打单—大客户高效销售技巧

销售相关人员

课程背景：

有的人游泳姿势潇洒，有的是在“狗刨式”，但他们都在游泳;有的人跳舞风姿翩翩，有的人丑态百出，但你不能说他不是跳舞。同样的是：我们的销售人员有的在客户面前游刃有余，有些却感到举步维艰，但你却不能断言这些朋友不够努力。

问题在哪里?差异化!

老话说：喜欢一个人往往是没有道理的。而今天我们却试图把没有道理的喜欢，说出个道理。因为要成为一位合格的职业销售人员，一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧，找出一条道路，而这条道路或许能让我们走出与众不同。客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售，今天我们要做的就是寻找差异化：优秀与平庸的差异!市场需要差异化，赢得客户的欢迎需要我们与众不同。

课程亮点：

实用技巧突出操作性强的特点

案例分析和讨论强调解决实际问题

课程收益：

1.学习销售核心步骤

2.系统化专业销售技巧

3.消除实践中的各层障碍

4.从客户心理需求出发，真正做到是为客户解决问题的顾问，而不是推销产品的销售员

课程大纲：

模块一：常见的问题大碰撞

1.这些事是不是你经常干的?

2.实战案例与大客户销售思路解析

模块二：分析局势

1.大客户销售目标分析

销售目标制定

销售目标制定哪些内容

销售目标与大客户策略的关联性

客户的采购动机

我们提供的是客户要的吗

2.整体形势分析

客户项目阶段的认知

工具：销售(项目)进程(阶段)与认知图

销售项目进程的分析

①项目进度

②竞争形势

③总体维度

3.客户的决策分析

关键人物

①最终决策者与判断标准

②专业决策者与判断标准

③使用决策者与判断标准

④内线与判断标准

⑤案例分析：他们都属于哪类人物

⑥实战练习：正在经历的项目关键人物分析

客户对现状的认知

①客户常见现状解析

②案例分析：客户的这些表现如何判断

工具：客户认知态度表

马斯洛需求与客户行为对应表

实战练习：正在经历的项目现状分析

客户对方案的反应

①支持度分析

②参与度分析

③影响度分析

④客户的反应与三个维度的关联分析

⑤实战练习：这个大项目该如何推进

工具：客户支持行为量化表

模块三：应对局势

1.客户的价值认知分析

主观认知分析图

米勒黑曼价值理论

①组织利益

②个人利益

③如何识别客户价值认知

④案例分析：客户的期望值如何管理

⑤实战练习：这个大项目该如何推进

工具：米勒黑曼价值认知表

2.关键人物认知与应对分析

最终决策者认知与应对分析

专业决策者认知与应对分析

使用决策者认知与应对分析

内线认知与应对分析

3.资源分配

资源的种类

①种类分析

②重要性分析

③实战练习：我们的资源分析

资源使用注意事项

①合适的人做合适的事，达成合适的结果

②使用资源的游戏规则

4.竞争形势

如何看待竞争

①看谁更狠的结果

我方占优势的策略应对

竞争对手占优势的策略应对

①案例分析：参与竞争还是选择放弃?

②实战练习：这个大项目该如何推进

5.赢率分析

C139模型的14个问题

①一个检验标准

②一个决定力的控制

③三个趋赢力的控制

④9个必清事项的控制

实战练习：这些项目你怎么处理?

我方赢率的判断标准

①案例分析：参与竞争还是选择放弃?

②实战练习：这个大项目该如何推进

工具：整体控局表单

C139表

开局九宫格表

赢率表

尾声：回顾总结，行动计划制定

张译老师

世博会合作讲师

交大、财大、复旦等多所大学合作讲师

商战名家网核心专家

著有《三分靠本事，七分靠沟通》

背景介绍：

1. 职场经验：

二十八年销售与管理实战背景

现任：上海峻拓展览展示有限公司总经理

2. 授课特点张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。