读营销公众号顾问,企业销售系统定制咨询师,标杆销售体系复制首席顾问.

他是市场营销专业，有十余年的营销实战经验，有上市公司和民营企业的工作经验，从一线销售、、营销总监、品牌营销成长起来，对消费者行为和消费者购买具有独特的研究和见解。

（已开通：今日头条、搜狐网、中国价值网、网易、UC、新浪网、百度百家等专栏）

专注工业品、耐用品，高端消费品，整木家装，对B2B和B2C销售有深入的研究，是销售行为专家、移动互联网营销工具运用专家，连锁品牌培训咨询专家，超一顾问高级讲师, 环环连锁咨询顾问高级讲师，中华讲师网认证讲师，连企网：营销在线商学院认证讲师。书籍《黄埔店长手册》、《黄埔店长表格》、《营销分析工具》、《营销操作手册》、《黄埔销售话术提炼》、《黄埔提问销售冠军》。

研发课程《标杆销售体系复制》他被营销领域称为不可多得的三位一体老师：

丰富的营销实践经验+深入浅出的表达能力+高级营销咨询师的分析能力。

他的营销理念：

营销：是让企业的产品畅通好卖

销售：在短兵相接中拼刺刀卖好